¿Qué quieres conseguir como emprendedor? Yo te lo digo: vender.
La venta es lo que te permitirá afianzar tu negocio, escalarlo cuando llegue el momento y, sobre todo, conseguir la libertad financiera que te dé la vida que deseas.
Para vender tienes que pasar por una conversación, seguramente la más importante que vas a tener con tus prospectos.
Ese diálogo bien llevado a término es el que culminará el proceso por el cual dejarán de ser prospectos y se convertirán en clientes.
Para los profesionales de la venta preparar el discurso, la estructura e incluso el ritmo y el tempo de este momento es crucial.
Y parte del éxito de muchos radica precisamente en cómo desarrollan esta tarea, que tiene mucho de trabajar las habilidades requeridas.
Descubre las claves del speech de ventas.
¿Qué es un speech de ventas?
El término speech proviene del inglés y significa discurso.
Se refiere a un discurso enfocado a la venta, que se prepara previamente. Este speech es la conversación que un vendedor mantiene con un potencial cliente.
Para que la venta se materialice, este vendedor tendrá que dejar bien claro cuáles son los elementos de diferenciación de su producto o servicio respecto a los de la competencia.
Además, deberá ponerse en el lugar de ese prospecto para entender realmente qué es lo que esa persona necesita.
El resultado será la propuesta adaptada a esas necesidades concretas. No se trata de ofrece una solución general sino una que responda al problema o necesidad de ese potencial cliente.
Y todo ello aderezado con unas técnicas persuasivas que dan un empujoncito al proceso de venta.
Esta es la función del closer de ventas, los profesionales de venta del futuro.
En ningún momento de venta agresiva, sino de empatía, de entender lo que el prospecto necesita y de saber cómo destacar las cualidades y ventajas del producto o servicio que se intenta vender.
Las ventas en el siglo XXI van de ayudar, no de “colocar” a toda costa productos o servicios.
Por lo tanto, el speech de ventas debe cumplir con una serie de características:
- Fijar bien el conocimiento sobre el producto o servicio que se ofrece. Cuanto mayor sepas sobre él, mejor podrás adaptarte a las necesidades que te plantee cada potencial cliente.
- Escuchar y empatizar con ese potencial cliente para poder dar una respuesta adecuada a cada necesidad o duda y ofrecer la información necesaria.
- Expresar las ideas de forma directa y clara. El tiempo es oro y el mensaje tiene que quedar claro desde el comienzo.
- El discurso tiene que ser coherente con los valores de la empresa o marca.
- Prever el cierre. Tener un speech de ventas bien preparado supone que se tiene bien trabajado de antemano cómo y en qué momento se dará por terminada la conversación.
Como ves, el speech de ventas bien diseñado incrementa las posibilidades de venta. Ayuda a conseguir el objetivo de cerrar ventas y ser más efectivos en las acciones comerciales.
Ventajas y desventajas de un speech de ventas
Tener muy bien preparado el speech o pitch de ventas de tu producto te proporciona grandes ventajas, como ahorrar tiempo, tener un esquema y guión claros en tu cabeza y optimizar tus recursos.
Pero, en un momento dado, también puede resultar una desventaja.
Ventajas del speech de ventas
- Se minimizan los errores humanos. El speech de ventas previamente preparado te ahorrará esfuerzos y evitará que se quede algún aspecto sin tratar en el argumentario.
Los vendedores son personas y, como tales, su estado de ánimo puede influir en cómo desarrollen sus tareas. En el caso del speech, tenerlo bien recogido facilitará que sigan un guión homogéneo y establecido; y eso minimizará los errores. - Mejoran la calidad del servicio. El speech estandariza el discurso. Y esto es toda una ventaja para conseguir mantener la coherencia y los procedimientos establecidos en la empresa o marca. E incluso adaptarlo a las características propias.
Desventajas del speech de ventas
- Pérdida de naturalidad. Un vendedor o closer que se cierra a un guión demasiado encorsetado puede dar la sensación de poca naturalidad.
Para cierto tipo de operaciones que tienen un sesgo más automatizado, los guiones muy cerrados y específicos funcionan.
Pero estamos hablando de mantener una conversación con el prospecto; atenderles para intentar ayudarle. Y aquí entran en juego las emociones, con lo que es necesario desarrollar las habilidades empáticas.
En el caso de procesos de venta que tengan que tener un margen de flexibilidad, el speech de venta no debería ser demasiado rígido. - Menos improvisación. Si los vendedores de ciñen al guión establecido tendrán menos margen para poder improvisar. Y esto puede ser positivo en algunos casos; pero, en otros, supone que se cierran las posibilidades de que el closer de ventas explote todas sus habilidades.
Cómo hacer un speech de ventas
Pongámonos en situación: te voy a mostrar cómo se hace, de una forma efectiva, un speech de ventas.
Se estructura de esta forma:
- Bienvenida: saludo y breve presentación.
- Parte de sondeo de necesidades: conversación en la que se hace escucha activa para detectar los puntos de dolor y necesidades del cliente.
- Beneficios: la parte en la que presentas tu propuesta, con sus ventajas, recursos, ofertas…
- Manejo de las objeciones: en esta parte la escucha activa también es importante porque aprenderás para las siguientes presentaciones
- Cierre: si hay venta o no, la respuesta del prospecto
Bien. Veamos ahora cómo se desarrolla esta estructura en pasos para ir avanzando y qué imprescindibles debes garantizar para que el speech fluya y funcione.
