Esta semana quiero hablarte de dos estrategias que sirven para fijar precios.
Especialmente pensadas para servicios virtuales y/o infoproductos.
Antes de entrar en el detalle de estas dos estrategias, voy a empezar con varios errores que suelen cometer los emprendedores digitales y que son tremendos.
¿Cómo la mayoría de los actores de tu nicho de mercado establecen sus tarifas y por qué NO deberías seguir su ejemplo?
#1 Error:
Fijar los precios en función de la tarifa de la competencia.
Esto es un error letal.
Porque si haces esto lo único que estás consiguiendo es alinearte con los peores profesionales del mercado.
Los que no cuidan su marca, no producen contenidos, no tratan de posicionarse en el mercado…
Y tú estás equiparando tus tarifas a las tarifas de estas personas, las cuales no hacen nada para destacar en el mercado.
La gran parte de los profesionales que encuentras en cualquier nicho, son fantoches que no producen resultados.
Están ocupados, pero realmente no son capaces de conseguir resultados para sus clientes.
Si eres de los pocos profesionales que desarrollan un método que funciona y aporta valor a sus clientes, no sería muy inteligente equiparar tus precios a la media del mercado.
Cuando se empieza un negocio, no empiezas ni con la tarifa media del mercado, sino que empiezas poniendo precios muchos más bajos.
Piensas que es una buena idea bajar las tarifas para captar a los primeros clientes.
Cuando lo único que estás haciendo es atraer a los peores clientes del mercado.
Sólo miran precios.
Estos clientes son imposibles de fidelizar.
#2 Error:
Pensar en sus costes.
Tanto en horas como en dinero.
No hay dos profesionales iguales en el mercado.
Seguro que hay profesionales que tienen 15 años de experiencia en el sector y quizás puedan trabajar mucho más rápido que otro profesional.
Piensa que si un profesional es capaz de hacer un trabajo en tres horas, no es justo tener el mismo precio que alguien que va a necesitar diez horas para hacer el trabajo.
No puedes bajar tus precios.
Porque tu productividad lo vale.
Si eres capaz de producir mucho más que los demás profesionales de tu sector, necesitas marcar la diferencia con tus precios.
¿Qué hay que hacer para fijar un precio justo para tu trabajo?
Esta es la pregunta del millón.
La idea general es poder establecer una tarifa en función del valor que eres capaz de aportar a tus clientes.
¿Qué es la estrategia de precio basado en el valor añadido y cómo la poner en marcha en tu propio negocio de consultoría/Coaching?
Quiero explicarte mejor el concepto del precio relacionado con el retorno de la inversión.
Voy a explicarte un nuevo concepto muy importante, que es el coste de la no inversión.
Si yo anuncio a un cliente que el precio para trabajar conmigo durante un año, es de 10.000 euros más IVA, como por ejemplo lo que yo ofrezco en mi mentoring grupal Objetivo 6C, el cliente tiene que contemplar una salida de caja para poder costear este servicio.
Pero, lo que hacemos todos en el momento de abordar una posible decisión de compra, es comparar el desembolso que tenemos que hacer con el retorno que nos puede traer la inversión.
Mis clientes tienen que pagar 10.000 euros para que yo trabaje con ellos como consultor en su proyecto.
Alquilan mi cerebro, para conseguir mejores resultados.
El retorno que tenemos que contemplar, lo puedes medir en tiempo de 12 ó 18 meses.
Este retorno en mi caso podría estar alrededor de 100.000 euros más IVA.
En este caso, el cliente entiende que es una decisión en el que tiene que asumir un riesgo.
Pero si mi acompañamiento funciona bien en su negocio, el retorno de la inversión estará genial, ya que el retorno de esta inversión sería de diez veces lo invertido.
Es fundamental que el precio en sí, se mida en función de lo que puede llegar a ganar el cliente.
¿Cuánto vale un servicio de consulting?
Depende.
Depende del tipo de servicio de consulting qué sea y depende de qué tipo de clientes estás trabajando.
Estos dos elementos:
- La promesa que haces a tus clientes.
- El riesgo percibido por el cliente.
