Aaaamigo.
¿En busca de una receta universal garantizada que puedas aplicar en tu negocio y que, de la noche a la mañana, te permita captar clientes locos por trabajar contigo?
Quítate este pensamiento bazofia de la mente. ¡Es una orden!
Cuando piensas en canales de venta, no existe tal cosa.
Cada sector es una galaxia.
Cada negocio es un planeta.
Pero entiendo perfectamente tu preocupación sobre los canales de venta online.
Todos los consultores de la Transformación Digital te lo pintan como la panacea, mientras no dejan de ser un canal más.
Y, como cualquier canal, te va a costar dinero, tiempo o reputación.
O las 3 cosas.
Definamos las bases primero.
¿Qué canales de venta online existen?
Para mí, en digital, existen 3 grandes familias de canales de venta:
- El tráfico orgánico: Este canal consume tu tiempo, creando y promoviendo contenidos entre tus propios activos (Blog y lista de correo) y/o en los satélites que has creado en Redes Sociales, Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn. El impacto es a medio/largo plazo.
- El tráfico de pago: Este canal te consume menos tiempo. El efecto es inmediato y te permite atacar tráfico frío (desconocidos debidamente segmentados) o volver a impactar a personas que ya han entrado en contacto con tu marca y tus contenidos (se llama remarketing).
- El tráfico prescrito: Son personas que te recomiendan en digital. Bien pueden ser evangelistas de tu marca, y en este caso no tendrás que hacer nada más que agradecerles el detalle – o son afiliados de algún tipo. Gente que decide hablar de ti a su comunidad online, porque van a cobrar una comisión por leads, por acción realizada o venta. Estas acciones suelen ser puntuales y de impacto, pero también pueden ser perpetuas, en el caso de que el prescriptor esté utilizando una página bien posicionada en Google para recomendar tus soluciones. El problema de este canal, es la pérdida de control sobre los mensajes de venta – algo que suele generar tasas de devolución altas y también una dilución de tu marca si los que te recomiendan son un poco cutres.
Ok Franck, genial… pero ¿cuál es el mejor canal de venta online?
Tengo que sacar el gallego que duerme dentro de mí, amigo.
Depende.
Y ¿de qué depende?
Pues de varias cosas:
- De decisiones estratégicas que puedas tomar. Por ejemplo, no trabajo con afiliación o no hago email marketing – colega, me lo soltaron ayer mismo, en una comida de negocios, Flipante quizá, pero totalmente real. Y el negocio va viento en popa.
- De tu personalidad y tus habilidades. Si eres un networker nato, no trabajar la prescripción es dispararte una bala en el pie. Si escribes cosas brillantes, prescindir de un canal orgánico es un suicidio comercial, etc.
- Del horizonte de tiempo que te has marcado. La publicidad trae resultados al instante pero, si dejas de invertir, estos resultados se van al instante también. El networking genuino es selectivo y toma tiempo. El tráfico orgánico está 100% en tus manos pero necesita un tiempo de arranque, meses, antes de empezar a rendir.
- De tu momento empresarial: Si estás en una fase de simplificación, deberías apostarlo todo a un solo canal de venta hasta convertirte en una excelencia en este canal. Si te preocupa depender de una fuente única y lo que buscas es diversificación, pues tendrás que crear otros canales. Si acabas de lanzar una nueva oferta, deberías validarla con tráfico orgánico antes de quemar billetes en una red de publicidad, sin tener claro si esta oferta se vende bien o si genera mucha fricción. Este último punto es especialmente relevante si vendes soluciones Premium caras (en miles de euros).
¿En qué orden atacar estos canales de venta digitales?
Para contarte algo con sentido, tengo que dar algo de contexto a mi respuesta.
Me voy a poner en el caso de una empresa de servicios, consulting o formación que vende soluciones Premium.
¿Vale?
PASO 1 – Empieza con el networking que tienes en mano
Así validarás tu oferta sin arruinarte. Aprovecha el alcance limitado de tu red personal, para producir de 10 a 15 piezas de contenidos que te van a permitir posicionarte en el mercado. No necesitas crear más contenidos que estos.
Esta fase suele durar de 3 a 6 meses.
PASO 2 – Si hay ventas pico pala (sin sistema real), monta un sistema.
Trabaja con publicidad, con inversión limitada. Así empiezas a captar leads cualificados en 24*7*365. Necesitarás un sistema de conversión a cliente.
Esta fase suele durar de 3 a 6 meses.
PASO 3 – Escala la inversión en publicidad, cuando conozcas las métricas de tu embudo de venta.
Si trabajas con un cuadro de mando, podrás monitorizar el riesgo (inversión versus ventas), semana a semana. Y parar el sistema si deja de funcionar.
Esta fase no tiene fin para mí, salvo si tocas techo, pero si tu negocio es pequeño, no debería pasarte. No tienes capacidad para copar una cuota de mercado grande en tu sector.
Reflexiona un poco.
Si estás creciendo muy rápido gracias a un canal de venta basado en Facebook Ads, es mejor seguir creciendo rápido con un margen del 10 al 20% que parar este crecimiento en busca de una rentabilidad más grande e inmediata.
A problemas operativos iguales, ¿qué prefieres?:
- Un 10% de rentabilidad sobre 10 millones de euros
- Un 40% sobre 1 millón de euros
En el momento de vender tu actividad, tu negocio valdrá más en el primer caso, y además dejas al comprador con un margen de optimización en rentabilidad importante.
PASO 4 – Sí o Sí, ha llegado el momento de la diversificación
Apuesta por contenidos propios frecuentes (al menos 1 contenido a la semana) que mueves en redes sociales.
Refuerza tu actividad de networking en busca de cerrar alianzas estratégicas con actores en tu mercado, que podrían acelerar el crecimiento de tu negocio.
Desarrolla una red de afiliados de larga cola (muchos afiliados que realizan pocas ventas).
En cualquier caso, nunca debes depender de una única fuente de tráfico.
Diversificar tus fuentes de tráfico hace tu negocio más sólido.
Retroalimentación Exponencial: lo mejor de estar trabajando con varios canales digitales de venta
Elegir no es lo mejor, mezclar y retroalimentar sí.
El Remarketing te permite volver a impactar con publicidad a los que han consumido tus contenidos. Y así acelerar la consecución de resultados.
Si haces contacto frío en LinkedIn con personas híper bien segmentadas, puedes subir estos correos en Facebook Ads para buscar públicos similares y crear campañas exitosas a un coste menor.
Etc.
El gran beneficio de estar trabajando con varios canales de venta es el efecto compuesto.
3 canales de venta online no multiplican las ventas por 3, sino por mucho más. Por poco que mejores la experiencia de compra de tus usuarios y les impactes en el momento clave ahí donde estén.
Bienvenido al maravilloso mundo digital.
Un mundo en el que todo se está inventando en estos momentos.
¿Lo hacemos juntos?
Fotografía: VTT Studio – Man Standing Arrow Direction Choice Left and Right
