En cualquier negocio, las ventas juegan un papel fundamental.
El objetivo de tu proyecto es ganar dinero, si no lo hace, desaparecerá.
Tu misión, visión y valores están muy bien pero no servirán de nada en una empresa en quiebra.
El cierre de ventas te permite convertir tus prospectos en ventas, tu audiencia en clientes, tu visibilidad en dinero.
Vamos a ver el significado del cierre de ventas y cómo puede ayudarte a vender más.
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas es una táctica que consiste en obtener el compromiso formal por parte del potencial comprador de realizar la compra de un producto o servicio.
Es el último paso del proceso de compra, que se ratifica cuando recibes el dinero en el banco.
El cierre de ventas supone ayudar al potencial cliente a tomar una decisión de compra (o no). Como vendedores, si vemos que no podemos ayudarle, lo mejor es decírselo.
De nada sirve cerrar una venta si no podemos dar respuesta a su necesidad. Ese cliente nunca estará satisfecho, puede pedir la devolución del dinero (si la ofreces) o incluso demandarte.
Nunca intentes cerrar una venta con alguien a quien no puedes ayudar.
Para ello, tienes que practicar la escucha activa para conocer el proyecto del cliente, su situación y sus necesidades.
Las 5 fases del cierre de ventas
En el cierre de ventas hay un total de 5 fases:
1. Estudio del caso
Lo primero que debes hacer es preguntarte si es tu cliente perfecto.
Si no cumple los requisitos, agradece su interés y termina la llamada de inmediato.
Si los cumple, sigue adelante con la llamada de ventas.
2. Identificación de las necesidades
Escucha atentamente cuáles son las necesidades de tu interlocutor.
¿Mi producto o servicio le sirve a este negocio para alcanzar sus objetivos?
De nuevo, si la respuesta es no, termina la llamada.
Si la respuesta es sí, pasamos a la fase 3.
3. Argumentario de ventas
Es el momento de comunicar los beneficios que tu producto o servicio tendrá en la empresa de la otra persona.
Fíjate bien, hablo de los beneficios que tendrá en su empresa, es decir, de cómo impactará en su negocio, de la transformación que supondrá en su negocio. Es la visión de lo que ocurrirá después de comprar e implementar tu solución.
Así que olvídate de enumerar características y ponte en la piel de tu cliente. De esta forma, podrás transmitirle la propuesta de forma convincente y atractiva.
4. Tratamiento de objeciones
Las objeciones surgen de la inseguridad del potencial cliente.
En la mayoría de los casos, son dudas razonables:
- ¿Funcionará en mi caso?
- ¿Qué garantías tengo de que lo haga?
- ¿Merecerá la pena la inversión?
En otras ocasiones, serán excusas, por lo que debes estar atento. Si se centran mucho en el precio o muestran una desconfianza total en tu solución, es una mala señal.
Cada vez que tengas una objeción, apúntala. No hace falta que sea en el momento, puedes grabar la llamada pidiendo permiso al interlocutor.
Lo mejor es que prepares una lista con las objeciones más habituales para estar preparado.
Es un momento incómodo, por lo que debes estar seguro y mostrar confianza.
Si has hecho bien la criba en los pasos anteriores, será más sencillo rebatir las objeciones, ya que la persona formará parte de tu público objetivo y estará dispuesta a comprar.
Después de esta fase, pasamos al último paso.
5. Cierre
Es el momento clave de la llamada de venta.
Aquí es cuando haces tu pitch de ventas. Resumes la situación del negocio de tu cliente y explicas cómo tu solución lo va a transformar y lo va a llevar a donde quiere estar.
A continuación, le haces la pregunta para cerrar la venta.
Hay diferentes técnicas de cierre de ventas y las vamos a ver en el siguiente apartado.
Una máxima en el mundo de los closer de ventas es “el primero que habla, pierde”. Quiere decir, que al poner la pelota en el tejado del otro le obligas a dar una respuesta.
Si la llamada ha fluido, es la persona correcta y tiene el compromiso (y el dinero) para aceptar tu propuesta, es muy posible que lo haga.
7 técnicas de cierre de ventas
Existen numerosas técnicas a emplear para cerrar una venta de alto valor.
Antes de enumerarlas, ten en cuenta que emplear una u otra dependerá de la situación, de tu interlocutor y de ti mismo.
Lo más importante es usarlas de la forma más natural posible. Por tanto, vela siempre por los intereses de tu potencial cliente.
A las personas no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar.
