Si me sigues me habrás oído hablar a menudo de que, si de verdad quieres vender, tendrás que definir antes tu propuesta de valor y conseguir que sea única.
Cuando arrancamos con un negocio, aunque lo difícil parece haber tenido la idea que encienda la chispa y las ganas de emprenderlo, lo verdaderamente complicado llega en el momento de definir la propuesta de valor única de dicho negocio.
¿Por qué? Porque tenemos una oportunidad de atraer a nuestros posibles clientes y en una sola frase tenemos que definir muy bien quiénes somos, qué hacemos, cómo ayudamos a ese cliente y por qué nos tiene que elegir.
Casi nada, ¿verdad? ¿No te ves capaz de resolver tu propuesta de valor?
Dedico este artículo al tema. Quédate con una idea: ¿Cuál es tu promesa?
Coge papel y lápiz porque te voy a ayudar a definir tu propuesta de valor.
¿Qué es una propuesta de valor?
Podemos definir la propuesta de valor de una empresa o negocio como la esencia del mismo. Un resumen de sus principales beneficios, los problemas que resuelve y qué la hace diferente sobre la competencia.
La propuesta de valor es tu promesa, tus valores, quién eres.
Definir bien esa esencia, lo que tu marca o producto destila te ayudará a que tu público te identifique rápidamente y a crear tus mensajes, de forma que sean consistentes y únicos.
Y arrastrarlos en todas las piezas y materiales que desarrolles, en todas las plataformas donde tengas presencia.
Fases de la propuesta de valor de una empresa
Vayamos por partes. Te voy a ayudar a crear la propuesta de valor de tu negocio.
Sigue estos pasos que te indico.
#1. Introspección
Hazte esta pregunta, la pregunta: ¿Quién soy?
Si no tienes claro quién eres difícilmente conseguirás explicárselo, y menos convencer, a otras personas.
Necesitas crear tu identidad. Es la base para todo lo demás.
Para aclarar este concepto, define tu misión, visión y valores.
- Misión: ¿qué haces? ¿qué ofreces?
- Visión: ¿por qué? ¿cuál es tu razón?
- Valores: ¿cómo lo haces? ¿en qué conceptos te fundamentas?
#2. Diferenciación
Si quieres atraer tienes que destacar sobre el montón.
Debes buscar diferenciarte del resto, identificar cuál es la característica por la que quieres destacar sobre los demás. Y comunicarla.
¿Cómo hacerlo? Una vez tienes muy claro quién eres debes analizar a tu competencia: fijarte en qué posición ocupan en el mercado para definir cuál será tu sitio.
#3. Define tu cliente ideal
Tu negocio no es para todas las personas. Y por medio de tu propuesta de valor lo que buscas precisamente es atraer a las personas adecuadas, a las que pueden convertirse en tus clientes.
Por eso tienes que definir tu buyer persona, quién es esa persona que puede convertirse en tu cliente.
Y cuando digo “quién” me refiero a que realices una idealización del prototipo de persona que comprará tu producto o servicio:
- Quién es, cómo es
- Dónde vive
- Cómo vive
- Qué hace
- Qué le gusta
- Qué le da miedo
- A qué aspira
- Dónde compra
- Qué consume
…
Cuanto más definido realices este ejercicio, con datos que añadan contexto y den profundidad a esta imagen mental, más claro tendrás dónde y cómo tendrás que estar presente.
Si tienes diferentes tipos de clientes ideales, puedes hacer un boceto de buyer persona por cada uno de ellos.
Un plus: de cliente ideal pasa a definir tu cliente perfecto, como siempre te aconsejo.
#4. Ideas clave
Escarba en la esencia de tu negocio y actividad para buscar características que sean clave y que te ayuden en la definición de la propuesta de valor.
Lista los beneficios que ofrece tu producto o servicio, sus atributos: los problemas que resuelve y cómo mejora la vida de las personas que lo comprarán.
Se trata de conjugar los aspectos técnicos o funcionales con los emocionales.
Una vez tengas esa serie de atributos, analiza cuáles de ellos no son compartidos con otros negocios que son competencia para ti o cuáles te hacen destacar sobre ellos.
El resultante es el core de tu propuesta de valor.
