¿Cómo crear contenidos que atraigan a clientes, y no curiosos, hacia tu plataforma online?
Yo estoy seguro de que en este momento estás convencido de que en el mundo digital la creación de contenidos y compartir estos contenidos con el mundo es completamente clave para ser visible y memorable.
Esto lo tienes claro. Quieres hacerlo, lo que pasa es que no tienes claro qué tipos de contenido crear para estar seguro de que no te vas a transformar en una especie de escritor, o un redactor, un creador de contenidos que no hace más que producir contenidos todo el santo día sin generar ningún impacto y sin captar clientes
Este es tu gran miedo.
Te voy a contar las tres cuestiones que vas a tener que resolver para dejar de atraer a curiosos y empezar a atraer hacia tu plataforma online clientes deseosos de contratar tus servicios.
Crear contenidos con el método ATRAER
Te he explicado que hay tres parámetros, tres variables que tenemos que resolver para ser capaces de atraer clientes y no curiosos hacia nuestra plataforma online.
Lo primero es resolver la duda de qué tipo de contenidos tienes que producir para atraer a clientes y no curiosos.
Yo sigo una metodología que hemos creado que funciona con el acrónimo atraer.
Atemporal
Entonces, la A va de atemporal. Tienes que elegir una temática que sea siempre útil para la gente.
De esta forma, cuando vas a hacer este esfuerzo para producir contenidos, te aseguras de que cada año no tienes que producir contenidos nuevos porque lo que estás compartiendo con el mundo es algo básicamente perpetuo, y que te centres más bien en lo son contenidos estratégicos que en las tácticas, porque las tácticas siempre van cambiando.
Es fundamental que elijas contenidos que dentro de diez años van a seguir vigentes, porque de esta forma vas a poder aprovecharte del poder de las visitas pasivas de nuestro amigo Google, tanto en su buscador como en YouTube, que es el segundo buscador más usado en el mundo.
A de atemporal.
Tú
Luego estamos hablando de la T de tú, porque queremos que todo los que vayas contando no lo hagas desde la perspectiva del catedrático que está dando una charla a un grupo de estudiantes.
No, queremos que cuentes las cosas de forma completamente coloquial.
Queremos que cuentes historias, que hables y escribas como en una conversación.
Queremos que realmente tu modo de comunicar sea de tú a tú y que la gente pueda entender realmente cuál es tu historia, cuáles son tus valores y cuáles son las cosas que realmente son más importantes para ti.
Tu personalidad es clave, es la forma de hacerte único en el mercado.
Y obviamente vas a tener que dominar esta comunicación del amigo experto más que del catedrático que tiene una posición de superioridad frente a sus alumnos, porque esto en el mundo digital no es el mejor posicionamiento, sobre todo si quieres vender servicios.
La T de tú.
Resultados
Luego vamos a la R de resultados. Es fundamental que tus contenidos te muestren resultados, que es básicamente lo que desean tus alumnos.
Entonces, habla de transformaciones, un antes y un después; habla de cosas que te han pasado a ti que has sabido resolver; habla de cosas que han podido pasar con clientes que han tenido una serie de problemas y que han sabido resolver.
Todo esto es fundamental, porque de alguna forma cuando compartes este tipo de contenidos hacer dos cosas:
- Primero, inspiras a la gente, y la gente quieren ellos mismos estos resultados. Entonces, ellos mismos están inspirados y con la energía positiva para lograrlos.
- Segundo, actualmente estás posicionado de forma natural como alguien que tiene la autoridad para llevarles a replicar estos resultados en su propia vida.
Mucha gente confunde lo que son las características de tu producto o el formato de tu servicio, con lo que son los beneficios.
Es fundamental que presente y te centres en resultado concretos. Así serás mucho más congruente en tu comunicación si presentas resultados que tú mismo has sabido resolver antes de comunicarlos con el mercado.
Este elemento de la R de resultados es fundamental.
Acciones
A por acciones.
Es fundamental que tus contenidos estén organizados de tal forma que sean prácticos, queremos presentar una lista de puntos de acciones, queremos proponer ejercicios.
Queremos que la gente de alguna forma tenga una experiencia práctica con lo que estás contando, de tal forma que les acompañamos a avanzar en este camino.
Está muy bien compartir conceptos teóricos profundos y hacer pensar a la gente, pero lo que quiere la gente es avanzar en hacia sus metas.
