Otra vez vamos a hablar de mercado, de nicho de mercado, de clientes ideales.
¿Por qué?
Porque veo que todavía no has captado lo que es un nicho de mercado perfecto.
En este artículo te cuento el método definitivo para determinarlo.
¿Por qué determinar el nicho de mercado perfecto?
Me ha pasado últimamente que estoy mentorizando a muchas personas que arrancan con su aventura emprendedora y les sigue faltando mucha claridad.
No es suficiente saber cuál es tu mercado.
Si a mí me respondes que « trabajo en el mundo del fitness» necesito algo más de información para poder hacer mi trabajo y crear un copywriting que impacte.
No quiero que te quedes a unos niveles muy genéricos porque si tus mensajes de venta están, básicamente, en estos niveles superficiales, no vas a conectar con las personas, no vas a conseguir llamar la atención del mercado y tampoco vas a conseguir enganchar a la gente lo suficientemente como para que compren tus servicios.
Con lo cual es fundamental aclarar lo que es un nicho de mercado y a pesar de todo lo que te han contado, tener claro lo que es tu cliente ideal es necesario pero no es suficiente.
Tenemos que ir más a fondo en las cosas.
No estoy diciendo que el cliente ideal no es algo que te ayude a tener mayor claridad en lo que escribes y en cómo comunicas con el mercado, por supuesto.
Es un tema interesante y tienes que saber si estás dirigiéndote a mujeres, de un cierta edad que pueden estar casadas o no. Todos estos elementos sociodemográficos son necesarios pero no son suficientes, no son tajantes en el momento de crear una comunicación que impacte.
¿Por qué?
Muchos de mis alumnos están haciendo descripciones infinitas de su cliente ideal y me cuentan también lo que es su peli favorita, lo que puede ser su libro favorito, etcétera, etcétera. Un montón de detalles que, a nivel del marketing, cuando intentas implementar esto en tus campañas de Facebook Ads, por ejemplo, no sirve de gran cosa.
Partiendo entonces de la base de que el cliente ideal es necesario, pero no suficiente, ¿qué significa esto de tener un nicho de mercado definido?
Tenemos que asociar este aspecto descriptivo de nuestro target —el cliente ideal— con lo que es el objetivo, lo que quieren conseguir estas personas.
Te voy a presentar, si te parece, una plantilla que vas a poder utilizar.
Esta plantilla va de la siguiente forma:
(Target), que en estos momentos está en (situación actual) y que desea lograr (situación final).
En esta plantilla hay dos etapas distintas:
- ¿Dónde estamos hoy?
- ¿Dónde queremos llegar?
Y esto es lo que tenemos que reflejar.
Esto es un poco conceptual pero ahora te voy a dar un ejemplo que te va a aclarar muy bien lo que quiero decir.
Primero, cuando hablo de target tienes que nombrar un colectivo muy específico: no vamos a trabajar con emprendedores autónomos o Pymes.
Estos son términos demasiado genéricos y sacos rotos que engloban a muchos colectivos distintos.
Cuando te hablo de un target, para mí el target seria jugador de golf sénior, una persona que tiene más de 60 años. El termino sénior es importante, porque es una persona que, a nivel físico, no tiene las mismas capacidades que un jugador de 20 años que está en la plenitud de su fuerza física.
Vamos a suponer que estos jugadores de golf están en una situación actual en el que tienen problema con la fuerza y la dirección en la que su swing envía las pelotas.
Les falta fuerza y también precisión en lo que es esta técnica.
Su situación actual es la de personas que se encuentran con dificultades con el swing y la situación deseada es que logren tener un swing promedio de unos 10 metros o más largo y que, de alguna forma, consigan mejorar su técnica.
Ya sabemos lo que buscan estas personas, quieren tener un swing más potente, más preciso, más largo. Eso que quieren son sueños, ¿de acuerdo?
Y a partir de ahí incluso puedes incorporar en tu modo de presentarte con estos clientes que tú tienes una metodología desarrollada específicamente para personas jubiladas que tiene que ver con su fluidez en el movimiento. Una serie de técnicas concretas que permiten mejorar el swing.
En resumen, tienes un nicho de mercado cuando sabes a quién te diriges.
Cuando sabes a quién te diriges, cuando tienes claro lo que es la situación actual (normalmente esta situación actual es una situación mala: la gente no está satisfecha con lo que tiene) y eres llegar a lo que es la situación perfecta, la situación deseada, tienes claridad para hablar con ese target.
Tus mensajes de ventas van a conectar muchísimo mejor y de forma mucho más profundo con el mercado, con lo cual si no tienes claro la repuesta de esta pregunta que te estoy haciendo (Target, situación actual, situación deseada), trabaja esta formulación hasta resolver y tener una claridad buena sobre estos temas y aparte de ahí podrás preparar unos mensajes de venta mucho más potentes e impactantes.
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