¿Cualquier cliente vale siempre y cuando paga?
Piénsatelo dos veces, sobre todo si llevas un día a día de guerrilla urbana con tus clientes. Tus mensajes de marketing pueden condenarte a sufrir demasiado, y llevarte al cierre de tu negocio,
Hoy quiero hablarte de algo esencial.
Más esencial aún en el mundo digital que en el mundo offline de toda la vida.
El nuevo paradigma digital es una oportunidad única en una vida humana.
Cierto.
Pero también es una amenaza letal, para todos los que no se van a adaptar al mismo.
El mundo online viene con más clientes potenciales para tu negocio.
Cierto.
Y mucha más competencia también.
¡Requete-cierto!
¿Por qué, online, es imprescindible definir tu avatar de cliente ideal?
Antes, en la vida offline, el marketing era prescindible para muchos pequeños negocios. Hoy en día, que vivimos online una gran parte de nuestro tiempo, si no afinas tu comunicación, lo más probable es que nadie esté escuchando tus mensajes.
Si no produces contenidos, eres invisible.
Si produces un contenido genérico, estás hundido por debajo del ruido ambiente, y nadie te hace caso.
Y así puedes llegar a pensar que lo digital no funciona.
Y te vuelves a centrar en tu actividad offline, aunque cada vez tienes menos clientes que además te pagan cada vez peor.
El final de este camino, tú y yo lo conocemos.
Yep, el cementerio de los negocios difuntos.
La única duda es ¿cuándo?
El tornado destructivo de la bajada de precios
Esto es lo que pasa cuando empiezas a bajar tus precios por falta de clientes:
- No tienes clientes
- Baja tus precios pensando en atraer a más clientes
- Lo logras, pero la trampa se cierra sobre ti: La gente que compra por precio es un tipo de cliente muy duro y volátil. Son más difíciles de convencer en el proceso de compra, solicitan más atención y soporte en la entrega de tu solución, no están preparados para tu solución así que no van a seguir tus instrucciones ni terminar de implementar tu solución. Tienden a dejar más comentarios negativos en productos que no les terminan de convencer, y nunca comentarios positivos a los que aman. Solo miran el precio y cambian de proveedores cada 2 por 3. No entienden el concepto de construir una relación win-win y a menudo, les faltan modales. Fíjate tú lo que acabas de activar en tu negocio: una puerta abierta para que entren los Walking deads más chungos del vecindario…
- Trabajas 60 horas a la semana.
- Hagas lo que hagas, tus clientes nunca están satisfechos ni te dan las gracias.
- Dejas de dormir por la noche.
- Estás cada vez más cansado y desanimado.
- Terminas teniendo un burn out o algo aún más grave: un infarto o un ictus a los 40 años.
Vale, paremos la película en este punto.
De verdad ¿crees que cualquier persona que te pueda pagar un producto/servicio es un buen cliente?
Ahora sí que me respondes “No, no siempre…”
Porque este es el origen de todos tus problemas:
- O no envías ningún mensaje de marketing (y en este caso, déjame llamar promiscuo porque te acuestas con el primero que pasa a tu lado). O peor aún, lo intentas desesperadamente, sin conseguirlo.
- O envías mensajes de marketing confusos a las personas que no son las adecuadas. Tu ambigüedad y falta de liderazgo te termina costando muy caro, porque consigues venderles. Para tu más profunda desgracia. Porque, después de la alegría de vender, viene una entrega larga y penosa.
Ok, ahora que entiendes lo que nos estamos jugando en esta conversación, vamos a poder transitar hacia las posibles soluciones.
Veamos primero los beneficios de tomar las riendas sobre los clientes con los que vas a trabajar.
¿Qué pasa cuando empiezas a decidir con quién quieres trabajar?
Digamos que decides no bajar tus precios y empezar a seleccionar mejor tus clientes.
Este proceso para por 2 fases:
- Identificar los atributos que quieres ver en todos tus clientes. O lo que viene a ser lo mismo, saber cómo vas a evaluar tus prospectos, separar los buenos de los malos.
- Dejar atrás más del 50% de los prospectos que te llegan, por no cumplir con tus criterios de calidad.
En general, cuando entras en una dinámica de selección de tus clientes, esto es lo que pasa:
- Empiezas a elegir tus clientes para quedarte únicamente con los que sabes que vas a poder transformar, sí a sí.
- Trabajas menos, porque tienes menos clientes, pero mejores.
- Tienes más tiempo para cada cliente. Así que ellos terminan consiguiendo mejores resultados.