1. Conoce la naturaleza del producto o servicio que vendes
Cuanto más seguro te sientas en el momento de la conversación más podrás aportar y mejor ayudarás a tu prospecto.
El conocer todo (en mayúsculas) sobre el producto o servicio que vendes te permitirá tener soltura para desarrollar tus argumentos y contestar a las dudas del posible cliente.
Cuanto más sepas más y mejor transmitirás. Así que estudia y analiza todos los puntos y características del producto. Te lo tienes que saber todo al dedillo.
2. Adáptate a tu target
Todos tus clientes no son iguales, por mucho que tu producto o servicio esté enfocado en un nicho muy concreto.
Debes desarrollar las habilidades necesarias para captar cómo es tu cliente en menos de un minuto y así poder adaptar tu discurso, el tono y, hasta el lenguaje, a ese prospecto.
Siempre debes utilizar un lenguaje sencillo y claro. esto no va de lanzar palabros y hablar en jerga técnica para demostrar que dominas el léxico relacionado.
Tu cliente te tiene que entender y tienes que llegar a él, despertar su interés.
Sé conciso y claro y ponte a su nivel.
3. Genera la conversación
El cliente se tiene que sentir involucrado en tu discurso, notar que te diriges a él y que estás tratando de analizar su situación concreta.
Dale la oportunidad de formular preguntas, de plantear cuestiones y aportar ideas.
Es una maravillosa forma de hacerle sentir valorado y que tu empresa o marca le tiene en cuenta.
4. Aprovecha el storytelling
Una manera de mostrar empatía al posible cliente es contarle experiencias, ponerle ejemplos.
Las personas vivimos de historias, las contamos y escuchamos continuamente.
Así que aprovecha este recurso y hazlo tuyo. Ponte en su lugar y hazle ver que le entiendes y que lo tienes en cuenta.
Explota todo tu potencial en el argumentario de ventas.
5. Acompaña al cliente hacia el producto
Si a ese posible cliente le muestras cómo es el producto en funcionamiento y le dejas probarlo, tendrás la mitad del camino hecho.
No hay nada como hacerle vivir la experiencia de forma personal.
6. Haz comparaciones
Cuando pones esos ejemplos ilustrativos, utiliza las comparaciones para que vislumbre los beneficios que obtendrá si compra.
Muestra el antes, la situación actual y el después, dónde le puedes llevar.
Hazle visualizar el futuro, su situación en caso de que te escoja.
7. Escoge el momento perfecto para lanzar la oferta
Hacer la oferta demasiado rápido puede abrumar al prospecto y no sentirse atraído. Pero, igualmente, hacerla demasiado tarde podría hacerte perderlo porque hubiera
pasado el momento justo.
Hay un punto específico en la conversación en el que tienes que aprovechar para lanzar tu propuesta. Ese momento maravilloso es el cierre de ventas.
Ejemplos de un speech de ventas
Veamos un ejemplo de lo que puede ser un speech de ventas.
En este caso, un speech en una reunión online, al otro lado de la pantalla.
Presentación:
Despierta el interés de tu cliente. Preséntate por tu nombre y sonríe.
Debes despertar su interés en unos segundos. Te puedes apoyar en una pregunta sobre un tema banal, como el tiempo.
Pregúntale cómo se encuentra y si está listo para la entrevista. Eso te dará pistas sobre su estado de ánimo.
¿Qué tal ______? Buen (día – tarde – noche), soy Franck y estoy encantado de pasar este rato contigo.
¿Cómo te encuentras? ¿Preparado para nuestra entrevista?
Conversación: sondeo, captación de datos. Mantén una conversación fluida en la que lanzas preguntas. Estate atento a toda la información que te aporta.
Argumentario de los beneficios que ofreces. Si has identificado la necesidad de tu cliente es el momento de destacar la diferenciación y potencialidad de lo que tú le ofreces.
Cuéntame en qué situación te encuentras _____
Déjame ayudarte _____
En casos como el tuyo creo que lo mejor es ______
Creo que en tu caso necesitas que te ayude haciendo _______
Te voy a explicar lo que yo te puedo ofrecer _______
Tranquilo, hay solución para la situación en la que te encuentras y yo te puedo ayudar ______
Mi solución para ti se basa en _______
El 80% de mis clientes lo ha conseguido y con mi ayuda tú también lo vas a lograr
Trabaja las objeciones. Responde a sus preguntas y contesta. Dar respuesta a las objeciones requiere de habilidades maestras. Saca partido a todo lo que has percibido durante la conversación.
Muy bien ____________. Para mi es importante contar con clientes como tú y soy consciente del camino que quieres emprender.
Tenemos una buena oportunidad para ayudarte y hacer mejorar tu situación.
¿Qué te parece lo que te he contado hasta ahora? Me encantaría escuchar tus comentarios. Es tu turno.
Dime qué dudas tienes, pregunta todo lo que quieras. Estoy para responderte y ayudarte
Cierre. El momento crucial para lanzar tu oferta y buscar el sí del prospecto.
Piensa que un ‘no’ no es una mala noticia; míralo como un paso menos hacia el ‘sí’ e intenta sacar provecho de ello, aprendiendo de la experiencia para la siguiente oportunidad.
- Lo que te he contado y ofrecido es para contratarlo ya. Tienes que aprovechar esta oportunidad para ponernos en marcha, sin perder más tiempo.
- Mañana a esta misma hora te llamaré y concertaremos la cita para empezar, ¿de acuerdo?
Ya estás preparado para trabajar tu speech de ventas y ponerte a ello.
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