¿Cómo atraer clientes a mi negocio de forma previsible?
¿Es posible conseguir clientes todos los meses de forma predecible y recurrente, mes a mes, sin tener que pasar por picos y valles en los que no entran clientes?
Por supuesto que es posible y quiero desvelarte cómo puedes hacerlo.
Aprende cómo puedes implementar estas cosas en tu propio negocio para por fin empezar a captar clientes de forma predecible.
Cómo captar clientes potenciales por Internet
Te voy a mostrar 6 estrategias para atraer clientes de forma recurrente.
1. Sé el matadolor de tu nicho de mercado
El punto número uno es que seas el matador de tu nicho de mercado.
Esto pasa por tres etapas distintas en función del nivel de madurez de tu proyecto.
Primero pasa por hacer un estudio de mercado y entender las necesidades del nicho de mercado mejor que nadie. Tienes que saber realmente cómo respiran los clientes en tu nicho, sus inquietudes, sus frustraciones, sus miedos, sus deseos, sus sueños.
Todo esto debes dominarlo a la perfección.
Es difícil ser adivino, obviamente tienes que comenzar con una hipótesis y luego llevar esta hipótesis al mercado.
Esto significa, y es el segundo elemento para transformarte en un matador en tu nicho de mercado, es estar hablando todo el rato con tus clientes.
Si no estás hablando en estos momentos en uno a uno con clientes en el proceso de venta, te estás perdiendo la mejor arma para crear una oferta completamente letal e irresistible para tu mercado.
Vender de forma automatizada en el mundo online masivamente a muchas personas es súper atractivo, pero en muchos casos no termina de funcionar.
¿Por qué? Porque la oferta no está bien diseñada y no has llegado a lo que es el market fit, la adecuación entre lo que desean tus clientes y lo que ofreces tú.
Para llegar a este market fit cuanto antes necesitas estar pegado a tus posibles clientes, y estar hablando en conversaciones, bien por teléfono o en videoconferencias con ellos para poder entender mejor lo que esperan de ti.
Obviamente, hay una tercera etapa, que es para mí lo más importante que tienes que hacer en tu negocio, es de lejos la actividad más importante de todas: la entrega de lo que has vendido.
Un buen negocio se nutre de una oferta en la que hay una transformación para tus clientes: ellos ven un cambio en su vida o en su negocio y ellos están tan contentos de los resultados obtenidos que están hablando a todos sus seres queridos sin que tú tengas que hacer nada.
Ellos te ofrecen testimonios, y estos testimonios son los que van a retroalimentar tu sistema de marketing.
Lo más importante en los negocios no es el marketing. Es falso. Lo más importante es que seas capaz de producir resultados sea como sea.
Para la gente que entrega servicios llave ya en mano, tipo freelance o agencias; esto vale para gente que trabaja en acompañamiento individual, tipo consultor o coach; esto vale también para la gente que crea programas de acompañamiento grupales o cursos online.
Todos tenemos el mismo propósito: tener una solución que produzca resultados.
Esto es lo que realmente nos va a permitir pues tener un mayor impacto en el mercado.
2. Implementar un sistema de atracción, cualificación y venta
Segunda idea, muy importante en este camino hacia más consistencia en los resultados en la captación de clientes, es la de implementar un sistema de atracción, cualificación y venta, completamente automatizado o muy automatizado.
En este caso, voy a presentarte el sistema que nosotros operamos:
- Publicidad online
- Vídeo de valor
- Cuestionario de cualificación
- Gestor de citas online
- Llamada de venta
Todo este proceso hasta este momento es completamente automatizado y, como estoy trabajando con publicidad online, es un sistema 24/7/365.
Obviamente, la publicidad nos permite tener consistencia en los resultados. Si realmente quieres tener consistencia en resultados, y resultados importantes cada mes, tendrás que operar con publicidad online.
A partir de ahí, tenemos un proceso de revisión de los distintos candidatos y, si estimamos que son buenos candidatos para nuestros servicios, pasamos a un proceso en el que queremos tener una llamada 1 a 1 con ellos.
Es un sistema que llamo yo autohumanizado, porque es automático y a veces hay personalización del trato de un ser humano, y la forma de escalar con esta llamada de venta es tener varias personas en tu equipo capaces de gestionar estas llamadas.
Una vez que tienes un sistema montado en tu negocio, tienes una columna vertebral y sabes que todas tus transacciones de comunicación hacia el mundo exterior, tienden a que la gente llegue en algún momento a tu plataforma y pase por tu sistema de conversión y ventas.
