¿Cómo vender consultoría por Internet?

Cómo vender consultoría online
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Quiero hablarte de la hoja de ruta donde veremos tres etapas por las que vas a pasar cuando crees tu negocio digital.

Existen tres etapas y te las voy a explicar para que puedas prepararte de la mejor forma para vivir este interesante camino.

Esta es la hoja de ruta que vas a tener que seguir si nunca has vendido absolutamente nada en tu vida o en un negocio.

Voy a detallarte estas tres etapas, una a una, pero quiero advertirte una cosa: crear un negocio digital es un acto de fe.

No existe ningún tipo de garantía, nadie te puede decir si va a salir bien o no.

Esto es como la vida misma, igual que cuando te casas, que cuando tomas la decisión de tener hijos o de comprarte una casa o un coche.

No tienes garantía de que estos proyectos salgan bien.

Y esta es la actitud actitud que debes tener con tu negocio online. Es un acto de fe que tienes que tomar.

Debes tener el compromiso de crear un negocio de verdad y hacerlo funcionar.

Y lo más importante de todo, que este negocio al final sea capaz de transformar tu vida.

Las 3 etapas de un negocio online

Veamos las 3 etapas.

La etapa «El pantano de las ideas»

Este es el momento en que ya has visto bastante información por internet y de repente te das cuenta que hay un mundo completamente nuevo que tiene la capacidad de transformar tu vida.

La gran mayoría, cuando descubren que se puede trabajar desde internet y disfrutar de una vida mucho más libre, vendiendo conocimientos y ayudado a los demás, se preguntan:

«¿Por qué estoy trabajando para una empresa? ¿A quién le importa lo que hago?

Cuando podría terminar de construir mi vida profesional, disfrutando de la libertad y trabajando a la vez con una conexión a internet».

Este es un mensaje especialmente poderoso.

La primera fase por la que pasas es el pensar: ¿Y si me meto en este tema e intento construir un negocio digital basado en algo que yo tenga y que pueda ofrecer al resto?

Lo más lógico es que esto sea lo primero que se te pase por la cabeza sea: Yo no valgo para esto. No tengo ni idea, no tengo habilidades para ello, no estoy especializado, no sé qué servicios de consultoría vender.

Esto pasa por no mirar las cosas que haces bien.

Es probable que seas una persona perfeccionista, siempre te falta algo. Siempre miras lo que te falta para llegar a la perfección y nunca consideras todo lo que haces bien. Esto es completamente normal.

No debes extrañarte si no tienes las ideas claras o incluso si te encuentras con que tienes demasiadas ideas. Este es uno de los principales problemas con los que te puedes encontrar.

Esta fase inicial, es una trampa letal Hay personas que se encuentran presos en este pantano de ideas y no capaces de salir de ahí.

Analizan una y otra vez las propuestas que tienen en mente, semana tras semana y no son capaces de salir de ahí.

Para salir de este bucle debes marcarte un horizonte temporal.

Debes marcarte un objetivo de 15 o 30 días para empezar a atacar una idea posible negocio.

Y esta aunque es una fase interesante de introspección y de ideas nuevas, en algún momento tienes que arrancar con la mejor idea posible y empezar a emprender el camino para saber si esto va a funcionar o no.

Llego a personas que me cuentan que me siguen desde el año 2010 pero que nunca he visto en ninguna de mis formaciones. Y ahí siguen con la idea de construir algo y todavía no lo han hecho.

Ha pasado ya una década, esto es mucho tiempo. No quiero que esto te pase a ti también.

Date un tiempo ilimitado para hacer este análisis. Deberías seguir un método para tratar de dejar fluir tus ideas.

Y para analizar todo bien y así ver cuales son las que más te gustan para poder montar tu negocio digital. A partir de ahí arrancar con el camino.

La etapa del caos creativo

En la etapa del caos creativo es probable que ya hayas captando tu primer cliente o tus dos primeros clientes. Pero no tienes mucha idea de cómo entregar la solución.

La has vendido, casi ni te lo crees. Te la han comprado y a partir de ahí tienes que entregarla.

En estos primeros proyectos, con estos primeros clientes, vas a meter la pata, tenlo claro. Meter la pata forma parte del proceso, esto te ayuda a aprender.

Uno de los principales problemas de esta etapa es añadir demasiado valor. Te pones a trabajar y al final el cliente se siente abrumado. Pero el cliente no quiere todo esto que le has dado.

Te había contratado para resolver un problema, ojalá lo hayas logrado.

Al principio de esta fase te darás cuenta que estás trabajando demasiado.

Para un momento a revisar lo que estás haciendo. Tienes que ver el orden de todas las cosas que tienes que hacer para que el cliente vaya pasando de un hito al siguiente y hasta llegar a la meta.