- A consecuencia de pasar más tiempo con tus clientes, se desarrolla una relación más fuerte entre ambos. Te gustan más y ellos te lo agradecen de vuelta. Increíblemente, este incremento de cariño mutuo ha hecho dispararse la calidad de tus trabajos.
- Como están contentos, te recompran. En el mejor de los casos, pagan ahora una cuota mensual por una bolsa de actividades muy rentable para ti. Formas parte de su equipo en remoto. Hay una casilla con tu nombre en su presupuesto anual. Ya no te cuestionan.
- Y también te dan testimonios que atraen a otros clientes como ellos: buenos clientes, los que quieren desarrollar una relación win-win, los que valoran tus competencias y respetan tu tiempo.
- Tienes más estabilidad en tu cartera de clientes y menos necesidades de aprender el sector o el contexto de un nuevo cliente: tu nivel de estrés ha bajado a lo justo para seguir entregando un trabajo de calidad para tus clientes.
- Tienes ahora tiempo para desarrollar tu propia actividad, y, por ejemplo, lanzas un podcast. Este podcast te permite abrir nuevas puertas, como, por ejemplo, la de las charlas en evento. Te invitan cada vez más a dar ponencias, dónde lo pasas bien en escenario y además te salen clientes sin apenas esfuerzos.
- Te va tan bien que cada 6 meses, tus tarifas suben un 25% sin que tu cifra de negocio se vea afectada por esta medida.
- Lo mejor de todo es que has dejado de trabajar 60 horas, 7 días a la semana para trabajar ahora 30 horas, 5 días a la semana.
- Estás más presente con tu familia, y todos los tuyos ganáis de esta nueva realidad.
Al elegir tus clientes, ganas más dinero, consiguiendo resultados para clientes que te gustan, trabajando menos, y te has librado de un divorcio anunciado.
No eres una commodity
El posicionamiento, la opinión pública y el valor percibido son cosas fabricadas por las empresas, no son innatas ni casualidades de la vida.
Y es una excelente noticia, porque puedes mejorar tu propio posicionamiento si decides elevar tus estándares de calidad.
Obviamente, este cambio de posicionamiento en el mercado no ocurre de la noche a la mañana por acto de magia.
Vas a tener que pensar, tomar decisiones, introducir cambios, ajustar el modelo hasta tener una máquina que funciona perfectamente.
Pero, este cambio de chip de «Todo aquel que paga» a «Todo aquel que sé que voy a transformar rápido» es un cambio radical en tu vida de emprendedor.
Cambia el chip de «Todo aquel que paga» a «Todo aquel que sé que voy a transformar rápido»
Y lo mejor de todo, es que todos los clientes míos que han seguido esta recomendación han experimentado los mismos beneficios que te acabo de presentar.
Ahora vamos a tratar de ver cómo podemos definir este cliente ideal.
Tenemos que hablar de marketing y segmentación de mercado.
Pero ya verás que lo que hacen las grandes marcas para segmentar el mercado es incompleto y deficiente…
¿Qué es el público objetivo / grupo objetivo? Y ¿Por qué no es suficiente?
La idea que hay detrás del público objetivo – o grupo objetivo – es la de agrupar a personas que comparten comportamientos y rasgos, para empezar a comunicar a todo el grupo.
Todos aquellos conceptos de segmentación del mercado nacieron cuando no existía Internet.
Había pocos intermediarios que controlaban todas las puertas de acceso para comunicarse con grandes audiencias.
A nivel de costes, en los canales tradicionales: TV, radio, medios, esta estrategia tenía sentido todo el sentido del mundo: hablando a grupos grandes, se minimizaban los costes de adquisición.
Ahora que entiendes el contexto, ¿Cómo se define un público objetivo?
Puedes tirar de 3 palancas distintas, para afinar tus mensajes de comunicación a un público objetivo:
- Datos sociodemográficos: datos básicos para adaptarse al perfil de cliente. No se habla igual a un hombre que a una mujer. A un chaval de 25 años que a un hombre de 55 años.
- Preferencias y hábitos de consumo: cómo suelen tomar sus decisiones de compra estas personas y cuales son las cosas que les gusta
- Preferencia y hábitos en redes sociales: dónde están estas personas online y qué hacen
Entremos en detalles, si te parece.