Trata de ser práctico, útil en los contenidos que estás presentando y trata en cada momento de coger la mano de estas personas y de guiarles, porque realmente en estos momentos no están buscando un contenido en Internet, sino que están buscando a alguien que es capaz de llevarle a la resolución del problema que tienen en estos momentos.
Experiencia
E de experiencia la que quiero que destaques ahora mismo.
Cuando hablo de experiencia hablo de contar cosas que tú estás haciendo en estos momentos, entre bambalina, cómo es tu día a día, cómo es trabajar contigo, cosas que ocurren en la vida de tus alumnos, cosas que ocurren en la vida de personas que conoces y con quien pasas tiempo, puedes contar historias, puedes contar metáforas.
Desde la niñez nos educan desde el poder de las historias, entonces, lo que quiero también es que compartas estas experiencias, que pueden ser experiencias cotidianas, no tienes que complicarte mucho la vida, y utilizas estos momentos cotidianos para sacar una conclusión hacia el mensaje que quieres enviar.
E de experiencias.
Resolver un problema
R de resolver un problema.
Esto es lo más importante de todo,tu comunicación tiene que ser absolutamente dirigida hacia, pues, un dolor concreto, real y doloroso, muy agudo que tienen tus lectores en estos momentos.
Si con tus contenidos les ayudas de alguna forma a aliviar este dolor o les devuelves esperanza que ellos van a poder resolver su problema, pues, obviamente lo que estás haciendo es hacer un gran trabajo.
Piensa en crear contenidos que sean útiles, siempre enfocado en resolver problemas.
En este apartado, pues, algún tutorial de vez en cuando está más que bienvenido, con lo cual, si sigues este acrónimo de atraer en el momento de diseñar tus contenidos, vas a estar atrayendo hacia tu negocio las personas correctas.
A de atemporal, de tu R de resultados, A de acciones, E de experiencia y R de resolver un problema, todo va a ir bien y vas a estar atrayendo hacia tu negocio las personas correctas.
Crear contenidos que atraigan clientes ‘doers’
Ahora que sabemos qué tipo de contenidos tenemos que crear, es la segunda ecuación que tenemos que resolver.
¿Cómo hacemos para diseñar piezas de contenidos que nos permiten atraer a personas que van a tomar decisiones más rápido?
Y para resolver a esta segunda ecuación tenemos que indagar en el viaje de la compra de tus usuarios. Hay tres estados distintos que vas a tener que abordar.
Si centras tu comunicación en estado uno que es básicamente el despertar, el tomar consciencia, es probable que atraiga esa gente que van a tardar más antes de tomar decisiones.
Entonces, primero te voy a presentar las tres etapas que hay y luego pues voy a tratar de detallar qué tipo de contenidos son adecuados en cada momento.
Iremos llegando también en cada una de estas etapas cuánto tiempo estas personas van a estar en esta etapa en vez de tomar su decisión.
Entender el proceso de compra de los usuarios te va a ayudar a diseñar contenido de forma más estratégica y a atraer a personas dispuestas a actuar más rápido y a contratar tus servicios antes.
Las tres etapas son las siguientes.
Nivel 1. La consciencia
Nivel uno es el nivel de la consciencia
En este nivel, la mayoría de las personas experimentan síntomas pero no tienen idea de cómo curar estos problemas ni tampoco tienen claro lo que es la causa del síntoma que están experimentando.
Es el típico momento en el que la gente va a hacer búsquedas de “cómo realizar no sé qué” en Google, y es ahí donde el hecho de estar creando contenidos educativos te va a permitir, poner en tu embudo de atracción en la parte más alta un volumen de gente que sí tiene un interés genuino en tus temas.
Como ni siquiera son conscientes de lo que es la raíz, la explicación del problema que tienen, ni tampoco de las soluciones que pueden habar en el mercado para resolverlo, de las alternativas, de los posibles proveedores, estas personas van a tardar semanas o meses antes de tomar una decisión de compra.
Siempre tienes que estar sembrando y no siempre vas a poder atraer a personas que están a punto de tomar una decisión de compra.
Tendrás que tener personas en los tres niveles de tu embudo de atracción, y este nivel uno es un nivel importante que tendrás que nutrir con contenidos.
Entonces qué tipo de contenidos, pues estudios sectoriales, el típico regalo de un link magnet te permite pues conectar con el usuario y captar su correo y enviar la información más relevante y tutoriales en general.
Nivel 2. La consideración
El segundo nivel es la consideración.
