En este post te voy a hablar sobre el contexto de cada una de las etapas que hay en el camino de crear un negocio que factura siete cifras.
Lo que quiere decir: seis cifras de facturación mensual.
Vamos a alinear todos los atributos de cada una de estas etapas.
Para que puedas ubicarte, tienes que saber exactamente en que etapa te encuentras y así poder anticipar los retos de las etapas siguientes.
5 etapas para poder escalar tu negocio hacia las 6 cifras mensuales
La primera etapa, es la que entra todo aquel que factura por debajo de 10.000 euros sin IVA al mes.
Te encuentras en la etapa número uno, en esta etapa por lo general tu nicho no está bien definido.
No tienes claro realmente a quién te diriges.
Es probable que sigas pensando que puedes tener varios tipos de clientes.
Te encuentras en un momento en el que aceptas a cualquier tipo de clientes en tu negocio.
Si vendes servicios, esto te puede permitir llegar a 5.000 euros o 10.000 euros de facturación al mes.
Vender servicios te hace llegar a tu objetivo de facturación más rápido que si vendes infoproductos.
Si vendes infoproductos es probable que tengas varios diferentes.
Los infoproductos suelen ser mucho más baratos que los servicios.
Es probable que tengas dos o tres ya listos para vender y también es probable que estén en la misma escala de precios.
En esta etapa también es probable que tengas muy pocos clientes, entre 1 y 10 clientes.
Esta etapa es un mal negocio, porque no es un negocio en sí, es un sistema de autoempleo en el que tú lo haces todo.
Si tienes un poco de suerte y te has movido bien, esto te puede permitir tener proyectos.
Irás dando saltos de un proyecto a otro de forma orgánica.
Todo lo entregas tú.
Con lo cual a nivel de estructura de costes, no hay nada.
Puedes tener márgenes del 80% o del 90%
Puede que tan solo tengas que utilizar un par de software.
No existen más gastos en tu negocio que estos gastos iniciales.
Este es un modelo de negocio en el que trabajas solo y quiero que sepas queesto es un problema crónico.
Eres incapaz de anticipar en la venta de clientes.
Y normalmente tienes un pico de trabajo y ahí captas tres o cuatro clientes.
Estás ocupado seis meses en el año y tienes que dejar de trabajar para volver a preocuparte en captar nuevos clientes.
Pasas por picos y valles y desiertos en los que no captas nada, ningún cliente.
La verdad es que es una sensación un poco agridulce.
Porque sabes que eres bueno en tu oficio.
Pero hasta el momento no tienes ningún sistema montado y tampoco una infraestructura.
Ni siquiera tienes una asistente virtual que te pueda ayudar.
Porque sobre todo si ya estás facturando de forma consistente 5.000 al mes, deberías invertir en tu negocio para quitarte algo de lastre de encima.
Llevas demasiado peso y esto hace que tu negocio no avance.
Sigues atrapado en un modelo bastante cómodo.
Al final estás generando ingresos, te permiten vivir bien, pero no tienes ningún negocio construido.
Por ejemplo, si tuvieses un problema de salud, tu negocio se iría al garete en nada de tiempo.
Porque no hay ningún sistema diseñado ni montado.
Esto es un esquema de autoempleo.
Y está bien porque todos tenemos que empezar por esta etapa.
Pero obviamente hay etapas más interesantes a las que puedes subirte.
A nivel de la captación de clientes, como es un trabajo orgánico que se basa en la suerte, en la esperanza, en el marketing de boca a boca, sueles aceptar cualquier tipo de clientes.
Y haces bien, al principio yo entiendo que tenemos todos una necesidad de ir generando ingresos.
Tienes que entender que lo que te ha llevado hasta un punto en tu carrera profesional no es lo que te va a llevar hasta el punto siguiente.
Para llegar al punto más alto tienes que entender que hay cosas de las que tienes que desaprenderte.
Y cosas que tienes que aprender desde la nada para poder dar el salto hasta la segunda etapa.
La segunda etapa es una etapa mucho más interesante.
La segunda etapa en este proceso es estar facturando entre 10.000 y 20.000 euros al mes.
En este caso ya vas notando dentro de los clientes que atiendes un patrón, unas tendencias y ya vas notando una cierta especialización de forma natural.
