Cuando vamos a comenzar un negocio online sabemos que necesitamos tener en cuenta muchas cosas, por ejemplo nuestra propuesta, qué queremos ofrecer a nuestros clientes, qué plataformas digitales vamos a utilizar, etc.
Debemos asentar unas bases y conforme a eso, trabajar para ir montando pieza a pieza nuestro negocio.
Estoy seguro de que has escuchado hablar de “tu cliente ideal”, es una de las bases principales para construir un negocio, saber a quien te diriges.
Cambiar el paradigma del cliente ideal
Si, pensar en el cliente ideal está bien, pero esto no nos ayuda lo suficiente.
¿Qué es un cliente ideal? Podemos decir de forma resumida que un cliente ideal forma parte de un grupo de personas o de un mercado en concreto, con ciertas características en común, por ejemplo sexo, edad, zona demográfica, etc. y que tienen ciertas necesidades en común.
Pero aquí tengo que parar y hacerte una pregunta, ¿seguro que todas estas personas que cumplen ciertos requisitos y estén dentro del marco “cliente ideal” son el cliente que necesitas?
Puedo contestarte sin pensar mucho, la respuesta es: no.
No todo grupo de personas que cumpla ciertos requisitos pueden ser nuestros clientes perfectos.
Entonces, ¿qué podemos hacer con este tema? Seguro que te lo has preguntado.
Bien, una vez más voy a romper esquemas, voy a romper el paradigma del cliente ideal.
No necesitas encontrar a tu cliente ideal, necesitas conocer a tu cliente perfecto.
Cliente perfecto
Vamos a completar la definición de cliente ideal.
Además de por unas características socioeconómicas determinadas, un cliente ideal se define por ser alguien a quién puedes transformar rápido y con el menor esfuerzo por tu parte.
Pero con solo esta información no podemos ahondar mucho más en el tema.
¿Qué tenemos que seguir haciendo?
Buscar a tu cliente perfecto.
¿Cuál podría ser la mejor forma para localizar a este cliente perfecto?
Te doy la respuesta: Cualificando.
Eso es, necesitas cualificar a tus leads.
Qué le exiges a tu cliente perfecto
Para seguir avanzando necesitas tener unas bases sobre cuáles son tus prioridades y lo que le exiges a tu cliente perfecto para poder entrar dentro de este grupo.
¿Cuáles serían los puntos a definir para saber si la persona que está interesada en nuestro trabajo cumple con los requisitos que buscamos?
La forma más fácil que tenemos para obtener estas respuestas, sería por ejemplo, invitando a estas personas a realizar una encuesta de cualificación.
En esta encuesta haríamos todas las preguntas necesarias para que tengamos claro si la persona que la rellena cumple con todos o con ciertos puntos clave de los requisitos que pedimos.
En ti está valorar si es necesario que cumpla todos los valores o algunos pueden ser medianamente ajustables en valor a otras respuestas.
Criterios a tener en cuenta
Bien, ahora nos topamos con la pregunta: Bueno, ¿y qué preguntas son importante para mi para saber si este lead es mi cliente perfecto?
A continuación, voy a darte como ejemplo, los puntos que son importantes para mi y que en base a esto puedas realizar tu propias preguntas/cuestionario:
- Negocio ya en marcha: En mi caso, para poder ayudar a mi cliente perfecto, es necesario que ya tenga un negocio en marcha, ¿por qué? Pues porque esto facilita todo el proceso, ayudo a emprendedores que ya tienen negocios que no terminan de arrancar o a emprendedores con negocios que quieren facturar más. Si este no fuera uno de mis requisitos previos, el camino sería muchísimo más largo. Está claro, que según tu sector/nicho este tema puede ser variable. Aunque esta sea la idea principal, necesitamos hacer preguntas claras y exactas para poder obtener la información que necesitamos y después poder valorar el conjunto de la respuesta, en este caso, una de las preguntas que podríamos realizar sería: ¿Cuántos años llevas con tu negocio online? Esta pregunta por ejemplo sería una pieza clave para obtener la información sobre si ya tiene un negocio en marcha.
- Facturación mínima: Esta debería ser una pregunta clave en todos los casos, ya que con esta información podemos hacernos la idea de una forma rápida si el posible cliente puede hacer frente a una inversión de nuestros servicios o infoproductos. La pregunta clave en esta parte sería clara: ¿Cuál es tu facturación mensual o anual? En el caso de que tu sector/nicho no vaya en relación con el marketing digital, por ejemplo porque te dediques al coaching, siempre puedes buscar alguna pregunta clave que te permita ver y que te oriente del poder adquisitivo de tu posible cliente.
- Personas con marcas: Este también sería un punto clave, en este caso, es mucho más fácil que pueda ayudar a personas que ya tienen un nombre, una marca dentro de los negocios. ¿Cuál sería tu pregunta clave para este caso?
- Comunidad online: Podemos plantear esta pregunta, para por ejemplo sacar información de si ya es una persona que tiene seguidores, tanto en lista de correo, en RRSS, si hay personas que ya siguen su trabajo. Este punto también podría ir asociado al punto de la marca personal.
- Creación de servicios premium: Está claro que no es lo mismo facturar 10.000 euros en uno o dos servicios premium, que en X infoproductos, ¿es más fácil llegar a los 10.000 euros facturados vendiendo una solución premium o vendiendo quizás 30 soluciones en infoproductos? Creo que la respuesta es fácil. A mi me resulta mucho más fácil ayudar a personas que ofrecen servicios premium, estos servicios aportan mucho más valor.
- Tiempo para poder implementar: Toda formación, tiene por parte de la persona que la recibe una inversión de tiempo, para aprender, para implementar, etc. Debes valorar cual es el tiempo estimado en tu caso para que puedan sacarle rendimiento a tus servicios, una pregunta quizá clave para este caso sería: ¿Estás a full time con tu proyecto?.
- Química: Punto fuerte y clave, esto no se puede preguntar, esto existe o no existe. ¿Y cómo vas a saber si existe química con este posible cliente? Fácil, habla con él, ten una videoconferencia, llámalo por teléfono, reúnete en persona.
Estos puntos que te he marcado antes, son solo ideas de lo que puedes tener en cuenta a la hora de realizar tu encuesta.
No solo basta con un cuestionario
No, con un cuestionario no basta.
Debemos tener una reunión con esta persona, bien por videoconferencia o por teléfono, en la entrevista podrás conocerlo mejor y confirmar lo que te ha contado en la encuesta, este punto te ayudará a tomar la decisión de si es tu cliente perfecto o no.
Tu trabajo es identificar a los clientes buenos y tratar de venderles lo antes posible.
El método más corto para llegar hasta tu cliente perfecto, no es esperar tras la pantalla que rellene un cuestionario de contacto o compre a través de una serie de correos, el camino más corto es ir directamente a por el cliente.
Como habrás podido leer, acabo de romper tu paradigma sobre el cliente ideal, haciendo de esto algo más detallado.
Conocer de verdad a tu cliente perfecto te va a ayudar en todo el proceso de la venta.
Y tú, ¿conoces ya a tu cliente perfecto?
