Te voy a hablar de ventas. Pero no de cómo vender, sino de la venta como profesión. Y de una profesión de futuro: closer de ventas.
Quizá hayas oído hablar de los closers de ventas, profesionales de la venta pero cuya actividad está muy alejada de lo que hasta ahora hemos conocido.
Estos profesionales están específicamente preparados para afrontar procesos de venta de ticket alto, de productos y servicios que tienen un precio elevado.
Y para ello, desarrollan unas capacidades, competencias y habilidades que les convierten en consultores que ofrecen ayuda al cliente.
Su verbo activo no es vender, su actividad es ayudar.
Una labor que, si ya hoy resulta estratégica y solicitada, a futuro resultará imprescindible.
¿Qué es un closer de ventas?
El closer de ventas es la persona que se encarga de cerrar de forma real y tangible una venta.
En los últimos años se ha catapultado como una de las profesiones revelación y es ya imprescindible en equipos que aprovechan la tecnología como canal de ventas, bien sea de forma telefónica o telemática.
Un closer de ventas es mucho más que un vendedor.
Sus competencias y habilidades están enfocadas a explotar su intuición y detectar el contexto y las necesidades concretas del cliente y ser capaz de hacerle entender que el producto o servicio que vende satisfará esas necesidades.
Se trata de una figura clave en el ámbito de las ventas de alto valor, determinante para cerrar hasta el 90% de las ventas de alto valor.
El closer de ventas es capaz de hacer crecer el negocio desde una nueva perspectiva.
La del closer de ventas se ha convertido en una de las figuras más cotizadas y demandadas del mercado laboral en el actual contexto.
Cualidades de un closer de ventas
Te decía que un closer de ventas no es un vendedor al uso.
Y es que, como ya he apuntado más arriba, su tarea específica es el cierre de ventas, la conversión, pero desde una perspectiva en la que este profesional se centra en el cliente, no en el producto que vende.
Para ello, debe desarrollar una serie de habilidades y competencias que completan su perfil.
Además, sigue un argumentario de ventas en el que se interesa por ver cómo puede ayudar al potencial cliente.
Analicemos las cualidades que tiene un closer de ventas.
Ética moral
No se trata del típico vendedor que hace uso de técnicas anticuadas basadas en tácticas de manipulación del cliente y cuyo único objetivo es la venta, por encima del resto de cuestiones.
El closer de ventas actúa desde la firme convicción ética de que su producto o servicio puede ayudar al cliente y que va a satisfacer sus necesidades.
Integridad
Relacionado con el fuerte sentimiento ético que he mencionado, el closer de ventas es coherente con lo que siente, dice y hace.
En su actividad despierta confianza y credibilidad y, para ello, debe actuar de forma íntegra.
Intuición
El closer de ventas se pone en el lugar del cliente y es capaz de detectar su estado y situación, sus necesidades concretas.
Esto le permite percibir el punto exacto en el que se encuentra esa persona, para guiarle y ayudarle y, sobre todo, hacerle comprender cómo el producto o servicio ofrecido puede llevarle a conseguir sus objetivos profesionales.
Psicología de valor superior
El closer de ventas puede estar especializado en ventas llamadas de alto valor, las que tienen un ticket superior, de más de 1.000 euros.
Sus habilidades consiguen que se incremente la capacidad de venta de cualquier negocio en hasta el 90% de las ventas de alto valor.
Autoconocimiento
El closer de ventas conoce al detalle el producto o servicio que vende. Pero, más allá de eso, se conoce a sí mismo.
El cierre de ventas se trata de un modo de venta en el que el vendedor, antes que nada, se vende a sí mismo.
Su estrategia se basa en entablar una conexión con el cliente y su situación antes que nada, despertar el interés hacia el producto, sí, pero basándose en la generación de confianza.
Por eso resulta indispensable que el closer de ventas se conozca a sí mismo para sacar partido a lo que le hace diferente del resto de profesionales de la venta.
Empatía
Como ya has visto, más que vender, la palabra clave en el vocabulario del closer de ventas es ayudar.
Para ello, debe desarrollar una actitud empática para poder ponerse en los zapatos del cliente y ser capaz de asimilar su situación y adaptarse.
Tipos de closer de ventas
Integrar un closer de ventas en un equipo de un negocio o una empresa se puede hacer de diferentes maneras.
De forma tradicional, contratando a un profesional que forme parte de los asalariados de la empresa.
O, siguiendo el paradigma digital hasta sus últimas consecuencias, contratando los servicios de un closer de ventas freelance.
Además, este profesional puede trabajar de forma deslocalizada, desde cualquier parte del mundo y con total libertad.