Ya has captado más clientes y ves dibujarse un patrón dominante.
Normalmente en esta etapa deberías tener entre 12 a 20 clientes recurrentes.
Todo esto en función del precio de tus soluciones para poder llegar a estos 20.000 euros de facturación al mes.
El 50% de tu tiempo más o menos debería estar dedicado a la entrega de lo que vendes.
Pero obviamente ya vender 20.000 euros es algo sólido que muy pocas agencias locales pueden hacer.
Con lo cual, algo de trabajo de venta vas a tener que hacer.
Sí o sí tienes que tener una asistente virtual para ayudarte a gestionar mejor tus clientes.
Y otro punto importante, tener a personal que te ayude en la entrega de tus soluciones.
Tendrás una media entre 12 a 20 clientes, los márgenes ya se han reducido porque ya estás pagando personal, pero trabajas en un negocio digital que vende conocimientos.
Yo creo que tus márgenes deberían estar todavía alrededor del 50%, algunos llevan el modelo aún más optimizado y consiguen un 70%.
Pero creo que un margen del 50% en esta etapa es algo factible e interesante para ti.
Ya deberías tener dentro también dentro de tu equipo, a alguien que te ayude con la automatización de tu marketing digital.
Debes entender que es uno de los perfiles más valioso que pueden existir.
Que automatice las secuencias de correos, impactos en RRSS, etc.
Si esta persona además es un desarrollador y tiene capacidad de generar macros en excel o de ir conectando hojas de datos de Google sería fantástico.
Debes poner el foco en tu método de transformación de tus alumnos y tratar de buscar los grandes puntos negros.
Y utiliza el método EAD, eliminar, automatizar o delegar.
Tienes que tratar de buscar respuestas para mejorar tu método de trabajo.
En estos momentos es posible que estés vendiendo varias transformaciones, varias soluciones distintas.
Todavía no has dado el salto a vender una única cosa.
Y es un problema porque ya te sientes muy agobiado.
Estás consiguiendo un buen volumen de venta, pero sientes que si vendes más, necesitas asumir más trabajo.
El boca a boca se ha activado, ya tienes más clientes.
Estos clientes deben estar felices.
Porque sino no llegarías a este volumen de facturación.
Este es el momento también en el que empiezas a dar de baja a clientes pequeños, son clientes antiguos, los que te han acompañado desde tu nacimiento y les tienes un cariño tremendo.
Pero también es cierto que no son rentables y seguramente te obligan a hacer una serie de cosas que ya no quieres hacer porque poco a poco estás encontrando tu hueco en el mercado.
Realmente entiendes mejor tu visión.
Tu nicho en el mercado es mucho más claro y también está emergiendo un sistema de entrega.
Te preguntas cómo puedes conseguir más y mejores clientes.
Y esto puede hacerlo creando por ejemplo contenidos.
Puede ser haciendo una prospección digital.
También puedes empezar a hacer tus primeras campañas de publicidad con Facebook Ads.
Hay muchas formas de hacerlo, y ya estás poniendo el foco en las sistematizaciones desde dos pilares.
Primer pilar: las ventas, atracción y conexión.
Esto es un pilar muy interesante en un mundo digital porque puedes automatizar mucho de esta actividad.
Segundo pilar: el sistema de entrega.
Si tienes una sola solución y empiezas a ejecutar un método bien definido, poco a poco vas transformando más clientes y a un coste menor.
Facturar 20.000 euros al mes no es fácil.
No hay mucha gente que lo logre.
Si te encuentras en esta etapa, significa que tu negocio es algo más sólido.
Pero si tuvieses que irte de vacaciones no podrías irte tres meses, porque a tres o seis meses vista, tu negocio requiere de tu presencia para poder realmente funcionar.
Todavía no tienes un sistema, un negocio autogestionable que funciona sin ti.
Tienes que estar presente y tu aportación en el negocio sigue absolutamente vital en estos momentos.
Seguimos con la tercera etapa, que va de 20.000 euros a 50.000 euros de facturación.
Es una etapa súper excitante.
Aquí ya tienes claro tu nicho.
Es un nicho completamente claro en tu negocio.
Solamente trabajas con personas que forman parte de éste nicho.
