Hoy quiero que hablemos de algo de lo que casi nadie habla. Cuál sería la tasa de transformación digital adecuada para tu infoproducto o tu servicio de coaching.
Quiero que hablemos del proceso de transformación de tus clientes y quiero que sepas cuándo puedes estar contento con los resultados que estás consiguiendo con tus clientes y cuándo deberías empezar a preocuparte por la calidad del método transformativo que tienes.
¿Qué tipo de soluciones de transformación digital ofreces a tus clientes?
Para poder abordar la respuesta a la tasa de transformación adecuada, tendremos que dar unas pequeñas pinceladas a los tipos de soluciones que estás entregando, porque hay tres casos completamente distintos.
Si estás vendiendo servicios llave en mano:
Es decir, si tú estás haciendo el servicio que espera tu cliente para su negocio, puedes controlar todos los criterios de calidad y el nivel de excelencia de lo que entregas.
En este caso, en el 80% —por no decir el 100%— de los casos, los clientes deberían estar conformes con lo que entregas al final de tu prestación.
Pongamos un ejemplo: un diseño para una página web. Si eres un diseñador web y no logras un 80% de satisfacción en tus clientes, vas a tener un problema. Es probable que este cliente que no está satisfecho no vuelva a contratarte, ¿no es cierto?.
Servicios de coaching
En este caso, estás vendiendo un acompañamiento con esta persona.
Digo coaching, como hubiera podido decir consulting, o mentoría. Para mí es el mismo tipo de servicio: tú no estás ejecutando las cosas para el cliente, sino que le estás acompañando a encontrar calidad, a definir mejor lo que quiere hacer y le estás acortando el camino del aprendizaje, a lo mejor explicándole paso a paso cómo avanzar en algo, pero es el propio cliente el que tiene que implementar lo que son tus recomendaciones o tus consejos.
En este caso, el nivel de calidad de lo que produce el cliente ya no está en tus manos, dependes de él.
Con cual es probable que, cuando vendes un servicio tipo mentoring, consulting o coaching, en el que tú no controlas la ejecución de la implementación, las tasas de transformaciones sean muchas más bajas, alrededor del 30%.
Si uno de cada tres clientes termina supercontento con la prestación de servicio, significa que no solamente le ha gustado tu método de trabajo y tu forma de acompañar a los clientes, sino también que este cliente ha sido capaz de ejecutar tu método y de sacar resultados positivos para su negocio.
Infoproductos
Tercer tipo de servicios y es ahí donde tengo más dudas. Se trata de los famosos infoproductos, los cursos online, los webinars…
Son recursos en los que la gente puede comprar acceso a la información, pero normalmente la interacción con el autor de estos productos es mucho menor y al tener menos interacción normalmente pasan dos cosas:
- No estás seguro de que el cliente esté ejecutando lo que recomiendas.
- Al tener también menos interacción contigo, no reciben feedback sobre la calidad de lo que están haciendo. Puede que estén ejecutando mal o con un nivel de calidad incierto lo que tú recomiendas ejecutar.
Cuando vendes un curso enlatado, es muy normal que la gente no termine consiguiendo los resultados esperados en el momento de comprar tu método transformativo.
Entonces, ¿existe una métrica perfecta para saber cuántas personas consiguen una transformación digital satisfactoria?
La verdad es que no.
Tampoco hay ningún estudio que demuestre los datos, pero lo que yo he leído y comprobado es que los rangos van de tan solo un 3% de personas que realmente están implementando lo que es tu método hasta un 10%, o un 20%.
Es cierto que estas últimas cifras dependes casi completamente de lo que es la voluntad del cliente en implementar.
Aquí hay un dato escalofriante. Creo que fue Tony Robbins el que afirmó que una de cada tres personas que le compra uno de sus entrenamientos nunca hace nada.
La gente compra, pero no implementa. La transformación digital implica mucho trabajo. Compra para tener la sensación de estar haciendo algo, pero luego no hace nada, en realidad.
Y desde luego tú no puedes tener el control sobre este tipo de actitud que puedan tener tus clientes.
Es cierto que cuando vendes libros o cosas enlatadas, la tasa de transformación digital de tus clientes va a ser mucho menor.
En esta línea, quiero tratar de responder una pregunta bastante común de mis propios alumnos cuando empiezan a sacar al mercado sus ofertas de coaching o de mentoría.
Tienen dudas sobre si realmente no son impostores y o si es cierto que están transformando sus clientes en una tasa relativamente aceptable.
Es una duda completamente razonable.
Ahí, para hacer el trabajo bien, lo que debíamos hacer es hacer este razonamiento:
- Supongamos que tú tienes diez clientes.
- De estos diez clientes, sabemos que un 30% será inactivo. Estás seguro, por lo tanto, que solo siete van por lo menos a intentar implementar lo que les estás enseñando.
- Luego, deberías centrarte en las personas que, más allá de las primeras semanas siguen al pie del cañón tratando de implementar lo que estás ofreciendo.
Cuando haces una tasa de conversión sobre tus alumnos, en efecto puede ser muy baja. Pero debes mirar primero todos los alumnos que han terminado el recorrido formativo de tu producto.
Y una vez tengas este dato, ver cuántas personas has transformado.
Ahí sí te vas a encontrar que a lo mejor tu tasa de transformación es del 30% o del 50%.
Eso es lo que la gente no ve. A menudo me dicen: «Franck, mira, tengo ocho clientes y tan solo he conseguido dos casos de éxito, gente que realmente ha sacado rendimiento a mis trainings».
Oye, pues es un dato inmejorable porque, de estos ocho, hay dos que no han hecho nada y hay cuatro que han abandonado, con lo cual son dos de dos, es casi un cien por cien.
Por favor no te equivoques, en vez de buscar un porcentaje para medir si tú estás haciendo bien tu trabajo y si tu método está consiguiendo resultados para tus clientes, deberías poner el foco en personas con nombre y apellido que están consiguiendo resultados con tus trainings e ir sumando a estas las personas.
Si todos los meses sale una persona nueva, no deberías preocuparte con tu tasa de conversión y la tasa de transformación de clientes, ¿sabes?
No pierdas el foco.
Lo importante es que la gente ejecute tu método. Y que quien lo lleve hasta el final consiga resultados. No te agobies tanto con tasas.
