A la hora de vender, la preparación de un argumentario de ventas es fundamental para saber presentar la oferta de forma atractiva al potencial cliente.
Es un paso clave en el proceso de cerrar una venta.
Haz esto en tu argumentario de ventas, si quieres aumentar la tasa de cierre en tus llamadas.
¿Qué quiero que hagas para ser capaz de presentar tu servicio en un contexto aún mejor?
Descúbrelo en este post sobre cómo hacer un argumentario de ventas.
¿Qué es un argumentario de ventas?
Un argumentario de ventas es un documento que marca el rumbo a seguir en una entrevista comercial o sesión de venta.
Es la tercera etapa del cierre de ventas.
Consiste en mostrar los beneficios de tu producto o servicio y el impacto que supondrá para tu potencial cliente contratarlo.
Es de vital importancia centrarte en la transformación de su negocio.
Tu prospecto quiere saber cómo le ayuda tu producto o servicio.
Le da igual las características de tu producto
En los negocios online, el argumentario de ventas no solo está presente en una llamada o una reunión por videoconferencia, sino que también se encuentra en los textos de la web, los emails y las publicaciones en las redes sociales.
Por tanto, nuestro mensaje debe ser coherente con la comunicación de la empresa.
Ahora vamos a centrarnos en la llamada de venta.
¿Para qué sirve un argumentario de ventas?
Después de darte la definición de argumentario de ventas, ya te puedes hacer una idea, pero te lo voy a explicar con más detalle.
Hay que tener en cuenta que el 80% de la venta es preparación y el otro 20% inspiración.
Si quieres conocer más sobre la regla del 80/20 o Principio de Pareto, haz clic en enlace.
En primer lugar, un argumentario de ventas permite al vendedor acudir con mayor seguridad a la cita comercial.
Llegar con los deberes hechos le da mucha confianza.
La confianza es clave en cualquier transacción comercial. Por tanto, para que el potencial comprador confíe en nuestra propuesta, debemos transmitirle esa confianza.
El vendedor o closer de ventas tiene que conocer al detalle el producto que vende:
- La propuesta de valor
- El periodo de tiempo en consumirlo
- El grado de implicación que requiere por parte del cliente
- Los resultados que se pueden obtener con él
- El tiempo que tarda en producir resultados
Y, por supuesto, tiene que saber llevar el peso de la conversación.
Esto no significa hablar sin parar. Al contrario. Significa hacer las preguntas oportunas y saber escuchar.
Un buen vendedor escucha más de lo que habla.
De esta forma, obtiene toda la información que necesita de su interlocutor y su empresa, por lo que puede valorar si tiene el perfil adecuado para su solución.
¿Cómo hacer un argumentario de ventas?
Ahora vamos a ver cómo hacer un argumentario de ventas paso a paso.
1. Desarrolla los beneficios del producto
El primer paso es hablar de tu producto. Puedes mencionar sus características pero lo que más le interesa a tu potencial cliente es cómo le ayuda tu producto o servicio a lograr sus objetivos empresariales.
“¿Qué tienes para mí?”
Esto es lo que se está preguntando el potencial cliente.
Así que háblale de la transformación para su negocio, de cómo va a impactar en la facturación de su negocio. Eso es lo que quiere saber.
Obviamente, tienes que ser sincero. Como ya hemos dicho otras veces, de nada sirve cerrar una venta forzando la situación, ya que solo queremos clientes contentos a los que realmente podamos ayudar.
Si la otra persona no tiene el perfil, dale las gracias y despídelo.
2. Presenta tu empresa
Trata de acercar posturas explicando lo que hace tu empresa.
No se trata de enumerar tu misión, visión y valores, sino de explicarle a la otra persona cómo ayudáis a otros negocios a alcanzar sus objetivos.
Es importante que le cuentes un poco del recorrido de la empresa, filosofía de trabajo y casos de éxito.
De esta forma, estarás generando cercanía y confianza.
3. Conoce a fondo a tu cliente
Antes de empezar la entrevista, tienes que haber recopilado toda la información posible de tu interlocutor:
- ¿A qué se dedica su empresa?
- ¿Cuál es su trayectoria?
- ¿Cuánto factura la empresa?
- ¿Cuánto está dispuesto a invertir?
La mejor forma de hacer esto es a través de un formulario previo para reservar cita y cualificar el prospecto.
El proceso es el siguiente:
- Desde tu web y tus anuncios online, envías a los potenciales clientes al formulario
- El prospecto rellena el formulario y reserva una sesión en tu gestor de citas automatizado
- Te llega un correo electrónico con su información y datos personales
- Tú lo evalúas y decides si es apto para la sesión de ventas. Si no lo es, se lo comunicas y cancelas la cita
- Si es apto, tenéis la reunión
La tecnología facilita mucho este proceso, por lo que, una vez que lo implementes, ahorrás mucho tiempo y energías.
4. Prepara las posibles objeciones
Si has hecho bien la fase de cualificación, esta etapa será más sencilla.