Nadie llega a 50.000 euros de facturación al mes sin tener un nicho muy claramente definido.
En este caso, es probable que tu margen económico, se haya reducido con el crecimiento.
Por ejemplo, si has decidido trabajar con afiliados o con un sistema de publicidad, esto reduce tu margen al principio cuando implementas el sistema.
Luego a mayor escala pues sacarás mayor rentabilidad.
Pero al principio es probable que tu margen haya descienda en ésta etapa a un 30%.
Y mucho más si es el momento en el que estás construyendo tu equipo.
Ya empiezas a sumar colaboradores full time, que trabajan para tu negocio, empleados, si lo prefieres llamarlos así.
Si vendes formación con tutores, tipo coaching o consulting serán los consultores o coachs juniors los que ejecuten tu método.
Por otro lado también tendrás personal especialista en marketing, por ejemplo gente que tiene la capacidad de trabajar con publicidad online, etc.
Serían los dos grandes tipos de recursos que necesitas.
Si facturas unos 50.000 al mes podrías trabajar creo que con cuatro o cinco personas, quizás seis.
Es importante que no haya un desequilibrio demasiado importante en la estructura de tu negocio.
No puedes tener por ejemplo a cinco personas en la parte de entrega de tus formaciones y apenas nadie en la parte de la venta.
Tienes que tener un equilibrio en la estructura de personal.
Vas a necesitar tener a alguien que sea más que una asistente virtual.
Necesitas a alguien que gestione toda la administración de tu negocio.
Hablo de la contabilidad, ya que debes tener cierto volumen de facturación.
También de las finanzas, el presupuesto, el control financiero, los cuadros de mando que empiezan a cobrar una importancia cada vez más clave en tu negocio.
Ya entras en una fase en el que no solamente se trata de crear sino de optimizar lo que has creado.
De ahí la importancia de cuestiones como la analítica, las métricas para poder saber lo que está pasando en tu negocio y tratar de identificar las zonas que requieren una acción tuya a corto plazo.
Has entrado en un mundo en el que tienes reuniones semanales con tu equipo.
Debes trabajar con un proceso de planificación anual.
Ya trabajas con revisiones trimestrales.
Debes hacer un post mortem trimestral, mensual, semanal y diario.
Debes trabajar con un uso estratégico de tu tiempo, y no solamente el tuyo, sino también tus colaboradores.
Ya deberías trabajar con un sistema de cómputo de horas con tu equipo.
No para hacer de policía, si no para entender dónde se va el tiempo.
Porque es muy fácil que tus colaboradores estén desbordados por el volumen de trabajo que hay en tu negocio y que no tengas la capacidad de saber exactamente en qué se va su tiempo.
Si no utilizas una herramienta de este tipo vas completamente a ciegas.
No queremos policías en nuestros negocios.
Es un control propio que hacen los trabajadores, una ayuda para saber utilizar su propio tiempo de forma estratégica.
Esto hace ver que tú también tienes muy claro cuál el objetivo.
En estos momentos no tienes suficientes recursos para tu empresa, seguramente el doble de personas que requieres en estos momentos tu negocio.
Pero la verdad es que te falta el doble de ingresos para poder contratar a más personal.
Con lo cual, tu equipo hace muchas cosas y es un momento un poco complicado en el que tú todavía no te has quitado del medio.
Te sientes muy agobiado y haces muchas cosas.
Tu equipo se siente agobiado, porque tiene que hacer muchas cosas.
En esta etapa, es cierto que el creador del negocio se ha liberado de ciertos lastres.
Tu sistema debe tener puesto en marcha, un sistema de feedbacks que te permite identificar los casos de éxito dentro de tus clientes.
Y pasar esta información en bruto al equipo de comunicación para que ellos puedan comunicarlo al mercado.
Y así retroalimentas tus casos de éxitos con la captación de nuevos clientes.
Todo esto se está poniendo en marcha en esta etapa, en la que vas a facturar de 20 a 50 mil euros al mes.
Y en este momento ya te has puesto muy serio con el tipo de cliente con el que estás trabajando.
No solamente estás trabajando con el cliente ideal en tu nicho de mercado, si no que estás trabajando con los clientes perfectos.
