¿Quieres aumentar ventas¿ ¿Vender más rápido? Pues la clave está en trabajar con un sistema de atracción, cualificación y conversión de leads en clientes. En este artículo te invito a descubrir el mío.
Así que quieres vender más. Muy bien, te felicito.
Seguramente es porque crees en tu producto y quieres impactar a más personas.
El secreto para vender más es sistematizar tus acciones de venta, tanto en volumen como en calidad.
Se trata de conseguir más ocasiones de poder cerrar una venta y de llevar el proceso de venta de tal forma que la gente te quiera comprar en vez de querer venderles tú algo.
Puede parecer obvio lo que te cuento, pero si haces lo que te he dicho, lograrás tus objetivos de venta este año.
¿Cómo hacerlo con métodos esencialmente digitales?
Voy a tratar de orientarte en este post.
Los grandes sistemas de ventas de conocimientos por Internet
Para mí, existen 6 grandes sistemas fundamentales de venta online, y el resto son combinaciones de ellos.
Sistema de venta online nº1: la carta de venta
Se trata de escribir una carta de venta larga, repleta de información y de prueba social, con la idea de llevar la gente a comprar el producto sin ninguna interacción contigo. Tus palabras en esta carta son tu fuerza de venta.
Pros:
- Automatizado
Contras:
- Método agresivo: es una tentativa de compra sin aporte de valor previo.
- Cero cualificaciones: todo aquel que llega a la carta de venta puede comprar.
- Hay que dominar el copywriting, el arte de las palabras que convencen.
- La tasa de conversión es baja, lo cual es normal porque se trata de un sistema sin interacción humana.
- Hay un único impacto de venta.
- No funciona para productos Premium, más bien funciona para los productos de entrada.
En la práctica, tener una carta de venta es necesario, pero no suficiente.
Esto nos lleva naturalmente al sistema siguiente.
Sistema de venta online nº2: la secuencia de correos (autoresponder)
Vender a desconocidos es misión imposible.
Capta primero un email ofreciendo un lead Magnet (un pequeño PDF gratuito), comparte valor, y luego lleva la gente a tu carta de venta ya con un confianza, autoridad y simpatía consolidadas.
La idea es crear una secuencia de correo electrónicos que se disparen de forma automática: un autoresponder.
Pros:
- Respeta más los ritmos del comprador
- Es automatizado
- Varios impactos para la venta
Contras:
- Cualificación poco fina con el lead magnet
- Hay que dominar el copywriting
- Baja tasa de conversión
- No funciona para productos Premium
Sistema de venta online nº3: el Webinar en vivo o el taller gratuito/barato
La idea es la de hacer el seminario gratuito de toda la vida.
Quizás con un pago simbólico si lo haces en presencial, para asegurarte que la gente venga a tu seminario.
Antes, te recomendaría crear un autoresponder de cualificación para preparar el evento: 100% contenidos y valor.
Te guardas la venta para el evento live.
La idea con el webinar es generar un efecto WOW aportando mucho valor, con más interacción que los métodos precedentes. Pero el trato sigue siendo grupal. Ofreces poca atención, no personalizada, ya que es grupal.
Pros:
- Respeta más los ritmos del comprador.
- Varios impactos para vender.
- Venta grupal.
Contras:
- Más complicado: hablar en público, pitch de venta, resolver objeciones, cerrar venta… Son cosas que tienes que aprender.
- Online es difícil vender soluciones a más de 2.000€. En presencial también, salvo si tu seminario es de varios días.
- No se atienden las objeciones de cada cliente en individual.
Sistema de venta online nº4: el Lanzamiento orquestado de producto a lo Jeff Walker (Product Launch Formula)
La idea es acaparar la atención del mercado durante unos 10 días.
Se ofrecen 3 vídeos estratégicamente diseñados para fomentar ventas, el cuarto es el vídeo de venta.
El carrito va a estar abierto unos pocos días para maximizar la escasez e inflar las ventas.
Se trabaja con mucha publicidad online y muchos afiliados.