Oferta tu producto o servicio como una ayuda, una transformación de su negocio.
Si has escuchado a tu prospecto con sinceridad y amabilidad, habrás creado un clima de confianza suficiente para que compre.
Estas son las mejores técnicas de cierre de ventas.
1. Cierre directo
Consiste en lanzar una pregunta a nuestro interlocutor dando por hecha la venta.
Por ejemplo, imagina que le estás vendiendo una mentoría: “Entonces, ¿a qué hora te viene bien el lunes tener nuestra primera sesión?”.
Esta posición de dominio te otorga un gran poder.
Ahora bien, es un cierre arriesgado por lo que solo deberías usarlo cuando ves a la persona predispuesta a comprar.
2. Cierre de la alternativa
Esta técnica de ventas es mucho menos agresiva pero puede resultar muy efectiva.
Se trata de ofrecer al potencial cliente dos alternativas. De esta forma, su cerebro pasa de valorar la opción de comprar o no, a la de elegir entre la opción A y la B.
Por ejemplo, si el cliente quiere una mentoría y tú le hablas de que tienes la mentoría grupal y la VIP (1 a 1). Ahí su cerebro va a empezar a analizar esas opciones.
Así el prospecto ya se ve con la decisión tomada.
3. Cierre imaginario
Consiste en hacer preguntas sobre las decisiones hipotéticas que tomaría el prospecto después de realizar la compra.
De este modo, afianzas en la mente del interlocutor la decisión de compra.
Este cierre de ventas funciona mejor con productos. Por ejemplo: “Cuando compre este coche, ¿a dónde viajará para disfrutar de él?”.
4. Cierre de la dificultad
También conocido como cierre de urgencia. Se trata de mostrarle que la oferta tiene una fecha de caducidad y que perderá una oportunidad si no se decide ahora.
Se aplica frente a un potencial comprador que está interesado pero no tiene prisa.
Podría ser algo de este estilo: “Este coche se está vendiendo muy bien y solo nos quedan 2 unidades. No sabemos cuándo llegarán más al concesionario”.
5. Cierre por amarre
Esta técnica de ventas busca obtener el mayor número de respuestas positivas. Para ello, se añaden preguntas como “¿verdad? ¿sí? ¿no te parece?”.
La clave es que la respuesta sea muy evidente, que sea prácticamente imposible decir no.
Por ejemplo: “En los tiempos que corren, poder gestionar un negocio online es una gran ventaja, ¿no te parece?”.
6. Cierre por equivocación
Consiste en mencionar un error a propósito y dar por cerrada la venta.
Aquí entra en juego la picardía. Si el prospecto nos corrige, la venta está hecha, ya que la estará aceptando interiormente.
Imagina que estás vendiendo el coche y dices:
– “Entonces, la semana que viene te pasas por el concesionario y firmamos los papeles”
– “Sería para el mes que viene, que es cuando tengo la paga extra”.
El cliente ya ha dejado de ser potencial porque en su mente ya se ve con el coche en su garaje.
7. Cierre Benjamin Franklin
Se conoce así porque se dice que el hombre de negocios, y uno de los padres fundadores de Estados Unidos, empleaba esta técnica de ventas.
Consiste en hacer un listado de las ventajas y desventajas de la compra.
Es una técnica de repesca. Se utiliza en situaciones en las que la venta está prácticamente perdida o el potencial cliente de dice “me lo tengo que pensar”.
Se utiliza desde hace décadas en el cierre de ventas. Generalmente, se facilita un folio al prospecto para escribir los pros y las contras y tú te vas a tomar un café o le das su espacio para que lo piense.
En la venta telefónica o por videoconferencia, se hace igualmente. Basta con que las escribe y te las diga.
Así descubrirás sus objeciones y cuál de ellas es la más importante para poder refutarla. Requiere paciencia y escucha, así como una gran habilidad persuasiva.
* * *
Hasta aquí el post sobre qué es el cierre de ventas, las 5 fases y las 7 técnicas para convertir prospectos en clientes.
Debes tener en cuenta que por muy bien que ejecutes estas técnicas de cierre, tienes que haber realizado correctamente las 4 fases anteriores, despertando el interés del prospecto y mostrándole la transformación.
Te animo a poner estas técnicas de ventas en práctica. Esto te hará ir mejorando y te llevará a dominarlas. Ahí es cuando conseguirás muchas ventas.
Si quieres conseguir clientes premium mes a mes, apúntate a esta masterclass.