Si te has formado conmigo, sabrás que yo tengo una definición muy concreta de lo que es el cliente perfecto.
El cliente perfecto no es el cliente que te puede pagar.
Hay muchos clientes que te pueden pagar pero que luego te van a causar un montón de problemas.
Deberías tener claro que es el cliente perfecto VS cualquier otro cliente que te puede pagar.
Porque en estos momentos generas ingresos y tienes una obsesión con producir resultados, pero a un coste razonable.
En estos momentos, si tienes la capacidad de facturar 50 mil euros todos los meses.
Ya tienes un sistema en marcha.
Me da igual si tu sistema pasa por hacer eventos gratuitos todos los meses, que luego repercuten en la selección de candidatos sin meterles en programa formativo.
O si estás trabajando con publicidad online.
Si haces webinars.
Me da igual cuál es tu método, pero tienes un método.
Conozco a mucha gente que sigue operando con el modelo de Jeff Walker, este es un modelo que he practicado yo durante años.
Pero he salido de ello por el desgaste tremendo que produce.
Desgaste en el dueño del negocio, en el equipo del negocio, e incide el desgaste también de tu mercado.
Este es un método arriesgado, en el que te juegas todo el año a una sola bala en la recámara.
Si la cagas mal asunto.
Yo he llegado a sentirme quemado por lo que estaba haciendo.
Por eso mismo decidí eliminar todos estos modelos que me consumían demasiada energía.
Existen métodos muchos más sólidos, como los evergreen en el que se vende todos los días del año.
Esto es lo que realmente define un sistema válido.
Y si yo fuese un inversor es lo que buscaría en un negocio antes de comprarlo.
Yo buscaría un negocio que no se juegue todo el año en un lanzamiento, porque esto es un riesgo que no quiero asumir como inversor.
Lo dejo para tu propia reflexión porque si realmente vas hacia el camino, hacia estas seis cifras mensuales, esto es una de las cosas que tendrás que contemplar.
Y tratar de ver cuál es el mejor método que te permite llegar a seis cifras al mes de forma recurrente.
Consistente en el tiempo, mes a mes.
El foco en esta etapa es lo principal para el crecimiento de tu sistema y de tu equipo.
Debes empezar a trabajar con cuadros de mandos, hacer un par de meetings al año si tienes un equipo remoto para sentarte con tu equipo a hablar, resolver los problemas de comunicación interna, mejorar los proceso, planificar el año, etc.
Me parece absolutamente fundamental hacerlo en este punto.
Ya que de alguna forma estás diseñando un negocio más sólido.
Al llegar a este volumen de facturación, creo que ya sería posible irte seis meses del negocio que seguiría funcionando.
Si tienes implementado un método que genera venta todos los meses, te podrías ir seis meses y el negocio no se sentiría demasiado afectado por tu ausencia.
Pero piensa que sigues siendo el líder de la innovación en tu proyecto, eres tú el que crea las nuevas soluciones, eres tú el que diseña nuevos productos.
Y lo más importante eres el embajador de la marca.
Así que sintiéndolo mucho, es demasiado pronto para que puedas quitarte del medio.
En la siguiente etapa, ya facturas de 50 mil euros a 100 mil euros.
En este viaje vas camino de las seis cifras mes o las siete cifras anuales.
Es una etapa en el que tienes que controlar todo el crecimiento de tu equipo, hay cada vez más necesidad y tendrás que ir incorporando nuevas personas.
Ya tienes claro lo que es el método de captación de talento de tu empresa.
También tienes claro el proceso de onboarding del personal en tu organización.
También el plan de formación.
Tienes claro que cada puesto de trabajo tiene una serie de métricas del cual cada uno es responsable.
Has diseñado una organización en el que cada puesto tiene una especialidad.
Ya no existen los recursos comodines.
Sino que vas por un modelo en el que cada persona es especialista en su área.
De esta forma es como puedes tener realmente personas hiperproductivas en sus puestos de trabajo.
En este modelo de organización cada persona del equipo necesita tener una especialidad y dos o tres métricas.
Tienes que responsabilizar a cada persona en su puesto de trabajo.
Empezamos a poner más foco.
Ya que estás en el proceso de captación continuo de talento, necesitas hacer acciones formativas, acciones comunicativas.