Pros:
- Máximo aporte de valor.
- Diversión a lo Hollywood.
- Pico de ingresos.
Contras:
- Marketing americano que puede dañar tu reputación. Enfocado a novatos, sobre todo.
- Complejidad máxima: no apto para novatos. Necesitas un equipo.
- No funciona bien para soluciones por encima de 2.000€. Salvo si refuerzas el proceso con llamadas de venta 1 a 1.
- Rentabilidad muy cuestionable después de pagar a todos los prescriptores.
- Agotador, en la venta y en la entrega. Atender a centenares de clientes a la vez es un mal trago, créeme.
- Frustración alta entre un proceso de venta idílico y la realidad del trabajo a acometer para conseguir resultados.
- Riesgo máximo: si sale mal te juegas todo el año.
He trabajado años con lanzamientos orquestados. Hasta abandonarlos por completo hace ya más de 2 años ahora.
Sistema de venta online nº5: el funnel del Congreso Virtual
La idea es crear una feria de referencia sobre tu temática.
Este congreso virtual debe ser hiperespecializado y juntar de 20 a 40 expertos y figuras visibles de tu sector, en unos 2 a 4 días de congresos.
La gente puede asistir al congreso en vivo gratuitamente. Si quieren un acceso a todas las charlas después del directo, tendrán que comprar una entrada, normalmente por menos de 100€. Es la oferta Front End.
El ultimo día, haces un webinar Live de esta misma temática para vender tu solución: es la oferta Back End.
Pros:
- Máximo aporte de valor.
- Ideal para posicionarte como un líder en el mercado.
- Pico de ingresos: entradas (Front End) + ventas de la solución Back End.
- Funciona igual de bien en B2C como en B2B.
- Generación de leads con las listas de los ponentes.
Contras:
- Complejidad tecnológica: entrevistas en vídeo / streaming en directo.
- No funciona bien para soluciones Back End por encima de 2.000€. Salvo si refuerzas el proceso con llamadas de venta 1 a 1.
- Carga de trabajo en la coordinación y la grabación de las entrevistas
- Agotador, porque hay que estar muy pendiente durante el congreso.
- Ventas puntuales que no se mantienen en el tiempo
He hecho varios congresos online (Congreso de Lanzamiento de Infoproductos y offline (Tribucamp). Son especialmente importantes para poder posicionarte como un referente en tu nicho de mercado.
Eso sí, es una actividad agotadora que no te traerá ventas mes a mes. Así que la asimilo a una especie de lanzamiento.
Sistema de venta online nº6: el funnel con el webinar automatizado
Aquí ya se ha diseñado un sistema de venta capaz de generar un par de ventas al día.
Se usa la publicidad y algo de contenidos para enviar la gente a un webinar automatizado, que normalmente ha sido validado antes con webinars lives, en directo. Si el webinar no convierte, el sistema no genera ventas.
Así que no deberías pensar en automatizar tu webinar sin haber dominado la venta con un webinar live antes.
Dicho esto, es un funnel muy atractivo.
Pros:
- Automatizado.
- Aporte de valor.
- Secuencias de seguimiento para resolver objeciones y aportar valor.
Contras:
- No funciona bien con soluciones por encima de 2.000€. Funciona mejor con una solución de 500 a 1.000€.
- Embudo de venta super complejo de rentabilizar: no es para novatos.
Sistema de venta online nº7: el funnel de la Sesión Estratégica con la llamada de venta
He aquí mi sistema favorito.
Es un funnel híbrido, automatizado, que luego termina en una llamada de venta 1 a 1, con los leads debidamente cualificados.
Es un funnel sencillo de montar y muy natural para la gente que vende servicios profesionales, consultoría o coaching.
Pros:
- Automatizado hasta la llamada de venta.
- Aporte de valor muy grande, ya que se hace una consultoría 1 a 1.
- Personalizado ya que se individualiza el proceso de venta en la parte final del funnel.
- Tiempo de toma de decisión corto.