#1. Datos demográficos
Estos son los elementos básicos:
- Género
- Edad
- Localización
- Nivel de educación
- Nivel de ingresos
- Situación sentimental
- Hijos
- ¿Dónde vive y cómo? Ejemplo, urbanita que vive en una urbanización moderna con piscina
- Situación profesional
- Sector
Cómo ves, con estos datos, podemos pintar un avatar bastante preciso a nivel anatómico.
Pero, no sabemos nada de esta persona.
Necesitamos afinar.
#2. Preferencias y hábitos:
Estos son los elementos básicos:
- ¿Cuáles son sus intereses en la vida?
- ¿Qué hace en un día de ocio?
- ¿Dónde se va de vacaciones? ¿Le gusta viajar? ¿Dónde iría?
- ¿Cuáles son sus libros favoritos?
- ¿Cuáles son sus pelis favoritas?
- ¿Cuáles son sus emisiones de TV/radio favoritas?
- ¿Qué revistas lee?
- ¿Qué blogs lee?
- ¿Qué asuntos sociales le afectan?
- ¿Cuáles son sus valores en la vida?
- ¿Qué le hace confiar en un blog/marca/fuente nueva?
Ahora empezamos a entrar en la mente y el corazón de este cliente ideal, y estás describiendo el personaje de una novela con un nivel de detalle impresionante.
Pero, por ejemplo, no sabemos dónde encontrar este tipo de personas online.
Necesitamos afinar.
#3. Hábitos sociales
- ¿Usa las redes sociales? Si es así, ¿con qué frecuencia?
- Facebook: Sí /No – Influencers que sigue
- Instagram: Sí /No – Influencers que sigue
- Linkedln: Sí /No – Influencers que sigue
- Youtube: Sí /No – Influencers que sigue
- Twitter: Sí /No – Influencers que sigue
- Otras redes sociales:
- Email: Sí /No – ¿Qué uso hace del correo electrónico?
- ¿Cómo toma su decisión de compra? ¿Qué red (es) o canales es más probable que utilice para compartir información o recomendaciones con sus amigos?
Llegados a esta altura, puedes ponerle un nombre a tu público objetivo.
En plan «emprendedora desde casa» o «pymes».
Pero tienes un problema gordo.
Estás hablando a las masas, como lo hacen las marcas de consumo en sus anuncios de TV.
Estas marcas tienen presupuesto millonarios, tú no.
Replicar lo que hacen no es una buena idea.
Además, el medio digital —Internet— es muy distinto a los canales tradicionales, es mucho más desagregado.
Para poder llegar a tu target, tendrás que dejar de comunicar en 1 a N (hablar a un grupo – nosotros hacia ustedes) para empezar a entablar una conversión 1 a 1 (cara a cara, tú a tú, con tu target).
Esta individualización de tu comunicación es lo que llamamos el Cliente Ideal.
Y es una mejora sustancial, en el mundo digital, para conectar mejor con tus posibles clientes.
Veamos…
¿Qué es el cliente ideal?
Puedes conseguir lo que quieras en la vida si ayudas a los demás a conseguir sus propios sueños.
Esta es la idea que hay detrás del cliente ideal.
Entonces pregúntate para qué tipo de clientes eres capaz de hacer sus sueños realidad.
Y para poder responder a esta pregunta, vas a necesitar indagar en las intenciones —primero— y las emociones —segundo— de tu cliente ideal.
Lo primero que te recomiendo es centrarte en las necesidades de tus clientes
Mata tu ego y su deseo de hablar de ti y tus productos. Obsesiónate mejor por los deseos y sueños de tu cliente ideal
Las 3 preguntas que tienes que hacerte para encontrar tu cliente ideal son las siguientes:
Pregunta nº1: ¿qué problemas piensas poder resolver con garantía?
Lístalos todos, y luego ordénalos de más a menos por niveles de confianza.
Esta introspección tiene que ver con centrarte en tu gran talento y tus competencias valiosas en el mercado.
Céntrate en el problema clasificado nº1.
Pregunta nº2: ¿qué atributos deben tener los prospectos que sabes que vas a poder transformar en caso de éxito?
Allí ya te proyectas en ellos, y buscas seleccionar los mejores candidatos.
¿Qué cosa debería ya haber conseguido tu cliente ideal antes de empezar a trabajar contigo?
¿Qué cosas suelen ser aceleradores de resultados?
De la misma forma identifica los lastres que puede tener un cliente y lo hacen ser un cliente poco deseable, porque sabes que su transformación e más arriesgada o lenta.
Pregunta nº3: ¿qué resultado puedes garantizar a estas personas que cumplen con tus criterios?
Esta es la confirmación que les puedes ayudar a lograr lo que se han propuesto.