En los tres o cuatro primeros proyectos es donde vas a tener que afinar tu método de entrega.

Al principio todo será demasiado intenso, pero al final conseguirás que el cliente tenga lo que él esperaba de ti cuando te contrató.

La etapa de la maestría

La tercera y última etapa, es la que una vez ya has ejecutado tu método con tres o cuatro clientes y consigues tener clara tu misión en el mercado.

Ya entiendes mucho mejor cómo puedes ayudar a tu cliente. Y sobre todo empiezas a tener tu método de entrega, pasos a seguir para ejecutar la entregar tu servicio a tus clientes. Este es un método básico.

Y quizás en esta etapa, ya confirmas tu misión, porque ya te crees capaz de crear un negocio digital. Y porque ya has conseguido al menos cinco clientes y esto te hace trabajar con más clientes.

A lo mejor en esta etapa ya se activa un poco el boca a boca. Lo estás haciendo cada vez mejor y tus clientes tienen cada vez más resultados.

¿Cuánto tiempo tienes que estar en cada etapa?

Esto es variable. Pero si quieres ser completamente honesto contigo mismo, depende del tipo de proyectos que entregues, de la complejidad que tienen estos proyectos y sobre todo, de tus habilidades y capacidad de entregarlas.

Ojalá hayas tenido la oportunidad de entregar algún proyecto bajo el umbral de una empresa.

Por ponerte un ejemplo, si has trabajado en campañas de Facebook Ads para una agencia digital, será mucho más fácil para ti vender tus proyectos a tus clientes, porque ya tienes una estructura de trabajo y experiencia con el tema.

Pero aun así vas a tener que pasar por todas estas etapas.

Entre los primeros tres y seis meses es el tiempo que necesitas para poder superar la etapa inicial. El mensaje es mucho más rápido que lo que te cuentan por ahí.

Al principio lo fundamental es elegir un solo target al que te vas a dirigir.

Este target debe tener un problema y una sola solución. No deberías ofrecer varias soluciones en estas tres etapas. Recuerda: una sola solución. Un solo target.

Tienes que hacer que tu solución enganche con el mercado y que tengas la capacidad de entregarla. No tienes que esperar unos tres años para conseguir tus primeros clientes.

Ya puedes vender tus servicios de consultoría, esto es mucho más rápido.

Y además esto te ayudará mucho más de la interacción con tus clientes al principio. No necesitas ser un súper experto para empezar a vender.

La clave es identificar cual es problema que vas a resolver. Y sobre todo resolver el problema mejor que los demás competidores del mercado.

Basta con elegir el problema que vas a resolver y resolverlo mejor que la competencia. No hay más, se trata de decidir y tomar acción.

Cómo vender servicios de consultoría por Internet

La clave para vender servicios online como el que más, está en adaptar tu oferta al medio digital. Y no sólo me refiero al proceso de venta, sino a que vas a tener que adaptar tu cartera de productos y servicios al paradigma digital.

Hay una serie de dogmas a seguir si quieres triunfar en el paradigma digital.

1. Mata al intermediario

Si quieres construir un negocio perenne en el tiempo, debes tener el control de tus clientes.

En el mundo digital, existen los actores que controlan los clientes y esencialmente gestionan activos digitales (plataforma online de intermediación entre proveedores y usuarios) e intangibles (marca)… y están los demás: los intermediarios.

La digitalización hace desaparecer actores en la cadena de valor, los que menos valor aportan. Así que, si quieres un buen negocio, debes tener el control de tus clientes, aunque esta base sea pequeña. Esto implica trabajar tu marca.

Si lo haces bien, toda la rentabilidad de tu trabajo será tuya. Ningún intermediario te trincará del 30 al 50% por servirte en bandeja un cliente. Obviamente, tendrás que crear tu propio canal de venta online.

2. Transparencia de precio

Si trabajas en proyectos a medida, con una tarifa hora y una horquilla de precios por proyectos tipo, estás condenado. No es broma. Este modelo es cómodo para ti porque no asumes riesgo.

Pero es el peor modelo posible para tus clientes. Tus clientes quieren un precio fijo, y no tienen por qué asumir horas extras porque metas la pata y/o uno de tus freelances deje de responderte durante 3 semanas.

El cliente quiere comprar un servicio productizado, a un precio fijo, con unos días de entrega conocidos, y acepta muy bien tener que sufrir limitaciones en la prestación. Es el efecto moda aplicado a la venta de servicios.

El precio medio del servicio baja (frente a una solución a medida), pero aumenta la frecuencia de compra. Estos clientes renuevan más a menudo. Si eres capaz de fidelizarlos, te comprarán a ti, por inercia y simpatía.

