Te preguntas cómo vender más con marketing digital y no quieres hacer más cosas de las que ya estás haciendo, como escribir más, invertir más en publicidad, o pasar más tiempo en redes sociales buscando clientes.
Yo tampoco quiero que trabajes más, al contrario, mejor si trabajas menos.
Quiero explicarte un método bastante contraintuitivo que te va a permitir conseguir más resultados con tu estrategia de marketing digital.
Fíjate atentamente.
¿Estás preparado/a para escalar tus ventas?
Entiendo que te interesa escalar las ventas de tu negocio, pero antes de entrar en el detalle de lo que es la estrategia que quiero presentarte, hay una pregunta que deberías hacerte: ¿estás listo para poder escalar tus ventas?.
Imagina que creas un plan para escalar tus ventas y lo logras. Si no estás preparado, tu negocio puede morir literalmente de éxito.
El caso más obvio es si estás vendiendo un servicio como freelance, que se basa en aplicar una tarifa a unas horas de tu tiempo. Si todo va “bien”, conseguirás más clientes, ganarás más dinero, pero el sufrimiento se va a disparar. Te vas a pasar el día trabajando y eso es lo que quieres evitar.
Con lo cual, antes de realmente proyectarte en lo que sería este proceso de escala, lo fundamental es que pienses si estás listo en estos momentos para escalar.
Muchos emprendedores piensan que para vender más, tienen que crear más cosas, nuevos productos, nuevos servicios, nuevos cursos.
A veces, la inversión que hay que hacer para crear estos productos, se cifra en meses y miles de horas de inversión y ni siquiera saben si estas cosas se van a vender. En general, este tipo de pensamiento, nace de una falta de estrategia que lleva a acciones no óptimas.
Si tienes 17 productos que comunicar al mercado, obviamente, todo es mucho más complejo.
También es complejo el coste de transición. Si eres freelance y vendes seis servicios distintos y que tienes que dedicar algo de tiempo a todos tus clientes todos los días, el pasar de una temática a otra, aquí hay un coste de transición que es bastante alto y te hace mucho menos productivo.
Y luego, también, tenemos que contemplar el coste de mantener toda esta infraestructura. Por ejemplo, has creado una comunidad online con un montón de contenidos, pero ¿cómo vas a actualizar y mantener estos contenidos en el futuro?
En general, los negocios pequeños escasean de recursos económicos y humanos.
Si no hay dinero, no puedes contratar y si no puedes contratar, vas a terminar teniendo un problema mayúsculo, ya que tienes muchos clientes que están trabajando con métodos imperfectos y productos imperfectos.
No vas a llegar a todo, te vas a estresar y vas a generar insatisfacción en tus clientes.
Ese no era el plan.
Entonces, antes de plantearte escalar tus ventas, deberías contemplar si estás listo para poder escalar. Y quiero hacerte un símil que vas a entender muy bien.
Plantéate una escalada alpina.
Hace unos 30 o 40 años, el foco estaba puesto en la seguridad y la gente escalaba de forma muy lenta. Había mucha infraestructura, muchos campamentos base. Bueno, quizás tenemos que ir a Himalaya, para hablar campamentos bases.
Necesitabas mucha gente para poder llevar todo el peso que conllevaba estas expediciones, porque el foco estaba puesto en la seguridad. Esto hacía que las expediciones fueran muy costosas de organizar y el alpinista solo podía irse una vez al año a intentar escalar un 7.000.
Y además, como el tiempo pasado en las montañas era tan largo pues sí o sí pillaban tormentas y al final la tasa de éxito de coronar cimas no era tan alta.
En los últimos años ha nacido una nueva forma de escalar que es una escalada mucho más de atletas, una escalada mucho más rápida que tiene el foco en tener cuanto menos peso posible en la mochila y pasar el menor tiempo posible en alturas tan peligrosas por la falta de oxígeno.
Por tanto, el alpinista se tiene que preparar como un atleta: tiene que ser capaz de aumentar la intensidad de su esfuerzo, subir rápido y bajar rápido.
Todo esto hace que ahora esta forma de escalar sin peso, sin tanta infraestructura, sin botellas de oxígeno sea mucho más efectiva que la otra. Este es un símil absolutamente perfecto para nuestro negocio.
Cuando queremos escalar las ventas pues lo primero que tenemos que hacer es soltar lastre.
Si no haces este trabajo, enseguida vas a disparar el nivel de sufrimiento, y lo peor que te puede pasar es que en efecto lo logres.
Veo a mucha gente que hace lanzamientos, lo hace bien, y consigue 100, 200 o 400 clientes de golpe. El problema es que no están preparados para este volumen de clientes, lo que significa la crónica de un desastre anunciado.
Entonces, ¿cómo aplicamos esto? ¿Cómo transformamos nuestro negocio de tal forma que tengamos más fácil la escalada de nuestras ventas?
Todo se resume en el poder del uno.
El poder del uno
Tenemos que simplificar a ultranza nuestra oferta y quedarnos con un solo target, quedarnos con una sola solución, entonces nos vamos a transformar en una especie de negocio en modo solución, nos vamos a quedar con un solo canal.
- Vamos a elegir si trabajamos por ejemplo en LinkedIn o si hacemos publicidad en Facebook, un solo canal.
