Cuánto invertir en Facebook Ads para captar clientes

Invertir en Facebook Ads
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En los últimos 5 meses he invertido 90.679,70 euros en Facebook Ads.

Y quiero contarte en este post todo lo que he aprendido sobre este tema.

Antes de llevarte a las conclusiones y a mis aprendizajes, quiero que entiendas primero cuál es el problema que existe.

El problema está básicamente en la escala de tus anuncios en Facebook.

Y voy a tratar de explicarte esto de forma muy sencilla.

Descubre cuánto invertir en Facebook Ads.

¿Qué quiere Facebook?

Facebook, por un lado quiere hacer dinero con tus anuncios.

Tanto a ti, como a Facebook, esto os interesa.

Pero lo que más le importa a Facebook es proteger la experiencia de sus usuarios.

Con lo cual Facebook tiene que equilibrar algo que está en conflicto.

Y es to es la experiencia de sus usuarios VS la generación de ingresos para ellos.

¿Qué les gustaría tener a Zuckerberg y Facebook?

El modelo perfecto en que hayan millones de pequeños anunciantes que hagan anuncios con muy poco presupuesto.

¿Y por qué?

Porque de esta forma esto les garantiza tener mucha diversidad que mostrar en los timelines de los usuarios.

No existirían los anuncios que salen una y otra vez.

Cuando tienes un anuncio que sabes que funciona,  y si además tienes implantado un sistema que te permite medir las comunicaciones y ver que este anuncio genera ventas, sólo te queda escalar este mismo anuncio y mostrarlo a un público mayor.

Pero como bien entiendes, si Facebook puede elegir entre dar espacio a 10 anunciantes, con 10 compañías distintas, 10 anuncios distintos VS dar toda la atención a un solo anunciante, pues obviamente le gusta más la primera opción.

Cuánto invertir en Facebook Ads

El primer aspecto que debes tener en cuenta cuando estás pensando en cuánto invertir en Facebook es cuál es el precio de lo que estás vendiendo.

Obviamente, aquí, si estás vendiendo una solución Premium, lo vas a tener mucho más fácil a la hora de poder rentabilizar tu campaña,  dado que el precio de compra de tus servicios será más alto que si estás vendiendo un producto a 50 euros.

En el caso de vender algo a 50 €, para rentabilizar una inversión de 3.000 €, vas a necesitar mucho más volumen de venta para poder llegar al punto de equilibrio.

En cambio, si lo que vendes es un servicio de mentoring o de coaching a 3.000 euros, con una sola venta puede que equilibres lo que es la inversión de la campaña.

Vamos a seguir con esta idea de trabajar con un servicio premium para que entiendas por dónde van los tiros.

No tengo dinero para invertir en Facebook Ads 

Ahora que entiendes lo que te estoy diciendo de que esto es lo que tienes que implementar en tu negocio, la siguiente pregunta suele ser: «Frank, esto lo entiendo, pero no tengo dinero para arrancar con las campañas de Facebook»

Ahí te voy a remitir frente a frente con tus objetivos vitales, con tus prioridades.

Si en este momento de tu vida, tu negocio es la prioridad número uno, o si lo son otros aspectos de tu vida, como divertirte y gastar tu dinero en otras cosas.

Lo digo porque veo a muchas personas que dicen eso de «Frank, no tengo dinero» y estas personas fuman, estas personas salen todas las semanas gastándose un dineral en copas, salen cuatro veces a la semana a cenar en restaurantes… y luego dicen eso de  «Frank, no tengo dinero para mi negocio».

Lo entiendo, pero si ese es tu caso, revisa tus prioridades vitales, y básicamente hazlo como sea, porque si la prioridad número uno en tu vida es hacer crecer tu negocio, vas a tener que encontrar dinero para invertir, sí o sí.

Tal vez no sea ahorrando más, sino trabajando más, generando más ingresos en otra actividad para poder inyectar este dinero en el Facebook Business Manager.

Lo que tienes que entender es que no necesitas 15.000 euros para poder conseguir resultados en Facebook Ads.

El sistema se retroalimenta, ya que cuando le entra uno saca dos, a medida que vas ganando y consiguiendo más ventas en Facebook Ads, vas a poder poco a poco invertir más en publicidad online

A todos los que piensan que la publicidad online no funciona, estáis atrapado en un esquema de creencias limitantes que os dificultan realmente hacer progresar vuestros negocios al nivel que realmente deseáis.

¿Cuál es el coste de adquisición de estos clientes?

Todos los clientes tienen un coste asociado.

Captar un nuevo cliente es siempre un esfuerzo:

Puede ser un esfuerzo económico.

O puede ser también un esfuerzo en tiempo.

En muchos casos es ambas cosas y deberías tratar de cuantificar a nivel económico el dinero que te cuesta captar un nuevo cliente.

Tu producto —el del ejemplo que estamos usando— es de 3.000 euros máximo al mes.