Cuando tienes un sistema montado, todas tus acciones empiezan a ser mucho más sistemáticas y los resultados se disparan casi de forma natural, sin hacer grandes esfuerzos.
Más allá de una plataforma en la que creas contenidos y los compartes con el mundo, tienes también montado un sistema de conversión de estas visitas en clientes.
3. Expandir en el tiempo tu oferta de servicios
Tercera idea con la que quiero que trabajes, es la idea de expandir en el tiempo lo que es tu oferta de servicios. Ahí tienes que pensar de forma estratégica en diseñar una escalera de valor que permita a la gente trabajar más tiempo contigo.
Detrás de todo esto hay muchos conceptos. Uno de ellos es afrontar un problema complejo de resolver.
En primer lugar, esto va a aumentar las barreras y el costo de oportunidad para tu competencia. Entonces es mejor enfrentarse a un problema difícil y ser capaz de resolverlo porque así tendrás menos competidores.
Y cuando trabajas con personas en resolver problemas complejos, de forma natural estás trabajando más tiempo con ellos, porque ellos son conscientes que no son cosas que se solucionan fácilmente y que requieren, a veces, años de trabajo.
En mi caso, yo suelo decir a la gente que quiere entrar a mis mentorías, que antes de entrar debían contemplar la posibilidad de estar trabajando tres años con nosotros, para que realmente podamos hacer un gran trabajo juntos, resolver los temas, los problemas de mindset que tienen, resolver los problemas de sistemas que tienen y enseñarles a trabajar bien con estos sistemas.
Esto no significa que necesiten tres años para conseguir resultados. Debo ser capaz de demostrar los resultados mucho más rápido.
Para estos que consiguen resultados, tenemos diseñado una oferta de otros trainings y soluciones que les permita quedarse con nosotros alrededor de tres años, que es el tiempo que hemos elegido como un buen tiempo.
Trata de diseñar una cartera de soluciones que, de forma natural, facilite y agilice el paso de una solución a otra, de tal forma que tus clientes te vuelvan a comprar.
Siempre se dice que es de cinco a siete veces menos caro vender algo a alguien que ya te ha comprado algo, que captar un nuevo cliente desde la nada. Entonces, tiene todo el sentido también si miras desde el foco de la rentabilidad.
4. Activar un sistema para el boca a oreja
El cuarto elemento que tienes que activar para ser capaz de conseguir resultados más previsibles mes a mes, es de activar un sistema que te permita sacar mayor resultados del boca oreja.
Una vez que hayas productizado tu oferta, vas a tener más clientes. Con el paso del tiempo llegarás a una masa crítica, y por ejemplo, si vendes cursos, es factible tener de 200 a 500 clientes en cuestión de doce meses.
Con 500 clientes, si diseñas un sistema para que los clientes que tienes prescriban tus cursos y servicios a cambio de una comisión por venta, crearás un segundo sistema que se escala en la bases de clientes que ya tienes y que te permite llegar a otros clientes.
Esto es relativamente sencillo conseguirlo, ya que con los incentivos de los buenos resultados de tu sistema aplicado en sus negocios, te estarán muy agradecidos y querrán recomendárselos a todo el mundo.
La idea de hacer marketing a tus clientes y a amigos de tus clientes es una buena idea.
Las personas nos juntamos con personas que tenemos pensamientos similares u objetivos similares, con lo cual, tiene sentido diseñar este sistema potenciador de boca a oreja, de tal forma que tus alumnos empiezan a actuar de embajador de tu marca y te ayudan a conseguir más clientes.
5. Aléjate de los objetos brillantes
Otra idea que quiero compartir contigo, y es la quinta en este proceso hacia resultados más consistente, es la de alejarte del síndrome del objeto brillante.
Se dice que siempre hay una oportunidad nueva o una tecnología nueva, pero lo tuyo no va a ir mejor porque estés al tanto de todas las novedades que puede haber en el mercado.
No vas a tener tiempo suficiente para poder experimentar con estas cosas y, en la mayoría de los casos, estas novedades son de tiempo, te causan dispersión; es tan sólo un objeto que brilla.
Tu éxito pasa por dominar un proceso e ir hasta el fondo de la idea, detallando absolutamente todos los temas de forma muy precisa, de tal forma que seas capaz de producir un impacto mayor que otros no son capaces de producir porque se han quedado en la superficie.
Tu modelo no es un modelo diversificado, horizontal, en el que haces muchas cosas, pero ninguna en profundidad: tu modelo es un modelo completamente vertical.