Una ventaja muy a tener en cuenta en el caso de los negocios digitales y alineada con los modelos tendencia en la gestión de los profesionales. Lo que importa es que los objetivos se cumplan.
Respecto al tipo de especialización concreta dentro de su actividad, el closer de ventas puede estar especializado en ventas de low ticket o de high ticket, las denominadas de alto valor.
Closer low ticket
Un closer de low ticket tiene, en principio, mayores oportunidades de convertir en la venta, puesto que el producto o servicio tiene un precio menor.
El closer de ventas de low ticket debe tener las mismas cualidades que el de ticket de alto valor, aunque quizá resuelva el proceso de venta de manera más ágil, puesto que previsiblemente la barrera de entrada también será menor.
Closer de alto valor o high ticket
Se denomina closer de ventas de alto valor o high ticket al profesional que se dedica a la apertura y cierres de venta de productos o servicios que tienen un coste superior a los 1.000€.
Una venta por un importe de este calibre (o más) y más cuando se desarrolla a través de la llamada de ventas, ya sea por teléfono o videoconferencia.
El closer de ventas de alto valor es una figura imprescindible para productos de este tipo, porque su función es la intermediación, con un asesoramiento preciso y adaptado a cada cliente.
Cómo aprender a ser closer de ventas
Llegados a este punto quizá te esté picando el gusanillo y lo veas como una posible actividad a la que orientar tu profesión.
Te recuerdo que está creciendo la demanda a pasos agigantados y que, en poco tiempo, veremos cómo se convierte en una de las profesiones más demandadas. Todas las empresas querrán tener un closer de ventas en sus filas.
Por lo tanto, aquí tienes un gran océano azul que explorar. Si te ves a ti mismo desarrollando este tipo de actividad, mejor activarte ya y prepararte para ello.
¿Se puede aprender a ser closer de ventas si se trata de una profesión tan demandada? Sí.
Esta necesidad ha hecho que afloren los libros que tratan el tema y otros recursos. Además, también se han creado diferentes escuelas de closer de ventas.
Libros sobre ventas
Te voy a proponer seis libros sobre ventas que deberías leer y empaparte de ellos si crees que aquí puede estar tu profesión.
Comprende las bases de la venta para que puedas ir capacitándote.
Cómo ganar amigos e influir en las personas. Dale Carnegie
¿Qué es lo más difícil de la venta? Conocer a las personas. Este libro es una leyenda en el ámbito de las ventas, ya que fue publicado hace más de 50 años.
Y te hará comprender cómo funcionan las diferentes relaciones interpersonales que construyes diariamente con tus clientes y qué debes hacer para potenciarlas.
Psicología de ventas. Brian Tracy
Todo un best seller en asuntos de ventas.
Descubrirás grandes estrategias en este aspecto: que la compra es un proceso 100% emocional, aprender a descubrir el porqué de tu cliente o la importancia de marcarse metas a diario.
Una Biblia del vendedor.
How to Master the Art of Selling. Tom Hopkins
Una guía para los que buscan conseguir clientes de forma eficiente y rápida.
Una obra de 1987 que ha sido actualizada y que enseña cómo forjar una estrategia de ventas.
Tom Hopkins tiene una larga carrera de más de 35 años formando a vendedores por todo el mundo.
El pequeño libro rojo de la venta. Jeffrey Gitomer
Jeffrey Gitomer es un escritor y coach de negocios que plasma lo que sabe y su experiencia en un libro divertido y ameno.
Es una pequeña guía práctica con ideas, citas e ilustraciones para entender por qué compra la gente.
Dar para recibir. Bob Burg y John D. Mann
Una historia en la que nos narran las cinco leyes universales de las ventas.
Narra la historia de un joven ambicioso que busca el éxito a cualquier precio, pero que no lo consigue.
Así que busca consejo y conoce a su mentor.
La regla de oro de los negocios. Grant Cardone
Grant Cardone desarrolló su propia fórmula de ventas: la Regla de Oro o Regla 10X.
Es un estilo de vida en sí mismo, una actitud, no una técnica concreta.
Esta regla establece cómo debes construir las metas y qué niveles de acción son los correctos para llevarlas a cabo.
Vídeos para vendedores
Hay material audiovisual inmenso en diferentes plataformas que también pueden ayudarte a desarrollar habilidades y competencias para la venta.
En este aspecto, las ventas están muy ligadas a otros conceptos como la motivación, la superación y los objetivos.
Aquí te dejo una serie de vídeos recomendados sobre el tema.
¿Cómo aumentar las ventas? con Jürgen Klarić
El rompecabezas de la motivación. Dan Pink
El lenguaje de la motivación. María Graciani
Lo imposible está en la mente de los cómodos. Pablo Fernández
Cursos de closer de ventas
En los últimos años han aflorado numerosos proyectos que ponen el foco en la formación de futuros closer de ventas.