Vamos a suponer que te vas a gastar una millonada para captar a este cliente: pongamos, te vas a gastar un 50% de lo que es el precio de venta de tu servicio, es decir, 1.500 €.

Ojo, yo no estoy diciendo que esté bien tener un coste de adquisición del 50% de lo que estás vendiendo, ni mucho menos. Pero, para hacer cálculos, es bueno ponernos en un contexto en el que nos enfrentemos a un caso bastante malo. Hacer números en el peor caso posible.

Entonces, 1500 euros para adquirir un cliente.

¿Cómo hemos llegado a este coste de adquisición?

Para que podamos detallarlo mejor, tienes que definir lo que es tu mecanismo de venta.

Vamos a presuponer que este servicio Premium lo vendes —como hago yo mismo— con un funnel que termina en una llamada de venta, ¿de acuerdo?

Con lo cual, el funnel se inicia ofreciendo algo de valor a tus clientes y los que están interesados en seguir progresando, agendan una cita contigo.

Antes de pasarle a la cita les cualificas rellenando un formulario.

¿Por qué? Te lo cuento aquí: porque yo elijo a mis clientes ideales. Aquellos a los que realmente puedo ayudar.

Los que crees que son adecuados para ti, los pasas una llamada de venta.

Eso sería el proceso de venta.

Supongamos que para que un prospecto llegue a la llamada de venta después de agendar una cita en tu calendario, te cuesta un importe en Facebook de unos 150 €.

Es un gasto bastante razonable que considerar.

Vamos a presuponer también —me temo que tengo que presuponer muchas cosas para explicártelo con un ejemplo— que un 50% de estas personas que piden una cita contigo, al final realmente tienen la cita.

¿Qué significa esto?

Significa dos cosas:

Vas a desechar a algunas personas, porque crees que no son buenos clientes para ti.
Hay personas que, aunque te hayan pedido la cita y tú creas que son buenos clientes para tu negocio, al final no se van a presentar a la cita
Con lo cual —si tienes un 50% de pérdida en este proceso—, este coste de 150 euros por la cita reservada, ahora pasa a ser de unos 300 euros por llamada realizada, ¿de acuerdo?

Seguimos en el proceso:

Tienes personas que están en llamadas de venta contigo por unos 300 euros la llamada.

Asigna a una tasa de conversión a llamada

De nuevo, vamos a establecer una métrica para hacer este cálculo.

Vamos a decir que necesitas cinco llamadas para captar un cliente. En este caso, el coste que tenemos de 300 euros por llamada, si dividimos estos 300 euros por 20%, nos encontramos con 1500 euros de coste de adquisición, ¿de acuerdo?

Esto que acabo de hacer es justificarte el gasto de 1500 euros para que un cliente.

Hemos empezado con 150 euros la cita agendada, 300 euros la llamada realizada, y con la tasa de conversión, esto nos lleva a 1500 euros el coste de adquisición de un cliente.

De esta manera, tienes un sistema en marcha en el que inviertes en Facebook Ads uno, y tú estás sacando dos: 1500 euros de inversión, coste de adquisición, y 3.000 euros de generación de ingresos.

De nuevo nos movemos en un contexto en el que estamos hablando de un negocio pequeño, unipersonal, en el que los costes de inversión en Facebook es tu gasto mayor en tu proceso de venta, con lo cual, podemos decir que realmente el sistema es este: metes uno y sacas dos.

Por qué Facebook no facilita escalar los anuncios que funcionan

Voy a tratar de explicarte todo lo que he aprendido en esta inversión tan importante  que he hecho en los últimos cinco meses y medio en Facebook.

Lo primero que he aprendido a través de este proceso, es que puedes gestionar estos anuncios de forma casi automática.

Obviamente, esto presupone diseñar un tipo de anuncios muy específico.

Yo utilizo anuncios en el que aporto valor.

Podemos decir que uno de mis anuncios es un post.

Estos anuncios no generan tanta fatiga de cara al público si lo comparas con el típico anuncio que hacen la mayoría de mis competidores.

Son anuncios muy cortos enfocados a un CTA de acción inmediata para el usuario.

En mis anuncios también uso un CTA, no cuestiono esto.

Pero si cuestiono el valor que aportan en los anuncios que hacen.

Cuando creas anuncios distintos que aportan valor, no caducan tan rápido.

Tengo anuncios que llevan funcionando desde hace varios meses y siguen funcionando sin problemas.

Es cierto que al principio, Facebook siempre te da un efecto “frescor”, por llamarlo de alguna forma.

Cuando llega al mercado un anuncio nuevo, suele tener rendimientos superiores.

Siempre debes tener claro cuales son las métricas correctas en Facebook Ads para ver si un anuncio funciona.

Si funciona, no hay razón para cambiarlo, sigue trabajando con él.

Si estás atacando públicos bastante grandes, estos anuncios pueden estar meses rodando sin problemas hasta que decidas refrescarlos.

