¿La única forma de captar clientes para ti es a través del boca a boca y además tienes muy pocos clientes? ¿Pasas por picos y valles eternos en los que no tienes trabajo y muchas variaciones en la generación de ingresos en tu negocio?
Vamos a tratar en este artículo de ver cómo dar respuesta a este problema. Este es el problema crónico de los freelances, consultores y coaches que no tienen montado un sistema de negocio.
El boca a boca
No quiero que me malinterpretes.
A mí me encanta el boca-a-boca. De verdad que me encanta.
Lo que pasa es que en la mayoría de los negocios que están empezando, con una base de clientes muy pequeña, el boca a boca se va a basar en lo que es la red de contacto del emprendedor y, en este caso, el alcance de esta estrategia es limitado.
El problema del boca a boca es que no puede garantizarnos un resultado recurrente y consistente mes a mes.
Es cierto que si tienes una base de clientes muy grandes, deberías preocuparte por hacer un programa de referidos para tus clientes y tus alumnos, de tal forma que sistematices el alcance del boca a boca y garantices resultados.
Los referidos que entran con el boca a boca son los mejores que puedes conseguir por varios motivos: no tienes que pagar y además la prescripción que te hace un tercero a sus amigos y conocidos es la mejor prescripción que puede existir (siempre y cuando esta persona haya conseguido buenos resultados con tu método).
Con lo cual el boca a boca es perfecto.
Pero creo que para muchos emprendedores el boca a boca constituye una excusa para no hacer nada.
Volvamos a la idea de tener un sistema de negocio.
¿Qué es un sistema de negocio?
Un sistema es una serie de acciones, de herramientas y de procesos que te garantizan un resultado consistente mes a mes. Y además, este sistema debe tener la capacidad de funcionar cuando tú no estás.
Para muchos negocios unipersonales, cuando hablamos de sistemas estamos hablando de ciencia-ficción, cuando realmente es lo que tienen que plantearse como realidad.
Si quieres desarrollar una actividad digital, tener una web o un blog, o un canal de Youtube, como forma de presentación de tus servicios al mercado, debes tratar de tener un plan consistente de producción de contenido.
¿Cómo garantizas si no que la gente visite tu web?
Si no quieres producir contenidos, otra forma de hacerlo es tener un presupuesto para invertir en Facebook Ads y encontrar un público afín a tu propuesta e ir mostrando anuncios para que ellos visiten lo que es tu miniweb digital.
Pueden existir, como ves, varios sistemas (Te hablé de todos ellos en este artículo del blog). No defiendo que elijas uno en concreto, pero sí que tienes que diseñar tu propio sistema de negocio e implementarlo justamente para no estar en las manos del marketing de la esperanza del famoso boca a boca.
Y dejar de esperar clientes que nunca llegan si no existe un sistema proactivo para captarlos.
«Cómo garantizar que la gente visite tu web» es, por lo tanto, una de las primeras preguntas que tienes que tener clara la respuesta.
«Cómo garantizar que la gente que visita tu web, deje su correo electrónico». Esta es otra respuesta que tienes que definir y diseñar en tu sistema. Tienes que tener en cuenta que una visita es algo interesante pero es algo que no puedes controlar. Es un naipe, un número anónimo y tú no puedes contactar con estas personas para explicarles que tienes un nuevo contenido.
Y después de captar ese mail, debes definir cuál es el proceso para llevar a esos prospectos interesados en tu contenido poco a poco cada vez más cerca de la compra de tu servicio.
Te incumbe a ti diseñar el sistema que quieres seguir.
Sin embargo, la mayoría de los errores que están cometiendo los emprendedores novatos es apostar por un sistema y apenas lo implementan, como no consiguen los resultados que quieren en poco tiempo (a 30 días vista, no tienen paciencia), abandonan el sistema y adoptan uno nuevo.
Se encuentran, entonces, presos en un bucle de estar siempre construyendo algo nuevo. Algo que no da resultados.
Si te está pasando esto, tienes que levantar la cabeza y darte cuenta de que el problema eres tú.
No pueden ser deficientes todos los sistemas del mercado.
El problema radica entonces en tu forma de elegir el sistema y tu forma de implementarlo, pero sobre todo el tiempo que te das para poder conseguir resultados y pulir los obtenidos.
