¿Qué es un prospecto en ventas?

Qué es un prospecto en ventas

¿Qué es un prospecto de venta?

Seguramente habrás escuchado esta palabra. Habrás escuchado también la versión inglesa de esta palabra prospect o lead.

Te voy a explicar exactamente qué es este famoso prospecto, y por qué es importante trabajar con los prospectos para mejorar tu proceso de venta.

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es el cliente ideal, es decir, los clientes más propensos a comprar tu servicio.

Cuando hablas de un prospecto, encuentras una persona que forma parte de este colectivo, de tus clientes target, clientes objetivos o clientes ideales.

¿Qué significa esto?

  1. Que esta persona tiene una necesidad en estos momentos o un deseo que tú puedes satisfacer, resolver el problema.
  2. Esta persona tiene el poder adquisitivo para poder comprar tu solución.
  3. Esta persona es la persona correcta, la que tiene poder de decisión. Esto es especialmente importante cuando estás haciendo un proceso de venta de B2B, empresa a empresa.

Entonces, importante estos tres aspectos: necesidad, poder adquisitivo y poder de decisión.

Esto es lo que sería, digamos para mí, la definición de un prospecto.

En un paso anterior, antes de llegar a tener un prospecto, para cualificar correctamente una persona en un prospecto, tendrás que hablar con esta persona.

Muchos estamos poniendo el foco en tratar de trabajar con la tecnología y con los pasos previos que ha hecho esta persona con tu plataforma online para tratar de afinar este nivel de cualificación.

El paso anterior al prospecto sería el lead.

El lead puede ser sencillamente un correo electrónico, que sea la información mínima viable para que un vendedor pueda empezar a hacer su trabajo.

Sin este correo tú no puedes contactar a las personas, y entonces, no puedes hacer ninguna acción de venta, donde tú tienes el control de la relación.

Si no es un correo electrónico puede ser un número de teléfono, si estás trabajando con las acciones en Whatsapp, por ejemplo.

Para algunos negocios de coaching que operan en el mundo de los consumidores, puede ser interesante hacer esto.

Por tanto, el lead es el dato mínimo que te permite hacer tus acciones de marketing.

Este dato mínimo no es el dato correcto que necesitas para hacer bien tu trabajo.

¿Cómo hacemos para pasar del lead, que es la información mínima viable, al prospecto, que es una persona debidamente cualificada (forma parte del grupo más propenso de comprar nuestros servicios)?

¿Cómo cualificar un prospecto de venta?

Aquí queremos centrarnos en el proceso de cualificación. Y cuando queremos cualificar una persona, hay tres tipos de atributos que son interesantes poder disponer.

1. Atributos socioeconómicos

Información como la edad, el poder adquisitivo, el volumen de facturación, empleados, etc. Estos datos son importantes y te permiten caracterizar mejor a estos clientes.

Estos datos, o los puedes conseguir haciendo preguntas y ofreciendo algo a cambio de rellenar un formulario. Es una forma de avanzar con el proceso de cualificación de tus clientes.

Debías confirmar que más o menos, estos clientes tienen el tamaño correcto o forman parte del tipo de gente que compra tus servicios si vas a consumidores.

Hablamos de cosas básicas, edad, género, etcétera.

2. Tener una charla con el potencial cliente

Haz preguntas, preferiblemente con una conversación por teléfono.

De esta forma, estás validando la necesidad de este cliente y empiezas a entender mejor los grandes retos de esta persona. Así puedes confirmar si realmente tu solución es la adecuada.

La forma más fácil de conseguir esta información es hablando con la gente uno a uno. Y no hay nada más fácil que coger el teléfono con una persona que quiera hablar contigo porque estás bien posicionado en el mercado.

Tiene mucho interés en hablar contigo y tú puedes conseguir los datos que necesitas.

3. Contactos previos con tu proyecto

Otra información interesante que podemos conseguir es los contenidos que esta persona ha consumido.