- Funciona a la perfección para horquillas de precios de 3.000€ a 10.000€.
Contras:
- El coste por lead es más alto, si quieres trabajar con un sistema «evergreen» en Facebook Ads.
Así que lo primero que tienes que hacer es elegir el sistema de venta con el que vas a trabajar en tu canal online.
De ahora en adelante, todo lo que te comparto se basa en mi sistema de venta online: el sistema nº6 de la sesión estratégica.
Veamos cómo optimizar este funnel de venta para maximizar resultados.
Etapa nº1: vender más rápido
Palanca nº1: atraer leads más cualificados
Si atraes a leads más cualificados, venderás más de forma natural.
Tienes que encontrar en Facebook Ads tu Torre de Babel: tu audiencia de referencia. La audiencia que usarías sí o sí si te jugaras la supervivencia de tu negocio en la próxima campaña de venta.
Encontrar tu publico objetivo es un proceso. Siempre puedes llegar a más claridad.
Mejores inputs en tu funnel significan directamente mejores outputs (ventas).
Palanca nº2: acorta el camino hacia la sesión estratégica (La llamada)
Pon el foco en las personas listas para tener una sesión individual contigo en los próximos 7 días del calendario.
Si llenas tu agenda de personas realmente interesadas en hablar contigo a corto plazo, es probable que vendas más.
Palanca nº3: incentiva un cierre rápido
Tendrás que dominar el arte del cierre de ventas en llamadas. Un buen closer es capaz de conseguir un sí en una llamada, 2 a lo mucho. Trata de incentivar una toma de decisión rápida.
Etapa nº2: vender más
Palanca nº4: aumenta tu inversión en Facebook Ads
Una vez que tu funnel esté en marcha y rentable, te tocará aprender a escalar tus campañas sin dañar el resultado global de tu funnel evergreen.
Es un proceso apasionante que te recomiendo hacer acompañado con un profesional. Te cuento un poco de qué va en este vídeo y cómo puede ser efectiva.
Palanca nº5: crea una red de afiliados
A mi no me gusta este canal, pero sé de otros que les va muy bien con su red de afiliados. Si consigues a 10 influencers que te lleven gente a tu funnel, es probable que tus ventas se disparen, aunque tengas que pagar a estos influencers.
Es un crecimiento seguro porque pagas por resultados: una venta ejecutada sin devolución en el periodo establecido por tus términos generales.
Palanca nº6: apuesta por contenidos estratégicos
Pues sí, si creas contenidos de forma estratégica, te pueden llevar mucha gente directo a tu funnel sin tener que pagar a nadie.
Viva el SEO, el SEO nunca muere, ni en Google, ni en Youtube.
Funciona igual de bien con un podcast aunque no es tan pasivo ni estable en el tiempo como los dos buscadores de Google.
Palanca nº7: aumenta la frecuencia de compra
Sobre todo si ya tienes clientes, piensa en venderles una solución de continuidad a ellos primero. Es 7 veces más fácil de vender a un cliente actual que captar uno nuevo.
No pierdas el norte: no descuides tus clientes actuales.
Palanca nº8: aumenta la transacción media
Bump, Upsell, Crossell.
Sé imaginativo para ofrecer pequeños añadidos a tus clientes en el momento preciso en el que te están comprando.
Cuando un cliente te ha dicho que sí a algo, es más fácil venderle un complemento útil en este preciso momento.
Piensa en cosas para ir más rápido, aumentar la calidad, disminuir los esfuerzos, o cubrir el próximo paso.
Palanca nº9: crea un equipo remoto
Si inviertes más en Facebook, seguramente necesitarás más closers de venta, y si cierras más ventas, necesitarás más personas para entregar lo que vendes.
Aunque tu equipo pueda ser pequeño y remoto, a medida que optimizas tu funnel de venta, ten muy claro que vas a necesitar crear un equipo alrededor tuyo.
Sobre todo, si las cosas te van bien.
La mejor forma de quitarte del medio es contratando gente.
¡Punto final!
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