Definen el valor percibido.
El valor percibido es lo que el cliente ve y hace que tome la decisión de contratar tus servicios.
El cliente va a contemplar dos aspectos: primero, va a contemplar si la visión de futuro que le estás dibujando le entusiasma.
Si no logras proyectarle a futuro con una visión atractiva, este cliente preferirá no hacer nada.
Y se quedará en la situación en la que está.
La promesa de futuro que estás enviando al mercado es importante.
Pero también el segundo elemento dentro del valor percibido, que es igual de importante o más.
Y es lo que llamamos el riesgo percibido.
Esto es un mezcla de la confianza que pueden tener en ti, de la autoridad que puedes transmitir y sobre todo la sensación que transmitas a los demás, sea de riesgo bajo.
Si confían en que como has acompañado a muchos otros clientes en este mismo camino, hay mayor probabilidad de llegar a buen puerto contigo que con otros.
Tu posible cliente se pregunta si realmente eres capaz de poder ayudarle o si eres un fantoche que hace una promesa que no podrá entregar.
Pero hay otro concepto que quiero trabajar contigo.
Si el cliente decide hoy no invertir estos 10.000 euros, en tus servicios, está claro que hoy está ganando, sigue con su dinero en el banco, el problema viene en si nos proyectamos de nuevo dentro de 18 meses, el cliente seguirá en la misma situación.
Su situación no habrá mejorado e incluso puede ser que haya empeorado.
Y como no habrá trabajado durante estos 18 meses contigo para generar una nueva estrategia o en crear una nueva línea de ingresos, el coste de oportunidad que podemos valorar sería el coste de oportunidades de 100.000 euros en negativo.
Este es el concepto que quería presentarte.
La mayoría de las personas no piensan en esto.
Siempre es más fácil pensar a corto plazo.
Pero si te proyectas a largo plazo has cerrado la puerta de crecer en tu negocio con este coste de inversión.
Estos son los conceptos más relevantes en un proceso de toma de decisión para comprar o tu training o tu infoproducto o tu servicio.
Son elementos importantes que tienes que trasladar a tus clientes en el proceso de negociación o de seguimiento después de haber presentado tu oferta.
Las personas tienen que entender que hay decisiones que parecen buenas a corto plazo, pero es importante proyectarnos a largo plazo y ver que tenemos que cerrar oportunidades de posicionarnos mejor en un futuro a corto-medio plazo, en nuestro mercado.
En un proceso de venta, no se trata de ti, no se trata de tu producto, no se trata de tu empresa, no se trata de tu persona.
Se trata de ellos.
Y eso lo tienes que entender.
En el momento de tomar una decisión de compra, el cliente lo único que hace es valorar si le compensa hacer una inversión hoy, porque lo que has mostrado es realmente atractivo para él.
Si le compensa trabajar contigo y quiere construir la visión que has compartido con él, digamos que es como una especie de semilla que le has dejado.
La primera opción es que trabajemos en esto.
Es muy importante que entiendas esto que te permitirá tener una gestión mucho más fría y ajena del proceso de venta.
Al final tú estás haciendo tu trabajo tratando de ayudarles.
Tu trabajo como coach es explicarles que ellos tienen que salir de su zona de confort para conseguir crear algo nuevo.
Pero si no quieren salir de su zona de confort, tómatelo con máxima calma y tranquilidad, es ley de vida y es un peso que es de ellos, no es tu proceso.
El emprendedor siempre tiene que convivir con las obligaciones del presente, pero también un emprendedor debe ser altamente creativo y tiene que pensar en las fuentes de crecimiento a futuro de su proyecto.
Esto es absolutamente fundamental, de forma continuada, que todos los años, este emprendedor invierta en sí mismo.
Todos somos conscientes que todas las cosas grandes que construimos en la vida, se construyen con una visión a largo plazo y con paciencia.
Esto es un proceso, como por ejemplo:
- Desarrollar una relación increíble con tu pareja.
- Educar a tus hijos como el mejor padre posible.
- La realización de un sueño.
- Comprar por ejemplo una casa en el campo o irse a vivir en la playa.