Hay tres conceptos, una serie de elementos en jerarquía, que tienes que tener claros para definir tu propuesta de valor:
- Requisitos para la consideración: no serán los elementos más atractivos y cumplir con ellos no representa mérito a ojos de la demanda, pero su ausencia es penalizada.
- Elementos notorios y diferenciadores: elementos que faciliten la elección entre diferentes opciones, que hagan decantarse en la decisión de prueba.
- Elementos percibidos como valiosos, generadores de preferencia una vez que el producto o servicio ha sido probado.
Tener en cuenta estos aspectos conseguirá que definas una propuesta de valor robusta y consistente.
Como ves, es importante tener en cuenta la opinión y la experiencia de tus ya clientes, para que puedas aportar esas características que para ellos son valiosas y positivas.
#5. Formula tu propuesta de valor
Ha llegado el momento de darle forma a todos los elementos.
Se trata de que resumas tu propuesta de valor, tu esencia, en una frase.
#6. Presentación y comunicación
La propuesta de valor se resume en una frase. Aplica técnicas de copywriting para que resulte atractiva y directa, que tenga gancho.
Recuerda:
- Breve
- Clara
- Directa
- Memorable
Ten en cuenta que la propuesta de valor no es un slogan ni un claim publicitario.
Y es el momento de llevarla a tus materiales, plataformas y contenidos, arrastrarla a toda tu presencia: web, presentaciones, mensajes en redes sociales, ebooks, etc.
La propuesta de valor será la misma siempre. Es tu promesa, recuérdalo.
Lo que cambiará será la forma de transmitirla: el formato, soporte, medio…
Lienzo de propuesta de valor o Canvas
Desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro Generación de Modelos de Negocio, el Modelo Canvas es una herramienta para definir y crear modelos de negocio innovadores.
Osterwalder y Pigneur analizan en esta obra los diferentes tipos de modelos y cuál es mejor utilizar en cada caso.
Se ha creado una nueva economía donde el sistema productivo ha cambiado, y por lo tanto es necesario cambiar también la mentalidad: lo más importante ahora es crear valor para los clientes.
El Modelo Canvas es una matriz que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9 divisiones.
Yo tengo mi propia adaptación de este Modelo Canvas, que te explico de forma extensa en este artículo, para ayudarte a definir el tuyo.
Cómo hacer una propuesta de valor
Existen diferentes sistemas para formular la propuesta de valor.
Aquí te voy a ofrecer algunos ejemplos:
#1 Qué haces + a quién + cómo + para qué
#2 La fórmula XYZ – Steve Blank
El experto en emprendimiento Steve Blank, creador de la metodología del Desarrollo de Clientes (Customer Development), que inició el movimiento Lean Startup, propone una fórmula, la fórmula XYZ, donde:
- X, es tu cliente ideal.
- Y, es objetivo que buscan.
- Z, es el resumen de lo que ofrece tu producto o servicio.
Y formula tu solución:
“Ayudo a X a conseguir Y haciendo Z”.
“Ayudo a autónomos y profesionales freelance a conseguir realizar sus tareas administrativas sin quebraderos de cabeza con mi método ABC contable.”
#3 Verbo + Aplicación + Diferencia (VDD) – Guy Kawasaki
“Gestiona todas tus redes sociales desde un solo lugar”.
#4 Título + Subtítulo + Beneficios + Elemento visual – Neil Patel
Esta puede ser ideal para un texto más largo, como una landing page o folleto.
#5 Para (el cliente objetivo) + que (necesidad u oportunidad), + nuestro (nombre del producto / servicio) + es (categoría del producto) + (beneficio) – Geoff Moore
“Para mujeres solteras que buscan pareja Enlazator es la mejor aplicación para elegir perfiles de solteros”
#6 Superlativo (¿por qué elegir este producto?) + Producto/Servicio (¿cuál es el producto?) + Destinatarios (¿quién debe usar este producto?) – Eric Sink
“La mejor manera de organizar tus tareas para bloggers”.
#7 Resultado final que el cliente desea + periodo de tiempo específico + tratamiento de los peros
“Llevamos la pizza hasta su casa en media hora, o el costo es gratis”.
Esta es la propuesta de valor de La Transformateca:
Sistematiza tu Negocio – Impacta Más – Trabaja Menos
Aceleramos, en digital, negocios que transforman vidas.