Están orientados a formar a profesionales que se quieren dedicar a la profesión de closer de ventas, no tanto a equipos comerciales empresariales.
Si deseas orientarte sobre lo que te pueden ofrecer estos programas formativos, te dejo unas buenas referencias para que analices y tomes tu decisión.
The Closer. El Cerrador Experto
Método Sell It: Técnicas de venta para acelerar tus cierres
Consejos para ser closer de ventas de alto valor
Si llegados a este punto crees que esta podría ser tu profesión, te voy a dar una serie de consejos para que lo abordes de forma seria y te pongas en acción.
Fórmate
Como has podido comprobar, la profesión de closer de ventas está muy alejada del concepto tradicional del vendedor, que actúa con técnicas del siglo XX que han quedado obsoletas, basadas en guiones y tácticas de manipulación del cliente.
Es un cambio de paradigma total.
Y lo mejor para iniciarte en esta actividad es, sin duda alguna, que te prepares para ello, que te formes.
Te he apuntado varias opciones de profesionales experimentados en la venta de alto valor que hoy están formando a nuevas generaciones de profesionales.
No dudes en ponerte en manos de los mejores y prepararte con garantías.
Sé coherente con tu forma de ser
El mejor vendedor es el que destila autenticidad, el que es natural.
Este tipo de perfil acompaña y ayuda al cliente a tomar la decisión de comprar y para ello es necesario que desarrolle al máximo sus habilidades en lo relativo a relaciones personales y empatía.
Se trata de generar confianza y, para ello, nada mejor que mostrarse como uno mismo es, de forma natural.
Pregunta y deja que hable el cliente
Cuando en mis trainings formo a personas dueñas de su negocio online también dedico mucho tiempo al entrenamiento en los aspectos relacionados con las ventas.
Y esta es una de las cuestiones que más les recalco: hay que hacer preguntas.
La entrevista o conversación para la venta se basa en preguntar y preguntar. Cada una de esas preguntas nos tiene que ayudar a identificar cómo es ese cliente, qué siente, qué le preocupa y necesita, cuáles son sus temores, etc.
Las respuestas irán conformando el perfil concreto de esa persona y, así, el closer de ventas podrá entablar una relación con él y generar confianza, dando respuesta a cada una de las cuestiones planteadas.
Te he dicho más arriba que el closer de venta más que vender, ayuda.
¿Lo entiendes ahora?
La venta se producirá porque el cliente sentirá que se le ha escuchado, que se ha detectado lo que necesita y que se le han ofrecido soluciones.
Así que grábate esto: pregunta y pregunta, haz un esfuerzo por conocer a la otra persona.
Recomienda la solución óptima
Lo has visto ya. ¿Dónde aporta más un closer de ventas? En la ayuda. En la atención al cliente para aportarle la mejor de las soluciones en su situación.
Para ello, por supuesto, debe conocer al dedillo el producto o servicio que vende; hasta la última coma. Porque así sabrá extrapolar su utilidad en cada caso concreto.
Y, como ya te he contado, debe también hacer un esfuerzo por conocer al cliente y saber todo lo posible de él en el relativamente breve espacio de tiempo con el que contará durante la entrevista de venta.
Así que tiene que poner todas sus habilidades a toda máquina para comprender al cliente, ponerse en su piel y detectar cómo su propuesta puede ayudarle.
Y, entre todas las opciones, recomendarle la mejor de todas. La que de verdad se ajuste a las necesidades de ese cliente y no tanto a la empresa.
Practica
¿Cómo se pueden desarrollar estas competencias y habilidades de las que te he hablado? Practicando. No queda otra.
La práctica te dará el rodaje suficiente y necesario para ser capaz de detectar el estado y las necesidades del cliente cuanto antes. Para funcionar como un perro que husmea y realiza un análisis certero de quien tiene delante.
Las habilidades se desarrollan poniéndolas en marcha.
Como ves, la profesión de closer de ventas está muy alejada de lo que tenemos en mente cuando hablamos de ventas y vendedores.
En un contexto en el que se avecinan tiempos duros, mientras que el entorno digital y la tecnología se convierten en imprescindibles y están evolucionando a niveles nunca vistos antes, formarse y desarrollarse como closer de ventas se convierte en toda una oportunidad.
Los informes ya dicen, hoy, que todas las empresas necesitan un closer de ventas. Y esto es solo el comienzo…
La Comisión Europea ya anunció que este año quedarán sin cubrir en la Unión Europea entre 500.000 y 750.000 puestos de trabajo relacionados con las competencias tecnológicas.
Si quieres crear un negocio online que atraiga clientes de alto valor, apúntate a esta masterclass.