Todas estas cosas son procesos en los que de alguna forma tienes que invertir tiempo, energía y dinero.
Estos grandes proyectos, que son cosas que podrían formar parte de nuestro legado, son cosas que se construyen con tiempo, paciencia y adquiriendo, seguramente, habilidades en el camino.
Todo esto es un proceso en el que tienes que partir de una decisión personal, en el que estás dispuesto a trabajar estos temas.
Así que ya estás avisado.
Aunque creas que estás tomando una buena decisión financiera a corto plazo, de alguna forma estás cortando la rama en la que estás sentado.
Porque si lo haces demasiadas veces, estás limitando la capacidad de crecimiento de tu empresa.
Mi mensaje definitivo: Invertir en ti, siempre es una buena decisión.
Obviamente, tienes que gestionar muy bien estas inversiones y elegir un mentor que realmente sea el mejor mentor posible para ti.
¿Por qué tus precios están vivos y deberían poder moverse en función de con quién estás trabajando?
También hay un segundo aspecto que quiero contarte en este post.
Y es el tema de, ¿el precio de una prestación siempre debe ser el mismo?
Yo creo que es una pregunta absolutamente relevante y vamos a tratar de responder a esta duda.
Muy bien, si vendemos servicios o si vendemos infoproductos, tenemos que aplicar el mismo precio por esta prestación, ¿sí o no?
Vamos a considerar dos clientes distintos, vamos a seguir utilizando la estrategia que te he dicho.
Tenemos que poner un precio a nuestro servicio o infoproducto que corresponde al valor que somos capaz de aportar a los clientes.
Te voy a presentar dos clientes distintos.
Un cliente A
En este caso, este cliente factura alrededor de 1.000 euros al mes, no tiene muchos clientes, apenas tiene una lista de códigos, no tiene equipo, trabaja casi solo y no tiene presupuesto para invertir en Facebook Ads.
Esto es el contexto del cliente A.
Pues, si este cliente invierte en una prestación de servicio contigo o en un training contigo a 12 meses, con un buen sistema, podemos decir que sería factible multiplicar la facturación por 10.
Es algo ambicioso, pero es factible.
Este cliente puede llegar a ganar 10 mil euros al mes dentro de 12 meses.
Un cliente B
En este caso este cliente factura unos 50 mil euros al mes y ya tiene una base de 500 clientes.
Puedes hacer tu magia con la prestación del servicio o con el infoproducto que quieres venderle.
En este caso podemos atacar ya, ya sabemos que existe una media de 500 personas que ya le han comprado servicios o productos.
Este cliente además tiene una lista de correos grande, tiene un equipo con el que puede trabajar, incluso puede invertir hasta 10 mil euros al mes en Facebooks Ads.
Los contextos son completamente distintos a 12 meses en comparación con el ejemplo anterior.
A lo mejor, el sistema le puede permitir multiplicar su facturación por dos pasando a 100 mil euros al mes.
Con lo cual, aquí tenemos dos clientes que van a pasar por la misma prestación.
Pero uno puede ganar 108 mil euros, gracias a tus servicios o a tu solución.
Y el otro va a ganar 600 mil euros.
¿Tienes entonces que aplicar la misma tarifa por la misma prestación?
Pues, toda la gente que trabaja en el mundo de la consultoría sabe desde milenios que, obviamente, la respuesta es no.
En función del valor que generes en el cliente, deberías tener tarifas más altas.
Y no debes preocuparte por ello, debes saber que en un avión hay dos pasajeros que no han pagado la misma tarifa y nadie está mosca por ello.
Hablamos de una creencia limitante que tienes tú, de tus miedos, que de alguna forma te limita en los precios que presentas a tus clientes.
Piensa en esto y de forma natural.
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Este punto creo que es especialmente interesante a incorporar en tu proceso de venta.
Es una llamada de venta en el que puedes negociar de uno a uno con tus clientes.
De esta forma, podrás gestionar muchísimo mejor la presentación de tus precios a estos clientes.
Ya tienes claro cómo establecer los precios de tus soluciones.
Piensa mejor en el valor que quieres aportar a tus clientes.