- Vamos a tener un solo sistema de ventas, sistemático. Por ejemplo, yo trabajo con un sistema basado en aportar valor, cualificar la gente y pasa la gente en llamada y ahí hacer el pitch de mi solución, un solo sistema de venta.
- Una única experiencia también de entrega, lo cual significa que tenemos que racionalizar lo que estamos haciendo
- Y un coproceso transformativo.
Realmente haciendo esto lo que has hecho es simplificar al máximo toda la infraestructura de tu negocio y has quitado un montón de lastre y ahora sí ya estás listo para empezar a escalar.
Modelos de negocio que no pueden escalar con facilidad
Entonces, aunque tú quieras ganar más dinero, si estás operando uno de los modelos que voy a ocupar, si continúas así es difícil que puedas escalar.
Agencia generalista
Si estás vendiendo servicios como una agencia generalista, estás vendiendo un poco de todo:diseño web, gestión de redes sociales, producción de contenido, publicidad en Facebook…
Es probable que todo lo estés haciendo bastante mal, porque obviamente cuando tienes tantos frentes abiertos es difícil transformarte en un campeón de lo que sea
Si lo piensas bien, las necesidades de tus clientes son muy variadas. A nivel de la comunicación, lo que tienes que hacer es multiplicar la creación de contenidos para poder llegar a todos estos targets. Y esto supone un coste de tiempo y esfuerzo enorme.
Cuando estás metido en un modelo generalista, la razón por la que no produces contenidos es porque no tienes claro ni a quién tienes que dirigirte ni qué tipo de cosas tienes que comunicar.
Empieza con un proceso de hiperespecialización.
Servicios a medida
Si vendes servicios a medida, quizás eres consultor o un diseñador, tienes tarifas premiums en el mercado. Estoy seguro que aquí podemos entrar en detalles para saber si realmente tus servicios premiums son rentables o no.
Estoy seguro que estás haciendo demasiadas horas para llegar al precio que tienes.
Si trabajas a medida, en el proceso de venta vas a escuchar lo que pide el cliente, pasar un presupuesto, esperar una respuesta… Todo esto hace que, obviamente, no estés en disposición de escalar, porque escalar significa tener fuerza de venta y hacer un equipo comercial.
Servicios personalizados “Done for you”
Todos los que estáis ofreciendo este tipo de servicios, vais a tener un techo a la hora de escalar.
Llega un momento en que, aunque contrates a 7.000 personas, la complejidad de gestionar a todas estas personas, va a hacer que tu negocio sea más difícil de escalar que otro negocio más ligero.
Por ejemplo, un negocio que vende software online, en el que el producto de la escalabilidad es mucho más grande porque es un solo sistema, una sola experiencia, una sola comunicación en el mercado.
Los servicios SaaS (Software as a Service) son ejemplos perfectos de lo que te estoy diciendo: tienes que crear un negocio monoproducto.
Si estás trabajando en entregar unos servicios para tus clientes, tendrás que contemplar en algún momento la transición desde la entrega de estos servicios hacia la parte de prestación intelectual, que es la estrategia en consulting y ahí dejas la implementación en manos de tus clientes.
Esto lo tendrás que contemplar en algún momento, y podrás hacer está presentación de consulting o coaching en 1 a 1, al principio, y luego en 1 a N.
Es un trabajo pendiente que me gustaría que resolvieses antes de pisar el acelerador e intentar escalar.
Cómo ofrecer un producto monosolución
Si en estos momentos tienes un montón de productos pequeños, que se venden más o menos bien, tienes un problema grande, porque no puedes escalar, porque tienes que hacer muchas acciones de marketing distintas.
Tendrás que racionalizar y reestructurar tu oferta, para quedarte con una transformación única que sea una transformación compleja que te permita pasar más tiempo con tus clientes. Una solución que realmente transforma profundamente a tus clientes.
Cuando haces esto, hay varios beneficios:
- Comunicación fluida: como tienes un único producto, lo que estás haciendo es una comunicación mucho más fluida y. Obviamente, llegas a tu target de forma mucho más fácil, porque todos los impactos que haces van a un mismo tipo de personas y a un mismo tipo de necesidad.
- Consistencia en tus mensajes: lo cual hace que las personas que te llegan son mejores leads y están preparados para actuar antes.
- Mejores leads: esto es los beneficios de racionalizar lo que es tu oferta y de comunicar de forma mucho más directa con este target con una sola propuesta.
- Mejores resultados: haciendo todo esto llegas más fácil a tu target, y consigues mejores resultados con tu marketing digital sin cambiar de hacer lo que estás haciendo y que más o menos funciona.
La gente piensa que para escalar tienen que hacer más, de lo que ya está haciendo. En general, lo que tienen que hacer es analizar lo que realmente funciona en todo lo que hacen en estos momentos, quedarte con lo único que funciona.
Hay muchísimo desgaste en lo que estás haciendo en estos momentos y a partir de ahí pisar el acelerador sobre lo que realmente funciona, haciéndolo con este foco de tener una comunicación absolutamente cristalina.
Si tuvieses únicamente la capacidad de ofrecer un servicio al mercado:
- ¿cuál sería este servicio?
- ¿A quién diriges este servicio?
Con estas dos informaciones vas a ver como este input de claridad te va a permitir conseguir mucho mejores resultados con el mismo volumen de trabajo que estás haciendo en estos momentos.
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