Cuando estás centrado y has entendido que el impacto que vas a tener depende de tu capacidad de bucear cada vez más profundo, tienes que ser completamente inmune a las novedades y las tonterías.
Así mantendrás el foco puesto en operar el mismo sistema aunque todos los años te digan que el email marketing ha muerto o que el SEO ha muerto y otras tonterías que hace gente que vende justamente objetos que brillan.
Con lo cual, mantén el foco puesto en lo tuyo, lo tuyo nunca va a terminar.
Siempre el artesano tiene algo más que hacer para elevar su arte al siguiente nivel.
Esta es la perspectiva que debes tener, la del artista o del artesano y no tanto la del vendedor de enciclopedias que busca productos nuevos para sacar más ventas.
6. Capta emails como si no hubiera un mañana
Si no captas un e-mail en cada visita a tu blog, esta visita lo más probable es que no se repita.
Las visitas son volátiles. Hay que poner foco en la lista de correo.
La lista de correo nos permite contactar con estas personas que visitan nuestro blog, siempre que queramos.
Por ejemplo para compartir contenido, anunciar nuestros nuevos infoproductos o contarles cualquier cosa que nos parezca importante.
Por eso quiero compartir contigo 3 formas de aumentar tu base de clientes.
1. LA IMPORTANCIA DE UN BUEN LEAD MAGNET
Si tienes un lead magnet malo, da por hecho que no vas a conseguir aumentar tu base de clientes. Es importante que tu lead magnet, esté alineado con lo que ofreces a tus clientes.
La idea no es conseguir más visitas en el blog, sino conseguir que las visitas que lleguen, hagan la ruta necesaria hasta llegar a tu página de ventas y acabar convirtiéndose en clientes.
¿Cómo se consigue esto? Con un embudo sencillo dónde los visitantes a tu web se suscriban a tu lista y luego mediante un autoresponder que pueda convertirse en el mejor comercial que puedas tener en tu negocio.
2. TENER UNA BUENA OFERTA
Esto es fundamental. No se admite que tu oferta sea medio buena, tiene que ser muy buena. Debes revisar y re-trabajar tu oferta cada cierto tiempo, para sacar lo mejor de ella, actualizando los bonus y el contenido.
Haz los cambios que necesites, hasta que tengas una oferta irresistible para tu público.
Recuerda que si tu oferta es una mierda y la automatizas, tendrás una mierda automatizada.
Te animo a que revises tu oferta. Y te propongo un ejercicio para que analices a tu cliente, visualices el valor de todo el trabajo que realizas y que puedes ofrecer y lo aproveches para mejorar tu oferta.
Ejercicio: Visualiza a tu cliente ideal
Párate 5 minutos e imagínate a tu cliente antes de pasar por tus manos, ¿qué tiene el cliente? ¿Qué oye este cliente? ¿Cómo sería un día normal en esta persona? Escríbelo y tómate tu tiempo.
Ahora, después de haber recreado a tu cliente antes de pasar por ti, vamos a pensar en tu cliente. Piensa en las preguntas del párrafo anterior, pero ahora necesitas pensar en cómo se siente tu cliente después de haber pasado por tus manos. Piensa en la transformación que ha experimentado y valora cómo tu oferta le ha ayudado en ese proceso de cambio.
Es importante resaltar en este punto las barreras que le ponemos a nuestros clientes al acceder a una de nuestras formaciones.
Por ejemplo: si tienes un precio caro para un producto de entrada y la persona no te conoce, no ha trabajado nunca contigo, es muy probable que esta persona se lo piense y no tenga tan claro de primeras que quiera trabajar contigo.
De entrada debes tener un infoproducto de mucho valor a un precio irresistible. Es la manera de ir consiguiendo tu hueco en el mercado.
3. DISEÑA UN SISTEMA ESCALABLE
Todo este proceso debe tener un buen diseño, un diseño escalable que permita que los clientes de la lista compren tu producto de entrada y poco a poco vayan madurando en su propensión de compra, de una forma natural, hasta llegar a tus infoproductos o servicios más caros.
Por ponerte un ejemplo:
Vender un libro. Es cierto que un libro te puede quitar mucho tiempo a la hora de escribirlo, maquetarlo y prepararlo para su venta, etc. Pero es un buen producto de entrada para que tu cliente te conozca y poco a poco pueda ir escalando hacia tus infoproductos o servicios más caros.
Quizá el libro sea un producto muy barato de entrada, pero es una buena puerta al resto de tus servicios.
