¿Te cuesta cerrar ventas por teléfono?
La tasa de conversión en llamada es el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes. Por ejemplo, el 30%.
En otro post te conté por qué creo que es muy inteligente tratar de cerrar una venta con una llamada telefónica.
Hoy quiero presentarte 4 trucos muy potentes para aumentar tu capacidad de cerrar ventas en una llamada.
1. Haz un pitch de venta corto
Sé muy breve cuando haces tu pitch de ventas.
Trata de ser muy ejecutivo y en vez de listar todas las funcionalidades de tu solución, busca únicamente reforzar la idea de que tu solución está respondiendo al 100% de los problemas que has detectado en la fase diagnóstico.
Con lo cual, sé muy breve y ejecutivo en la presentación de tu pitch.
Céntrate en la resolución de los problemas que has identificado y habla de los beneficios más importantes, en vez de listar de forma sistemática todas las características de tu producto.
2. Evita el cerebro-funcionalidad
Este punto tiene que ver con no activar el cerebro-funcionalidad.
¿Qué es esto?
Si presentas un montón de características a tu cliente, lo que estás haciendo es activar su cerebro-funcionalidad, a partir de ahí estás creando nuevas dudas en su mente.
Nuevas preguntas, que ni siquiera tenía contempladas hasta el momento.
Pero como has presentado tantas cosas, su cerebro no tiene la capacidad de asimilar todo lo que está ofreciendo tu solución.
La consecuencia de esta activación del cerebro-funcionalidad es que no vas a hacer la venta en la llamada.
Porque de forma natural, le has activado un modo que le hará tener más dudas. Su proceso de decisión no ha terminado aún.
Para evitar el cerebro-funcionalidad es clave trabajar el argumentario de ventas.
3. Establece una fecha límite
Esto marca la diferencia entre un mal y un buen closer de ventas.
No puedes terminar una llamada sin darle un deadline, una fecha límite muy clara.
Es probable que algunas personas necesiten hablar con su pareja, con su jefe, con su socio para poder tomar la decisión en un proceso de venta complejo. No siempre es la misma persona que tienes en la llamada la que toma la decisión final.
Siempre es mejor tener a la persona que toma la decisión en la llamada, y si son dos, deberían estar presentes ambos.
Si has lanzado la oferta y has incentivado la toma de decisión en la llamada, con un descuento, siempre tienes que dejar un plazo muy agresivo.
No necesitas más de 24 /48 horas para poder tomar una decisión.
En este caso solo tendrías que decir:
«Vale, te voy a mantener la oferta que te he dado hasta tal día y tal hora, y ni siquiera hace falta que volvamos a hablar. Lo único que tienes que hacer es comprar nuestra solución antes de esta hora.
En el caso que decidas hacer la inversión, te daré la bienvenida y empezaremos a trabajar juntos. Si finalmente tienes dudas, puedes plantearnos tus dudas a través del correo electrónico y trataremos de responder a todas estas dudas».
4. Haz un seguimiento tras la llamada
Te voy a plantear un método para saber con una certeza del 100% si debes hacer seguimiento post-llamada o si un prospecto te está haciendo perder el tiempo.
Nunca vas a saber si te están diciendo la verdad, realmente, nunca sabes bien si lo que te está contando el prospecto es algo para no herir tu sensibilidad o si realmente va en serio y no te está haciendo perder el tiempo.
Si en tu caso vendes una solución premium (por ejemplo, a 3.000 euros o más), el consejo que puedo darte es decir en la llamada: «Ok, para poder mantenerte la oferta que te estoy haciendo ahora, tienes que abonar un depósito».
El depósito puede ser, por ejemplo, si vendes a 3.000 euros, de 500 euros.
Es más fácil tramitar esta transacción en directo.
Esto te permitirá filtrar de mejor forma los que van en serio y realmente quieren tu solución de los que al final te están haciendo perder el tiempo. Con lo cual, puedes jugar también con esta idea de activar el depósito.
De esta forma podemos hacer seguimiento de estas personas y atender sus peticiones ya que realmente van en serio y necesitan más tiempo para arreglar ciertos detalles, pero quieren entrar en tu solución.
A modo de resumen, aquí tienes los 4 consejos para aumentar tu tasa de conversión en llamadas:
- Haz un pitch de venta corto
- Evita el cerebro-funcionalidad
- Establece una fecha límite
- Haz un seguimiento tras la llamada
En caso de ser necesario, tratar de activar un depósito. Un pago en la llamada para sellar el compromiso de estas personas a comprar tus soluciones.
En general vas a ver que la tasa de confirmación de estos depósitos es muy alta.
Si quieres aprender con este sistema y captar clientes premium mes a mes, apúntate a esta masterclass gratuita.