Es muy importante mejorar la comunicación interna, ya que esto el principal problema que puedes encontrar en un equipo en remoto.
Los equipos en remotos son más productivos, más eficientes, pero el precio que hay que pagar es el déficit de comunicación.
Vas creciendo tanto en tus procesos de entrega como en tus procesos de ventas.
¿Cuántas personas puedes gestionar dentro de un equipo?
Más o menos como lo que hacemos en nuestra propia familia, cinco, como mucho
seis personas.
A partir de ahí es difícil, con lo cual si ya tienes cinco personas en tus departamentos principales, no hay duda, necesitas un team lider.
No contrates sólo un perfil gestor, porque esto es poner trabas a una organización como la tuya.
De forma natural, dentro de cada departamento debe tener cada uno un líder, que han ido creciendo con el puesto y lo conocen a la perfección.
Los puestos más importantes que debes cubrir son:
- Responsable del back office.
- Responsable del departamento de ventas.
- Un tutor para que entregue las soluciones que vendes.
Con estos 3 perfiles formas el equipo de gestión de tu negocio.
En esta etapa también estás apostando mucho más fuerte por temas que tienen que ver con tu marca.
Cuentas con la ayuda de profesionales de la producción de vídeos de forma sistemática.
Los ingresos siguen creciendo, sigues escalando cada vez más con el sistema que tienes.
Debes tener un canal de atracción dominante.
Una de las formas de atracción puede ser la captación de tráfico de pago.
También otro canal de captación sería la creación de contenidos, porque así preparamos el futuro y la lista de correo crecerá de forma natural gracias a nuestros contenidos.
Esto nos permite abaratar los costes y adquisición de estos clientes para el canal que tenemos de pago.
Si tu negocio ya está facturando de 50 mil euros a 100 mil euros, si te vas 12 meses, creo que al negocio no le pasará absolutamente nada, el sistema está montado, funciona y tienes un equipo que puede hacerse cargo de él.
Llegamos al final con la quinta etapa, facturar más de seis cifras al mes, y en este caso debes tener muy claro que ya el negocio no está bajo tu control.
Ya estás incorporando nuevos recursos, vas a necesitar una gestión algo más sólida.
Porque al tener ya tal volumen de actividad requiere que hayan más personas trabajando dentro del equipo.
Te deseo poder facturar siete cifras con 10 personas trabajando en tu organización.
Sinceramente, creo que es posible.
Conozco a muchas empresas en Estados Unidos que llegan a estos números.
Es muy difícil tener una facturación por empleado de más de 100.000 euros al mes.
Si miras las métricas que existen en este país, creo recordar que el último dato que tenía era una facturación por empleado alrededor de 25.000 año.
Hay organizaciones que pueden facturar muchísimo más y facturar 300.000 euros por empleados y justamente lo que hacen es mirar la capacidad de generar ingresos por cada recurso a full time que tienes en tu empresa.
Te centras en la facturación de tu empresa.
Tú ya no estás al control de la empresa, la empresa es un ecosistema que vive sin tu presencia.
Tú eres el creador de este sistema.
Ya debes tener entre 100 y 200 clientes, dependiendo de la facturación y del precio de tus soluciones.
¿Cuándo crear un nuevo producto o una nueva solución en tu cartera?
Tus clientes si están contentos con el servicio que les entregas, seguirán pidiendo cosas nuevas.
Es el momento en el que primero vas a tener que ampliar tu cartera de productos y servicios.
Yo creo que hasta al llegar a 200 ó 300 mil euros al mes, no hay necesidad imperativa de crear un nuevo producto en tu cartera.
Pero por encima de esta facturación, sí.
Deberías pensar en soluciones más caras, que te permitan seguir acompañando a los clientes que ya tienes.
Por ejemplo en EEUU, el precio mínimo de una mentoría son 40 mil euros, no vas a encontrar absolutamente nada por debajo de este precio.
Poco a poco vas a ir ampliando tu cartera de servicios para seguir aumentando los ingresos.
Puedes duplicar tu cifra de facturación solamente sacando un solo producto premium y venderlo a tus clientes actuales.
El primer paso de la jugada sería ampliar tu cartera de productos buscando escalar a tus clientes.