Los buenos negocios son aquellos que tienen un sistema único.
Un sistema muy sencillo, que todo el mundo entienda.
Y que lo ejecutan hasta que, poco a poco, como un artesano, todas las piezas van encajando en su sitio.
Vas puliendo tu sistema, cada uno de sus aspectos, y después de unos dos o tres años estás convirtiendo como el que más.
Date tiempo también para que tu sistema pueda rendir.
Por ejemplo, si decides trabajar con publicidad online, deberías partir de tener algo más de 1000 € para hacer una campaña puntual, sino buscar alguna solución para tener un presupuesto mínimo viable que vas a ejecutar todos los meses del año.
Si quieres que tu sistema te traiga resultados consistentes, tendrás que asegurarte que esté trabajando los doce meses del año.
Nuestro sistema de negocio
Te comparto, a modo de ejemplo, cuál es el sistema que usamos en mi negocio y que es el sistema que enseñamos al 100% de los alumnos en nuestros trainings.
Creemos que es el sistema mejor para poder vender servicios en un entorno de profesional a profesional o de empresa a empresa.
El sistema empieza con varias puertas de entrada porque mi negocio es más sólido, está más consolidado, pero lo ideal en tu caso es que trabajes al principio con una única puerta de entrada.
En mi caso, estas puertas de entrada son la publicidad online en Facebook, la producción de contenido, las redes sociales y mi propia lista de correo.
Llevo diez años metido en esto y la lista es bastante grande. Enviamos mails para que la gente progrese por nuestro embudo de venta.
¿Cómo está diseñado este embudo?
Lo primero que hacemos es aportar valor.
Un vídeo de valor —podrías ofrecer un webinar— donde la idea es que expliques a la gente una serie de temas relevantes de tu temática, explicar cómo estás trabajando y cuáles son los beneficios de tu método.
Contar algunos casos de éxito que has tenido.
Y al final del vídeo, invitas a la gente que está interesada en saber más a apuntarse a una cita contigo. Tienen al final de vídeo la posibilidad de entrar en tu agenda y antes de pasar a la llamada con ellos y a hablar con ellos, deben rellenar un cuestionario de cualificación.
Debes pensar en tres o cuatro atributos que quieres ver en tus clientes ideales.
De esta manera, te cercioras de que no vas a perder tiempo hablando con una persona que no está interesada en lo que vendes o no está cualificada para tus servicios.
Tras la etapa de cualificación, si todo está en verde, pasas a tener una cita con esa persona. Tienes una charla uno a uno con ellos, en donde vas a intentar aportar muchísimo valor dándoles claridad y dibujándoles un objetivo al que llegar (por ejemplo, a doce meses) y dibujar una hoja de ruta para llevarles a ese objetivo.
Con lo cual puedes ver que todo esto es un proceso y, obviamente, el diablo está en los detalles.
Yo te he contado lo que es el sistema, pero tendrías que entender los porqués y los detalles de cada etapa para estar seguro que, de forma natural, tus prospectos están siendo empujados a avanzar en tu embudo de venta hasta que al final tan solo les quede decidir si quieren trabajar o no contigo.
Si tienes la capacidad de ejecutar 10 llamadas cada mes y tu tasa de conversión es del 20%, tendrás dos ventas al mes.
Y esto es consistente.
Puedes hacer planificación de cara al futuro en base a estos números y puedes hacer un tracking también para saber si estás bien con estas referencias.
Todo esto te va a dar muchísimo foco.
Te va a dar herramientas para poder medir si lo estás haciendo bien o mal.
Y si tienes un problema en tu embudo de venta, podrás ver la parte más débil de este sistema y podrás tratar de corregir esta debilidad.
Así se trabaja y por eso es fundamental tener un único sistema y ejecutarlo una y otra vez hasta conseguir que fluya de manera perfecta durante 365 días al año durante los años que quieras.
El concepto del sistema de negocio es un concepto absolutamente clave para que un negocio prospere.
Si tienes algo de ambición y quieres llevar a tu negocio al siguiente nivel, con el boca a boca solo hay muy pocos negocios que puedan dar este salto de calidad y empezar a tener una facturación mensual recurrente.
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