Significa que ellos ya por fin asumen que tienen un problema, porque antes no eran conscientes que tenían un problema, ahora lo asumen y entienden que hay una causa profunda.
En estos momentos van a ir explorando un poco las distintas alternativas que pueden existir en el mercado para resolver este problema.
Aquí siempre hay gente que va a buscar únicamente por el Do It Yourself.
Son personas que bueno, a veces son inconscientes y creen que pueden resolver bien todos los problemas que el ser humano puede tener en su vida
En muchos casos el do it yourself es un engaño, son malos clientes en general.
Siempre existen varias formas de resolver un problema, por ejemplo, puedes aprender a hacer tus campañas de Facebook Ads, o puedes contratar a un freelancer que te haga esto.
O puedes contratar a una agencia que te haga esto, como puedes ver hay distintas alternativas para resolver el mismo problema, en este el problema sería cómo ser visible en el mundo digital de la noche a la mañana.
En esta fase en la que nos encontramos, hay prospectos mejores que los anteriores, pero que todavía están a semanas de tomar su decisión.
De nuevo, estás sembrando hacia personas que en estos momentos todavía no están listos porque no han digerido la alternativa que van a activar, ni tampoco el proveedor, que es la etapa siguiente.
¿Qué tipos de contenidos podemos compartir en esta segunda etapa?
Hay varios formatos que puedes utilizar.
Puedes utilizar por ejemplo tablas detalladas, tablas comparativas, puedes hacer lives para tratar de comunicar tu servicio mejor con el mercado.
Puedes hacer comparativos sobre las soluciones y detallar mucho más lo que son los beneficios de tu solución frente a otras.
Estos son los típicos contenidos que deberías compartir en esta segunda etapa, la etapa de la consideración.
Nivel 3. Toma de decisión
Llegamos al tercer nivel: la toma de decisión.
Estas personas están a días o semanas de tomar su decisión. Realmente, estamos cerca de una posible compra, pero la competencia aquí es feroz porque todos queremos llevarnos este cliente.
Por tanto, es muy difícil que si apareces ahí al último momento sin haber construido una relación previa con estas personas, te lleves este cliente.
En general las personas llegan a la etapa final de la decisión ya con una idea preestablecida, y es difícil hacerles cambiar su número uno en las alternativas que quieren activar.
Después viene el tema económico y ellos tienen que ver si realmente pueden permitirse pues contratar tu servicio. En esta etapa, importa mucho ofrecer contenidos que son comparativos: de proveedor a proveedor, de solución a solución, los casos de éxito…
La prueba social cobra una especial importancia. Si estás trabajando con software, ofrecer un trial o una demo es algo muy útil para favorecer la entrada a fricción mínima hacia tus servicios.
Todos estos contenidos son contenidos que tienden a facilitar el embarque en tu sistema frente a otros sistemas.
En esta parte más baja de tu embudo de atracción tendrás menos personas y obviamente la competencia es mayor porque todos sabemos que estas personas son las buenas, son las que realmente van a tomar su decisión en los próximos días.
Como puedes ver, hay tres etapas distintas, con contenidos que funcionan mejor en cada una de estas etapas.
No puedes prescindir de las etapas más alejadas a la decisión de compra. Este es un sistema tipo embudo, necesitas gente arriba para que poco a poco la gente pasa a la fase de consideración y luego a la fase de la decisión.
Con lo cual, tendrás que trabajar las tres fases.
En cada momento deberías servir los mejores contenidos en cada momento para estas personas, de tal forma que les acompañas en este proceso para tomar su decisión y así contratar un servicio o un training para resolver el problema que tienen entre manos.
Formato del contenido que atrae clientes
Y hay un tercer elemento que quiero abordar contigo, en el que buscamos cómo crear contenidos que atraen más clientes y aumentan tus clientes y tu facturación.
¿Cómo vas a poner en forma estos contenidos en tu plataforma?
Queremos que el usuario no solamente busque estos contenidos, sino que los consuma, porque no vas a poder hacer avanzar las personas en este embudo desde la consciencia hasta la consideración y la decisión, si ellos no consumen tus contenidos.
Entonces tienes también que pensar en el formato que estás utilizando en cada momento,
1. Es mejor mayor calidad que mayor cantidad
La primera regla cuando hablamos de contenido, es mejor mayor mayor calidad que mayor cantidad.
Siempre privilegia escribir menos pero escribir artículos mejores.
De esta forma, estás haciendo un mejor servicio a tus lectores y ellos están nutridos todo el rato en mundo digital con un montón de contenidos que son contenidos bazofia.