El segundo paso sería tocar un nicho conexo al tuyo, y de ampliar un poco el nicho inicial que ya tienes súper dominado.
Te deseo que en estos momentos seas el dueño y el líder en este territorio.
Pero llega el gran momento de empezar a tocar un nicho conexo, personas que están alrededor de lo que haces.
En mi caso por ejemplo podrían ser, recién jubilados, es un target que podría ser potencialmente interesante para mí, para mis servicios.
Pero que en estos momentos no forma parte de mi target prioritario, pero hay muchas similitudes en lo que puedo ofrecer a estas personas.
Pero para ello tendría que adaptar mis mensajes y duplicar todos los canales de ventas a este nuevo target.
Es fundamental que también trabajes con objetivos, para que alguno de tus empleados pueda controlar el crecimiento de tu empresa.
De nuevo, vuelvo a la métrica que no deberías tocar, y es la rentabilidad de tu empresa.
Este es un período de crecimiento de ingresos, en el que vas a poder pasar fácilmente del millón a 3, 4, 5 millones de euros.
El siguiente paso es encontrar una nueva zona de resistencia y con esto tendrás que plantearte otro modo de funcionar con la empresa.
Una vez que has superado este techo de cristal que hay alrededor de 500 mil euros de facturación, te encuentras de nuevo un pico de facturación ascendente.
Debes controlar el número de recursos que tienes.
Sobre todo que la comunicación fluya correctamente y que los departamentos tengan buena comunicación entre sí.
Estás poniendo foco en la rentabilidad y la productividad.
También inviertes en software y en herramientas.
Además a tus empleados para trabajar con herramientas más sólidas que les va a permitir hacer mejor su trabajo.
Y todo esto requiere incorporar una figura de gestor que se encargue de la organización de todos los departamentos de la organización.
Su misión más importante es la de darles mucho valor a tus trabajadores para que puedan hacer un trabajo muchísimo mejor y más eficaz.
También es el momento de incorporar un pequeño equipo de creación de nuevos productos.
Puede ser un equipo de dos o tres personas.
Perfiles distintos de los que has contratado hasta ahora.
Cuando creas un departamento de innovación ya tendrás que buscar recursos que tengan talento en bruto en el mercado.
Esto tiene un precio bastante alto.
Son personas que tienen la capacidad de innovar y de producir ingresos de cara al futuro en tu organización.
Este tipo de perfiles están muy cotizados en el mercado.
Una vez que has creado este departamento, ya puedes quitarte por completo del medio.
Seguirás siendo el líder estratégico y comunicativo del proyecto.
Pero el 100% de tu tiempo lo dedicas a tu zona de excelencia, a tu zona de genialidad.
¿Cuándo puedes contemplar vender tu negocio (y por cuánto)?
Llegados a este punto, ya puedes vender tu empresa.
Haciendo unos cálculos rápidos, si tu empresa factura un millón de euros al año con un margen del 50%, estamos diciendo que el margen sin contar impuestos sería de medio millón de euros.
Este post ha sido un poco largo, pero quería compartir contigo mi visión sobre las cinco etapas más importantes por las que puede pasar un negocio.
A medida que voy avanzando en este camino, me parece cada vez más realista.
Nadie ha dicho que sea ni fácil, ni rápido, ni que esté garantizado.
Hay que hacer el camino, hay que aprender en el camino.
Te vas a encontrar con obstáculos que te van a parar en seco.
Por ejemplo, en mi caso, durante casi dos años he tenido problemas bastante grandes dentro de la organización que no me han permitido crecer al ritmo que quería.
Pero esto no impide seguir.
He seguido avanzando, aprendiendo, cambiando lo que tenía que cambiar.
Yo también he cambiado, debes tener muy claro que tú eres la energía que mueves este negocio.
Tienes que centrarte en ti, en ser mejor persona, en cuidar tus niveles de energía y resolver las dudas que tienes en tu propia vida, porque esto te va a hacer un mejor emprendedor.
Empieza a actuar como el emprendedor que te he dibujado desde la etapa uno, porque si lo haces bien durante cada etapa, te irás dando cuenta cómo de repente vas llegando a tus objetivos.
Sé el emprendedor de éxito que quieres llegar a ser.