3. Recompensa inmediata

Apáñate para permitir la compra de un servicio desde tu web. ¿Cómo? Pues con un botón de compra y un proveedor e-commerce.

Cuando el cliente está listo para comprar, no lo hagas esperar.

Y apáñate también para permitir un «onboarding» o embarque instantáneo. Comparte un brief a completar nada más comprar la solución.

Ofrece un par de vídeos para presentar el proceso más en detalle y hacer que tu cliente reflexione sobre lo que él necesita preparar para acelerar la entrega de la solución.

En definitiva, hazlo trabajar nada más completar el acto de compra. Ya verás cómo te lo agradecerá. Es mucho mejor una buena experiencia digital inicial que esperar 2 semanas para un primer meeting presencial. ¿Verdad?

4. Ciclos más cortos (compra y entrega)

Tienes que describir tu solución con máximo detalle (qué, cómo, límites de la prestación), y anticipar objeciones. Ten en cuenta que deseas que el cliente te compre sin hablar con él.

Es probable que tengas que aportar valor y hacer un seguimiento por email. Lo bueno es que lo puedes automatizar con la tecnología digital disponible actualmente y que además es asequible para todos los presupuestos.

Al ofrecer servicios cerrados, acortas también los días de entrega, y matas en el acto los típicos ajustes eternos que no paran de exigirte los clientes de los servicios a medida.

Es mejor para ti, y te permite crear una recurrencia en tu modelo de negocio vendiendo soporte y mantenimiento bajo una cuota mensual recurrente.

5. Campeón de una única solución… adiós a todo lo «generalista»

Esta es clave. Limpia toda tu cartera y quédate con la solución:

  • Más rentable
  • Que más te gusta

Toma decisiones sobre la tecnología con la que trabajas para poder simplificar el día a día de tus operaciones. Menos complejidad significa mayor productividad, y también adquirir talento más barato en el mercado.

Un talento que será productivo más rápido porque trabajas en mono tecnología y con manuales de procedimientos completamente detallados, porque siempre entregas lo mismo a tus clientes.

6. El 80-20 implica precios más bajos que el a medida… pero más tranquilidad en tu día a día

Sí, es cierto que el proyecto medio quizá pasará de 3.000€ en a medida, a 1.000€ en servicios productizados. Pero vas a entregar el 80% del valor en el 20% del tiempo que consumías con el ad-hoc.

Ni te hablo de la tranquilidad con la que vas a trabajar porque ningún cliente te hará preguntas que no sabes responder. Te habrás transformado en un campeón nacional o internacional de un problema concreto y doloroso de tu nicho de mercado.

7. Inviertes los flujos de caja… y esto es la bomba

Con el modelo tradicional de servicios a medida, negocias mucho tiempo, tumbas tu tarifa el 30% para ganar el proyecto, pides un adelanto del 30% que te pagan a 2 meses, ejecutas todo el servicio, envías una segunda factura del 70% que te pagan en 3 meses esta vez… y tienes que correr detrás de los morosos y/o despistados conscientes – ¡los odio!

Pues si pasas al modelo de los servicios productizados, ganarás menos por proyecto, pero podrás cobrar el 100% de la prestación por adelantado. Y luego te moverás para entregar la solución a tus clientes.

Con este modelo, te has transformado en un servicio financiero. Tus clientes te financian… no tú a ellos.

¿Cómo sienta eso de volver a tener poder y control sobre cómo y con quién trabajas?

Por supuesto que sienta de maravilla y mejora la autoestima.

8. Innova poco a poco en tu cartera de servicios

Empieza con servicios llave en mano que realizas para tus clientes. Sigue con aspectos más estratégicos que vendes en un modelo de consultoría 1 a 1.

Escala con el tiempo hacia el coaching grupal, con 5 clientes simultáneos que formas a tu expertise, para que realicen la implementación en interno sin ti.

Y culmina este proceso creando tus propios trainings y formando a tus propios alumnos con tu método de trabajo.

Haciendo esto, la gente te paga para que tú puedas proponerle a los mejores alumnos que trabajen en tu departamento de servicios, a riesgo cero de contratación para ti.

¡Alucinante, tío!

Este mundo está aquí justo delante de tus ojos. Te espera.

Tan solo tienes que formarte un poco en el arte de la venta en digital y abrirte al cambio. No avanzas en tu transformación digital porque tienes miedo al cambio.

La oportunidad es gigantesca. Abrázala sin demora.

 

Fotografía: William Potter – Online shopping / ecommerce and delivery service concept : Paper cartons with a shopping cart or trolley logo on a laptop keyboard, depicts customers order things from retailer sites via the internet

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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