La promesa que les haces.
Lo que ellos quieren conseguir de verdad.
Se trata de reformular la situación perfecta con la que quieren terminar después de haberte contratado e implementado tu solución.
Veamos un ejemplo para ilustrarlo.
Cojamos el caso de un entrenador personal:
- Pregunta nº1: Problema nº1 que es capaz de resolver: ¿Cómo perder peso y volver a subir los niveles de energía?
- Pregunta nº2: Atributos del cliente ideal: Sobrepeso no obesidad, ex-deportista, ser obediente y aplicar el método, ser disciplinado & dispuesto a ejercer, Ha cogido peso en los últimos 12 meses (antes no), dispuesto a cambiar 2 elementos en su dieta (solo 2), no busca excusas, no cree en las dietas sino en los cambios de hábitos, etc.
- Pregunta nº3: Garantía de resultados: «Vas a perder 5 kilos en 4 semanas sin apenas cambiar tu dieta con una rutina de ejercicios sencilla, a intensidad moderada, para evitar que te lesiones en el proceso. Y de paso podrás ahórrate los 75€ de cuota mensual de tu gimnasio. ¿Cuándo quieres empezar?».
Yo diría que el 85% de los negocios que operan en el mercado —offline u online— no tienen alineadas estas 3 preguntas.
Con lo cuál no están trabajando con su cliente ideal.
Muchos ni son consciente de todo esto, y solo experimentan el sufrimiento de acompañar clientes NO ideales y lo viven como una fatalidad.
Esta en tus manos de cambiar tu situación.
Empieza por hacer el ejercicio.
Ahora bien, no hemos terminado este ejercicio del cliente ideal.
Hay algo más que necesitas entender.
Hecho demostrado: la gente no compra por lógica
Con la excepción de los productos de comodidad.
Si la única diferencia que hay entre 2 opciones, la opción A y la opción B, es el precio, el hemisferio derecho de tu cerebro coge el mando, y la decisión es lógica.
Siempre se elige la opción más barata.
En vez de ser barato, puedes elegir ser único. Para serlo, tendrás que aceptar que una venta es una conexión más emocional que lógica
Así que, si quieres competir en el mercado en algo más que el precio, tus mensajes de venta necesitan ser algo menos “lógicos”:
- Sí, la gente terminará comprando a tu competencia si está mejor vestida que tú, si lleva un mejor corte de pelo
- Sí, la gente comprará un producto peor si se sienten más alineado con los valores del vendedor que con los tuyos
- Sí, la gente está dispuesta en pagar un extra para trabajar con el papa del mejor amigo de su hijo
- Sí, la gente compra comida bazofia, aunque sepa que es malo para su salud
- Etc.
¿Es lógico?
Por supuesto que no.
Y lo peor de todo es que este proceso de toma de decisión no es consciente. Se hace a nivel de las emociones, en el subconsciente.
Yep, el 90% del trabajo para una decisión de compra ocurre en el cerebro lagarto, a nivel subconsciente, en una zona profunda y millonaria del cerebro, la amígdala.
No venderás sin conectar emocionalmente con tus prospectos antes.
Así que en lugar de hablarte de hacer un ejercicio retorico como el mapa de empatía del cliente que en general no lleva a ninguna parte, voy a llevarte directamente a la amígdala de tu cliente ideal.
Vamos…
¿Cómo crear el avatar de tu cliente ideal…sin perderte en detalles irrelevantes?
Aíslate 30 minutos en un sitio tranquilo, sin ruido, sin móvil, ni nadie que te pueda interrumpir.
Si hace falta, enciérrate en tu coche, en el garaje, habiendo bajada la puerta detrás de ti.
Llévate un cuaderno y un lápiz (y una luz si estás en el “bunker”).
Puedes empezar el ejercicio.
Paso nº1 – Ponle cara: piensa en tu cliente ideal, visualízalo. Ponle cara. Busca una foto en Internet que más se acerca a tu visión de este cliente ideal. Puedes usar tu mejor caso de éxito si lo deseas.
Paso nº2 – Nómbralo: pon un nombre a tu cliente ideal. Hazlo, sin más.
Paso nº3 – Ábrete a su dolor: empieza por ver tu cliente fracasar en el propósito que se ha marcado que tú puedes resolver. Escribe todas las emociones que pueden resentir en este momento.