Hasta ahora había trabajado con gráficas que lo único que me invitaban a hacer era cambiar el anuncio  3 ó 4 veces a la semana.

Esto para mi era agotador.

He aprendido a jugar en un entorno más grande.

¿Qué significa esto?

Te pongo un ejemplo: meto uno en Facebook, saco cinco.

Cuando tienes retenida en cola tus campañas de Facebook Ads, es factible hacerlo.

Cuando estás escalando, te darás cuenta que la rentabilidad media de tus campañas han bajado.

Pero estás ganando mucho más dinero porque estás llegando a mucha más gente.

Con lo cual, he aprendido de alguna forma que perder en rentabilidad es necesario, si quieres crecer y escalar tus resultados.

Al final, ser un pez pequeño en una pecera grande es mejor.

Mucha gente pone un foco demasiado obsesivo en la rentabilidad a corto plazo de sus anuncios.

Ten muy claro que si quieres llegar a más gente, tienes que relegar la rentabilidad sí o sí.

Por qué no debes hacer tantos cambios en tu funnel

Otra de las cosas que he aprendido es que, cuando estás trabajando con un funnel, tienes tendencia a cambiar las páginas del funnel, hacer pruebas, tratar de optimizar para ganar dos puntos en la conversión de algún elemento que existe ya en el funnel.

No digo que todo esto sea inútil, no lo es.

Pero, he visto que en vez de tratar de optimizar una subparte de tu funnel, es fundamental utilizar un funnel que funcione, que esté probado.

Pero una vez que ya está lanzado el funnel, no lo cambies cada dos por tres.

Si finalmente ves que en los últimos días, los resultados están pasando por debajo del umbral de resultados mínimos que exiges, antes de preguntarte: «A ver, voy a ver todos los elementos de mi funnel para saber si hay un elemento que se ha degradado mucho».

Puedes pensar que hay que tener claro que los funnels los mantienen seres humanos y, por sí o sí, los seres humanos meten la gamba.

Todos podemos equivocarnos alguna vez.

Puede ser que realmente tengas un problema físico en tu funnel.

Si no ha ocurrido nada en tu funnel, lo que tienes que hacer es cambiar tu anuncio.

A veces pasa, que cuando creas anuncio, responden muy bien, generan conexión, interacción en Facebook, pero luego son anuncios que no producen resultados en tu funnel.

Por ejemplo, no generan ventas.

Generan muchos clics, pero no llegan a la venta.

Por eso hay una respuesta muy positiva.

Al final estás atrayendo al público inconsciente que no termina de dar todos los pasos que hay en tu funnel y esto no produce el resultado esperado.

Con lo cual piensa bien en el tipo de contenido que compartes en tus anuncios.

Experimenta con más audiencias

También he descubierto, a lo largo de este proceso, que tienes que experimentar con más audiencias.

Deberías tener claro cuál es tu audiencia, es ahí por donde tienes que empezar cuando sacas todos los anuncios.

Cuando estás en una fase de búsqueda de más públicos, una de las reflexiones que puedes tener es:

«¿Cómo puedo abrir mi mercado para llegar a nuevas audiencias con las que no he trabajado hasta la fecha?»

Y aunque desde la herramienta, con las audiencias de Facebook puedes ver cosas que no pintan bien por la relevancia que te da Facebook, te animo a que le des una oportunidad.

Nosotros lo hemos hecho.

Y nos hemos dado cuenta que, al final, las audiencias que nos mostraba Facebook no pintaban bien porque no eran un público muy relevante.

Luego, cuando pones en marcha el funnel, te das cuenta que estos públicos se están convirtiendo no solamente en leads, sino que llegan a fases más avanzadas, más cercanas a la compra de tu solución.

Con lo cual hay que experimentar también cosas nuevas.

Y todo esto que te he contado a lo largo del post, es todo lo que he ido aprendiendo en estos últimos meses de Facebook Ads.

El gran aprendizaje de todo, ha sido:

Ser sistemático es absolutamente necesario y obligatorio para triunfar con Facebook Ads

Esto es un juego de números.

Debes tener un cuadro de mando con métricas muy claras e indicadores que puedan medir en cada momento lo que estás haciendo, porque si no lo que estarás haciendo es quemar un montón de dinero y pagar el sueldo de los empleados de Zuckerberg.

Con lo cual, necesitas hacerlo con rigor, disciplina, el cuadro de mando y analizar todos los números.

No te guíes por intuiciones.

Los números no mienten, aprende a trabajar con números y así tomarás mejores decisiones para tu negocio.

Espero que esto te sirva de aprendizaje.

No dudes que escalar es la vía.

Luego ves cómo todo es un aprendizaje.

Sin temor, a por ello.

Si quieres escalar rápido, aprende cómo crear un sistema de ventas que te atrae clientes premium mes a mes.

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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Franck Scipion

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