En cualquier negocio, el margen de beneficio es clave para aumentar la rentabilidad.
Aquí hay 3 tipos de estrategias:
- Low cost: se basa en ofrecer un producto o servicio a muy bajo coste. El margen de beneficio es mínimo. Requiere un gran volumen de ventas. Por ejemplo, Ryanair.
- Ticket medio: oferta el producto a un precio moderado. El beneficio es mayor y el volumen de ventas necesario para ser rentable menor. Un buen ejemplo es Mercadona.
- Premium: ofrece un producto exclusivo a un alto precio. El beneficio es superior al 50%. Está dirigido a un público con capacidad adquisitiva. El ejemplo por excelencia es Apple.
¿Cuál te gusta más?
A mí el premium.
Requiere menos clientes, más agradecidos y supone mayores beneficios.
Descubre cómo atraer clientes premium.
¿Qué es un cliente premium?
Es el cliente de un modelo de negocio premium, es decir, aquel que ofrece un producto o servicio de alto valor añadido a un precio elevado.
Por tanto, es un cliente que supone un elevado beneficio para el negocio.
Un cliente premium se caracteriza por su elevado nivel adquisitivo pero, sobre todo, por priorizar la calidad por encima del precio.
Veamos un ejemplo.
Un trabajador de la construcción puede comprarse un iPhone.
No tiene un elevado nivel adquisitivo, sin embargo, prioriza la calidad. No le importa ahorrar para comprarse el teléfono que quiere.
Este es el tipo de cliente que nos interesa: aquel que quiere trabajar con nosotros porque conoce nuestra calidad y busca la manera de pagarnos.
Obviamente, cuanto mayor sea su capacidad adquisitiva mayor será su predisposición a adquirir un producto premium, aunque no siempre es así.
Tipos de clientes premium
Existen 5 tipos de clientes premium:
1. El egocéntrico
Este cliente premium está totalmente centrado en sí mismo.
Se siente insatisfecho en algunas áreas de su vida. Tiene los recursos para cambiar pero no tiene claro cómo quiere ser.
Le preocupa más su apariencia y lo que piensen de él, por lo que le encanta que le escuchen.
La llamada de venta es clave para que se convierta en cliente.
2. El profesional
Su principal obsesión es el trabajo.
Vive para trabajar. A lo sumo, dedica un rato diario a hacer deporte. Su vida social brilla por su ausencia. Las vacaciones son un obstáculo hacia sus objetivos profesionales.
Tiene un cargo de autoridad en su empresa. Siempre está bajo presión.
Necesita hacer un parón y ver la vida desde otra perspectiva.
Cuéntale cómo crear un sistema de ventas y es tuyo.
3. Family Friendly
Para este cliente la familia es lo primero.
Son personas reflexivas, responsables y confiables. Aunque el trabajo es importante y suelen ocupar cargos importantes, su prioridad es su familia.
Para llegar a ellos tienes que enviar un mensaje de trabajo y responsabilidad social.
4. El Peter Pan
Supera la cuarentena, y en ocasiones la cincuentena.
A pesar de ello, se siente joven. Está siempre en búsqueda de nuevas experiencias y retos que le hagan sentirse vital.
Le gustaría tener 20 años menos para poder llevar la vida de antes. Es un melancólico que no acepta su edad y no le gusta que se la recuerden.
Trátale como a un joven entusiasta y hazle ver que tiene muchas oportunidades por delante.
5. El ricachón
Le sobra el dinero. Tiene un negocio que funciona muy bien.
Sus preocupaciones son ajenas al dinero. Los ricos piensan diferente. Está más pendiente de su estilo de vida y sus relaciones personales.
Su principal objetivo es tener más tiempo para disfrutar de la vida.
Para ganarse su confianza, puedes preguntarle por sus hobbies (gastronomía, coches, golf, etc.), sus viajes y sus caprichos (como su Rolex).
Dale tiempo para disfrutar de la vida y cierra la venta.
Cómo conseguir clientes premium
Estos son los 3 pasos para conseguir clientes premium:
1. Ofrece un servicio premium
Tu oferta tiene que estar a la altura de sus expectativas.
Está dispuesto a pagar por una solución premium que hasta ahora no ha encontrado en el mercado. Ofrece algo fuera de lo normal.
Los clientes premium son exigentes. Dan mucho y piden mucho. Hazte accesible. Necesita saber que estás ahí para él, que le vas a acompañar.
Este cliente busca una solución definitiva, no quiere ir saltando de un proveedor a otro. Sé el mejor en tu sector y te elegirá.
2. Identifica tu cliente premium ideal
Hemos visto los 5 tipos de clientes premium:
- El egocéntrico
- El profesional
- Family Friendly
- El Peter Pan
- El ricachón
¿Dónde están estos clientes premium?
La respuesta es “depende”.
Y no, no están en Galicia. O sí…
Recuerda que estas personas no tienen por qué ser ricas, simplemente tienen una necesidad imperiosa que necesita ser satisfecha.
Por este motivo, están dispuestas a pagar lo que sea necesario.
Para llegar a cada tipo de cliente premium, tendrás que adaptar tu comunicación.
3. Adapta tu comunicación
Posiciónate como experto. Ten una web impecable y una comunicación cautivadora.
Haz hincapié en los resultados (tuyos y de tus clientes). Deja que el éxito hable por ti.
Y aporta valor continuamente. Este público tiene poco tiempo, así que sé directo y breve pero déjales con la boca abierta.
A la hora de plantear tu oferta, especifica a quién va dirigida. Muestra tu autoridad y resultados. Y, lo más importante, muéstrales lo que pueden lograr ellos si te contratan.
Crea una experiencia exclusiva que les haga sentirse únicos, pertenecientes a un club VIP.
Un ejemplo claro es lo que hace Amazon. La compañía norteamericana ofrece envíos gratuitos, descuentos especiales y acceso prioritario a las mejores ofertas solo para aquellos que son Prime.
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