Consejos para crear la propuesta de valor de una empresa
Crear tu propuesta de valor es un proceso trascendental para tu negocio. Marca y define quién eres, lo que ofreces y cómo lo haces.
Te ofrezco una serie de consejos para que definas tu propuesta de valor.
1. Simplicidad ante todo
Directo y sencillo, no te compliques.
No utilices jerga técnica ni palabros que no entiende nadie.
Precisamente, que sea fácil y sencillo de entender es la mayor premisa.
2. Claridad
Tu propuesta de valor tiene que dejar claro lo que ofreces, no generar dudas.
Aunque debe ser una frase y condensarlo en pocas palabras, no tiene que dar lugar a la confusión.
3. Consistencia
Como ya te he dicho, arrastrarás tu propuesta de valor a diferentes piezas de contenido, mensajes, plataformas, recursos, etc.
Por lo tanto, tienes que conseguir que esa idea de tu propuesta de valor se impregne en todo, que respire y emane en todo lo que crees.
En definitiva, que se te identifique rápidamente con esa idea que has generado.
4. Dirígete a tu audiencia
Céntrate en tus posibles clientes, háblales a ellos.
5. Haz tu promesa
Tu propuesta de valor es tu promesa.
6. Describe tu marca
Define lo que eres y lo que haces.
7. Prueba social
Te he mencionado antes que debes prestar atención a lo que los clientes dicen sobre la experiencia que han tenido con tu producto o servicio.
Las opiniones y valoraciones que hacen de esa experiencia es lo que se denomina prueba social.
Que debes aprovechar todo eso porque están generando contenidos sobre tí y hablando a otros iguales sobre tí.
Fíjate en lo que dicen y cómo lo dicen porque te puede servir para crear tu propuesta de valor. No hay nada como un cliente satisfecho para extraer de ahí sus sensaciones y aprovecharlas.
8. Diferenciación
Ya te he apuntado al comienzo que debes dejar patente cómo te diferencias del resto de productos o servicios que son de tu mismo rango o van enfocados al mismo cliente ideal.
Busca cuál es tu diferencia respecto a ellos. Puede ser la rapidez, el servicio, el entorno, los materiales, la calidad, el precio…
Céntrate en como máximo dos de esos atributos y explótalos.
9. Pregunta
Pregunta a la audiencia. Tratadas con estrategia y cuidado es una fórmula que puede funcionar.
10. Aporta contexto
Mostrar cómo funciona tu producto o servicio en situación real es una buena forma de colocar al cliente en contexto y despertar su interés.
Es el contexto lo que da al producto el valor que el cliente estará dispuesto a pagar.
Es más, se prestará a pagar incluso un precio más alto por conseguir alcanzar esa imagen que se le ha presentado.
Puedes presentar las características que tu producto o servicio ofrece. O puedes también presentar el valor que aportan. Aquí está la clave.
- Cuando te apoyas en las características, hablas de las cualidades del producto, a veces incluso de sus aspectos técnicos. Pero a veces tienes que apelar al valor que aportan. Sobre todo cuando se trata de servicios o de productos que los usuarios no pueden probar.
- El valor es un concepto subjetivo y entran en juego también componentes psicológicos. Porque es el cliente el que decide qué tiene valor para él; y además para cada persona el valor puede basarse en aspectos diferentes. Recuerda siempre que, en el caso de los servicios, es importante que le dejes bien claro el poder de la transformación que realizarás para él, cómo le ayudarás, cómo le cambiará la vida.
11. Aprovecha los recursos visuales
Los recursos audiovisuales ofrecen una estupenda oportunidad para mostrar este contexto del que te hablo.
Lo visual llega directamente, entre por los ojos y puede despertar las emociones.
Ejemplos de la propuesta de valor de una empresa
Veamos diferentes ejemplos de la propuesta de valor de marcas y productos conocidos:
Dove
Dove se compromete a ayudar a las mujeres a creer en su Belleza Real con productos que ofrecen un Cuidado Superior.
Hootsuite
Gestiona todas tus redes sociales desde un solo lugar.
Spotify
Escuchar lo es todo.
iMac
El todo en uno para todo. Si puedes soñarlo, en el iMac podrás hacerlo realidad.
Bizum
«Si llevas móvil, llevas dinero». Rápido y sencillo.
Netflix
Todas las películas y series que desees, y mucho más.
Disfruta donde quieras. Cancela cuando quieras.
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