Por poco que tus contenidos sobresalgan en calidad te haces distinto y destacas.
2. Los tutoriales largos posicionan mejor
Aunque no sea siempre así, es cierto que los tutoriales largos posicionan mejor y también se comparten más. Esto enlaza con el punto anterior en el que te he dicho que es mejor apuesta por la calidad antes que por la cantidad.
Cada vez hay más competencia para posicionar artículos en Google, cada vez hay más personas operando en el mundo digital, y realmente, solamente las cosas buenas se comparten de forma genuina.
Por tanto, trata de producir cosas que sean cosas más a fondo, que responden más problemas, y de esta forma te garantizas el mayor impacto posible para estas cosas en el mercado.
De cara a lo que es la construcción de estos contenidos, vamos a seguir la secuencia de lectura de tu lector.
3. Estructura tu contenido correctamente
Dedica mucho tiempo a redactar el título de tu posts, ya que si no despierta los deseos profundos de tus lectores, es probable que, aunque hayas escrito 10.000 palabras, nadie lo lea. Sería una pena.
El poder del título es infinito, trabaja bien los beneficios, trata de inyectar algo de curiosidad y trata sobre todo de ser explícito. Si haces una promesa en el título que luego en el posts no entregas, la gente va a quedar decepcionada.
El primer paso es, la lucha por el título. Deberías dedicarle 15 o 20 minutos a pensar en cuál es el título mejor para tus posts.
Nada más terminar el título, viene el primer párrafo y aquí, en cuestión de dos frases, tienes que justificar por qué estas personas tienen que pasar cinco minutos contigo, leyendo este artículo.
Las personas tomamos la decisión de quedarnos o no en una página en menos de siete segundos.
Es fundamental que seas capaz de explicar a la gente en cada momento lo que les espera.
Trabaja los visuales, sobre todo si estás trabajando la comunicación en redes sociales. Es especialmente importante que la foto apoye el mensaje que estás enviando. Trabaja bien estos visuales porque es parte del éxito y de la liberación de los contenidos.
Trabaja también la legibilidad de tu artículo, significa que es mejor escribir párrafos cortos y utilizar subtítulos o encabezados, porque esto facilita no cansarse tanto la vista como le puede pasar a uno cuando lee un libro que es muy uniforme.
La gente en Internet escanea más que otra cosa. Es posible que vayan al final de tu artículo y luego en función de lo que han leído al final del artículo, decidan volver al principio del artículo.
Todo lo que es facilitar la legibilidad de tu artículo es importante. Si puedes incorporar esquemas o gráficos también ayuda a la comprensión de los conceptos que expones.
Piensa también que en el mundo digital estamos trabajando en un mundo abierto y que cada artículo que publicas debe tener enlaces internos y externos.
El de hecho de tener enlaces externos hacia fuentes de autoridad es positivo y además demuestra que no estás trabajando desde el afán de mantener a la gente únicamente en tu propio sitio. Es positivo para ti, tener también enlaces externos.
Y cuando llegamos a lo que es el final del posts hay dos cosas importantes:
- Que el Call To Action (CTA) que tengas en el pie del artículo sea claro. Ahora que una persona ha terminado básicamente de consumir un contenido tuyo, ¿cuál es el próximo paso? Por ejemplo, invitarles a una sesión 1 a 1 o a un webinar.
- Dejar muy claro que pueden compartir en redes sociales o comentar, si tienes habilitada esta opción en tu blog.
Como ves, las reglas son bastantes sencillas, pero tendrás que trabajar el formato de los contenidos que te propones. Si no, tendrás contenidos francamente buenos, pero vienen con un título soso y están escritos de forma un poco aburrida y no consiguen el impacto que se merecen.
Si eres capaz de resolver estas tres ecuaciones en tu calendario editorial, tendrás éxito:
- Qué tipo de contenidos publicar. Sigue el método ATRAER.
- 3 fases del proceso de atracción: conciencia, la consideración y la decisión.
- Dar el formato adecuado a tus contenidos para que se consuman.
Te garantizo que, en cuestión de semanas, vas a dejar de atraer a gente que solo quiere consumir tus contenidos y robarte tiempo sin pagarte nada, para empezar a ver personas que están mucho más comprometidas con sus proyectos y que quieren invertir en un experto que sea capaz de acelerarle hacia sus propias metas.
Si quieres tener claro cuál es el camino hacia tus metas, reserva una sesión estratégica.