En el mundo digital puedes segmentar la gente en función de ciertas páginas que ven o ciertos contenidos que se descargan. Esto te da una confirmación de que estas personas están genuinamente interesadas en tus servicios.

Cualificar una persona es un convenio de tres cosas:

  1. una descripción socioeconómica precisa
  2. una serie de preguntas que te confirman que hay una necesidad real a corto plazo, de que ellos son elegibles para tu solución
  3. y unos contactos previos con tu organización

Cómo cualificar prospectos

Este proceso de cualificación es el quid de todo. Aquí se diferencian los vendedores del montón, que hacen su trabajo a puertas fría, de los artistas de la venta cualificada.

Estos últimos pasan a la llamada de venta únicamente a personas que cumplen con todos los requisitos previos que son necesarios.

Buscan que los clientes tomen acción en la llamada o muy pocos días después.

La cualificación es donde realmente se gesta el éxito de una venta, porque cuando estás en la llamada es el momento final del proceso, pero las ventas normalmente se cierran en el 90% de los casos, antes de entrar en la llamada.

La cualificación es clave para tener tasas de conversión muy altas, del 30, 40, 50 o hasta el 80% en algunos casos.

Nosotros hemos tenido meses en los que cuando estábamos muy estrictos con los procesos de cualificación y cerramos un 60% de la gente que entraba en llamada con nosotros, vendiendo soluciones premium.

Como puedes ver, este apartado de la cualificación de tus prospectos es absolutamente clave para poder hacer un buen trabajo.

El sistema de captación de prospectos de La Transformateca

Cuando hablamos de prospecto, yo enseguida asocio a esta idea del prospecto a mi sistema de venta.

Nosotros trabajamos con un sistema sencillo: captamos un email a través de un vídeo de valor (20 o 30 minutos), en el que explicamos quiénes somos, cuál es nuestra misión, nuestra metodología de trabajo y cómo podemos transformar negocios.

Al final invitamos a los más interesados, los que desean trabajar con nosotros, a pasar a llamada.

Antes de llegar a llamada, hay dos etapas de cualificación:

  1. El formulario de cualificación. Las preguntas que planteas aquí son super estratégicas y tendrás que pensar muy bien “¿Cuáles son las preguntas relevantes para tu actividad?»
  2. metemos la gente directamente en un gestor de citas online, en la que no tenemos ningún tiempo para agendar estas citas

Tenemos un sistema que produce citas, en nuestro caso con publicidad online.

Luego hay un filtro humano, alguien que analiza los candidatos que quieren hablar con nosotros. Contamos con criterios de cualificación para pasar o no un candidato a llamada.

Estos filtros están vivos, se van adaptando en función de nuestras necesidades y la realidad de nuestros números en cada momento.

Después, pasamos a llamada, donde analizamos el contexto más a fondo, aportamos un valor brutal al cliente y al final le decimos, «Oye, si estás interesado en trabajar estos temas con alguien, podríamos hacerlo con esta solución».

Como puedes ver, acabo de definir es el proceso de compra o la experiencia del pre cliente, es decir, cuáles son los pasos por los que tiene que pasar un desconocido.

Ahora mismo deberías poner el foco en ir creando canales de venta 100% digitales y en ir adquirir las competencias y las buenas praxis de trabajar con la tecnología para hacer mejor trabajo de venta.

Puedes ejecutar perfectamente ese sistema que te he presentado en presencial.

Tenemos todo el apartado, digamos, de la pre cualificación en la generación de citas completamente automatizada.

Obviamente, haciendo este tipo de procesos, te estás adaptando cada vez más rápido a un mundo que será cada vez más digital y te permite operar de forma más eficiente en el mundo digital.

Espero que te haya aclarado este tema del prospecto de ventas, la importancia de la cualificación de estos prospectos y de trabajar en un sistema, que te va a permitir generar ventas de forma consistente mes a mes.

Si quieres crear y automatizar este sistema, apúntate a esta masterclass.

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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Franck Scipion

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