En general, la mayoría de los problemas se desatan cuando hablamos sobre el precio. Aquí hay dos tipos de cuestiones:
- ¿Realmente este servicio vale esto?
- ¿Tengo el dinero y puedo permitirme “el lujo” de comprar esta solución?
Este es el proceso que suele ocurrir en la cabeza de tu prospecto cuando va a contemplar la posibilidad de trabajar contigo.
Te ayudará muchísimo prepararte las posibles objeciones y hacerte un listado, ya que suelen repetirse.
Obviamente, la experiencia es un grado y cuantas más llamadas de ventas hagas, mejor conocerás las objeciones y los miedos de la gente.
Puedes guardarte un as bajo la manga para este momento: las garantías.
Y es que a las personas no nos gusta arriesgarnos. Necesitamos certezas.
Puedes ofrecer 2 tipos de garantías:
- Garantía de satisfacción: esta demuestra que confías en tu oferta.
- Garantía de devolución: y esta posibilita la devolución del dinero si el cliente no queda satisfecho.
Tú decides qué garantía ofreces.
La primera deberías ofrecerla siempre. La segunda, queda a tu elección.
Ejemplo de un argumentario de ventas
Hay un ejercicio que quiero que hagas de forma sistemática en todas tus llamadas antes de hacer el pitch de tu solución y de presentar un precio.
Lo voy a plantear en base a lo que hacemos nosotros, pero lo puedes hacer con cualquier tipo de actividad.
El ejercicio consiste en proyectar a este prospecto a futuro, digamos a un año vista, y evaluar con él cómo puedes ayudarle a llegar a sus metas profesionales.
Y hay que hacer una valoración cuantitativa y también cualitativa en este apartado.
Vamos a decir que hablo con un prospecto y quiere aumentar su facturación de 5.000 a 10.0000 euros al mes.
En este caso, la valoración cuantitativa es añadir 5.000 euros mensuales.
Yo le plantearía a este prospecto la siguiente pregunta: «Oye, estamos hablando en esta llamada de un plan de acción para duplicar la facturación que tienes en tu negocio y facturar unos 5.000 euros adicionales cada mes.
Estamos hablando de un trabajo que va a generar cada año para tu negocio unos 60.000€ al año. Déjame hacerte una pregunta muy sencilla: ¿cuánto crees que debería valer un acompañamiento para poder acercarte a estos resultados?».
Y ahí escuchas.
Aquí te dejo los mejores cierres de ventas.
El propósito es que en su cabeza el prospecto vaya pensando y vaya asociando un número a lo que acabas de decir, y el punto de partida, en este caso, son 60.000€ al año.
Difícilmente va a poder asociar a la prestación de servicio algo que cuesta 50 o 60 euros. Sería demasiado. Entonces, déjale que diga un número y trata de ayudarle a que vaya al final de su reflexión.
Si él te cuenta un número que está por encima del precio de tu servicio, dile: «Okay, vale. Pues apuntamos este número y volvemos a hablar de este número en unos segundos cuando te presente en detalle lo que es la solución de mi servicio».
A priori vas bien porque él asume que el valor percibido en su mente está por encima de lo que le vas a pedir por tus servicios.
La pregunta siguiente será: ahora que entiendo que el servicio vale esto, ¿puedo comprar este servicio? ¿Sí o no?
Ahora estamos tratando de anclar en la cabeza de nuestro prospecto el valor percibido de nuestra solución.
Normalmente muchos prospectos no quieren responder. Pero ya has ganado, porque ellos ya han hecho un cálculo en su cabeza y normalmente el cálculo natural que hace la gente es de un 5% a un 20%.
En este caso, si ves que no contesta, ayúdale a formular una respuesta.
“No pasa nada. Yo entiendo que no sea fácil de estimar esto. Yo te diría como yo pensaría en este caso. Si alguien me dice que vamos a ganar 60.000€ dentro de un año, yo como máximo invertiría un 10% de lo que puedo ganar”.
Así, de nuevo, si él no te ha contado algo nuevo, le estás anclando a un número. No es el precio de venta de tu servicio, si no uno superior.
Si aquí el prospecto para en seco y dice: «Mira, no puedo pagar esto», pues has ganado, porque al final estás hablando de la objeción principal que hay que resolver en esta llamada.
Si ves que no se desmonta y sigue haciendo preguntas sobre tu solución y cómo le puedes ayudar, habrás ayudado a avanzar y completar su proceso de compra.
Con lo cual trata de hacer este ejercicio, si tienes problemas en hacer las llamadas y los prospectos te dicen que básicamente no tienen dinero para comprar tu servicio.
Seguro que esto te va a ayudar un montón.
Sé lo más natural posible.
Lleva el peso de la conversación pero dejando que el cliente hable.
Tu objetivo es obtener el máximo de información para conocer qué necesita el potencial cliente y cómo puedes ayudarle.
Una vez que verifiques que es el cliente perfecto, preséntale la transformación que supondrá en su negocio trabajar contigo.
Recuerda que lo que realmente vende son los resultados, la transformación que puedes llevar a su negocio.
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