También puedes tener en cuenta que el dinero que obtengas de estas pequeñas ventas puedes invertirlo en publicidad que atraiga interesados en tus infoproductos o servicios más caros.
7. Rodéate de los mejores
Sexta idea. Es la idea de rodearte de las personas mejor que puedes en todas las facetas de tu vida.
Yo lo digo a menudo, el éxito de un negocio se puede medir al equipo que está montado alrededor de este negocio.
Busca trabajar con los mejores colaboradores, intenta rodearte en tu red de contactos cercanos de otros emprendedores que te aportan ideas y te complementan en lo que estás haciendo.
De esta forma, aprenderás también de su propio progreso. Esta red de asesores, de mentores, llámalo como quieras, es clave también.
Trata también de rodearte de los mejores proveedores, intenta rodearte de los mejores clientes también.
Esto también aplica a tu vida, porque debes alinear la energía que tienes en casa con la energía que sientes en el negocio. Las personas que debes tener alrededor tuyo en casa son personas completamente alineadas con tu proyecto empresarial y que te apoyan y te empujan a dar la mejor versión de ti en cada momento.
Esto es la clave para seguir progresando en la vida: estar siempre rodeado por personas que de alguna forma te hacen sentir bien, te elevan la energía y te empujan hacia el siguiente nivel.
De vez en cuando, es probable que estés un poco incómodo, porque estás haciendo algo con gente que está mucho más avanzado que tú, pero es en estos momentos en los que te sientes incómodo que vas a estar progresando más.
No dudes en ponerte en peligro para estar en contacto con gente que te puede acelerar en tu propósito.
3 claves para captar nuevos clientes
Detrás de esta reflexión sobre tener más consistencia en los resultados en tu negocio, yo creo que hay una gran pregunta, y es ¿por qué algunos negocios sí consiguen escalar y sacar pues cinco, seis o siete cifras mensuales, mientras no son capaces de hacer esto?
Aquí hay tres elementos que marcan diferencias y que son claves para tener éxito en los negocios y captar nuevos clientes.
1. Mindset
Primero está el mindset del fundador o del emprendedor.
Todas las cosas grandes en la vida humana empiezan en la cabeza, empiezan con una visualización, un futuro, una visión; siguen con un compromiso y una fe, que aunque en momentos difíciles todos te llamen loco tú vas a seguir creyendo en ti y en tu proyecto porque estás completamente seguro que esto es lo que necesita el mundo.
El mindset es importante.
Junto con el mindset, pongo las rutinas porque un buen mindset se plasma luego en rutinas que te acercan a tus metas. Todo esto es un conjunto.
En muchos casos me encuentro con emprendedores algo apalancados, en general tienen 50 años, trabajan en el sector de la consultoría, son coach ejecutivos y trabajan con intermedios y ya que están con un mindset lleno de miedos.
Estas personas no van a actuar y no cambiarán su modus operandi porque tienen un problema profundo de autoestima.
Ya no creen en su capacidad de crear un proyecto bonito.
Si no hay estas creencias profundas dentro de tu ser pues no vas a poder luego pues concretar esta visión.
2. Marketing
Segundo elemento, y de nuevo es un elemento que flaquea en muchos pequeños negocios, es el marketing.
Para hacer marketing pues tienes que ponerte en la piel de tu cliente, ponerlo en el centro del viaje que ellos realizan hasta llegar a tus servicios.
Para muchos negocios es algo que no saben hacer. No vas a poder escalar si realmente no empiezas a tener un nivel de ejecución en tu plan de marketing que sea medio-alto, esto está totalmente claro.
3. Sistema
Y la tercera pieza, una vez que tenemos básicamente una mentalidad adecuada y una oferta también adecuada, es crear el sistema que te va a permitir pues conseguir resultados de forma mucho más consistente.
Estos son los tres elementos que tienes que tocar. En un periodo relativamente corto, de unas 12 semanas, puedes dar un repaso completo a tu mindset, tu marketing y crear un primer sistema y empezar a operar de forma distinta.
Hasta aquí la lección sobre cómo atraer clientes a mi negocio
Espero que este post te haya dado muchas ganas de cambiar y de revolucionar la forma en cómo estás operando tu negocio en estos momentos.
Así podrás acercarte a un negocio que esté mucho más digitalizado y mucho más cerca de los sueños de buenos negocios y de buena vida que puedes tener en estos momentos.
En esta masterclass, te desvelo las claves para conseguir clientes premium mes a mes.