Paso nº4 – Identifica sus pensamientos y creencias limitantes: de la misma forma, anota todas las creencias limitantes y críticas que pueden tener, y le alejan de buscar ayuda para resolver su problema
Paso nº5 – Escríbele una carta: resume todo este ejercicio en una página A4 y tenla siempre a la vista, cuando crees una pieza de contenidos, un webinar o una página de venta
Déjame darte un ejemplo, basado en mi propio negocio, pensando en el dueño de un negocio unipersonal que vende servicios a medida en un entorno B2B, más bien tradicional:
«Querido Carlos
Entiendo que, para poder ayudarte, tengo que hablarte de una forma que te haga conectar con mis mensajes. No puedo ser lógico contigo porque los problemas que experimentas no lo son: confusión, miedo, frustración…
Cada vez que intente conectar contigo, te explicaré cómo puedo ayudarte a superar:
- El hecho de que odias el negocio que tienes en estos momentos, porque apenas tienes tiempo para pasar con tu familia. Te encanta ser dueño de tu vida profesional, pero odias que este negocio se esté cargando tu vida familiar.
- Esta frustración por darlo todo para clientes que no se dan cuenta de todo lo que aportas en su negocio. Clientes que no te dan las gracias. Clientes que sencillamente no te merecen…y apenas te pagan para que puedas mantener tu familia.
- Esta sensación enfermiza de que, en algún momento, tu negocio se va a derrumbar. Que el boca a boca se va a secar, que a pesar de bajar los precios serás incapaz de captar nuevos clientes. Este pánico a volver a trabajar para otros, como un empleado derrotado más.
Y cada vez que hable contigo, tendré muy presente lo que estás pensando:
- “Ya trabajo 60 horas a la semana, no puedo poner más cosas en mi mochila. No puedo con lo que tengo ahora mismo, así que más no es una opción.”
- “Como puedo creer a alguien que me promete cosas tan chulas…cuando la experiencia me ha hecho cruzarme con tantos incompetentes y poco profesionales, que me han prometido tanto sin nunca entregar nada.”
- “Quiero vender más, pero odio la forma en la que se vende online.”
- “Hay tanto ruido en las redes sociales, que no quiero ser uno más gritando al infinito sin conseguir nada.”
- “Llevo tanto tiempo sin hacer nada nuevo en mi negocio que empiezo a pensar que NO soy capaz de llevar todo esto a buen puerto”
Tú y yo podemos lograrlo. Tu voluntad de cambiar tu contexto y mi metodología probada van a resolver tus problemas y romper esta jaula de cristal que te tiene encerrado desde hace demasiado tiempo ya.
Hagámoslo, hoy, ahora.
1 fuerte abrazo
Franck “Siempre a tu lado” SCIPION
Imagina un poco el poder increíble de esta carta, para asegurarte de responder a las expectativas de tu cliente ideal:
- Cuando escribes un post
- Cuando preparas un webinar
- Cuando redactas una página de venta
- Cuando conversas en 1 a 1 con un prospecto cualificado.
- Etc.
Pero, este método —tan poderoso— es completamente antinatural.
El mundo online te abre un mercado de 6 mil millones de personas. Bueno, en habla hispana, centenares de millones de personas.
Aún así te estoy diciendo que para vender más tendrás que apostar, de alguna forma, por tu familia y tus amigos más cercanos en digital: no venderás sin conectar emocionalmente con tus prospectos antes.
La clave para triunfar online no es ser omnipresente ni gritar más fuerte que toda tu competencia reunida.
No, tan solo se trata de ser más memorable.
La gente solo se acuerda de lo que conecta profundamente con sus sueños, valores y emociones.
El primer paso ya está completado, ahora ya sabes a quién quieres atraer como cliente en tu negocio.
Y además sabes por qué: Es el cliente que te serás más fácil de transformar, el que lo va a lograr antes y él que tendrá un impacto máximo gracias a tu trabajo.
Ahora que sabes quién es tu cliente ideal, hay que hacerle orbitar alrededor de tu presencia online.
Veamos…
¿Cómo encontrar tu cliente ideal y empezar una conversación con él?
Puedes ir a por él, se llamada prospección.
Lo puedes hacer 100% en digital. Basta con preguntarte dónde se encuentra tu cliente ideal online y pasar tiempo con ellos, buscando ayudar y crear relaciones genuinas. Después de haber creado un brote verde, podrás entrar en contacto en 1 a 1, y tratar de consolidar esta relación, por ejemplo, con una conversación telefónica o con una video llamada.
Puedes atraerlo hacia ti, se llama Inbound Marketing.
Es una estrategia de marketing de contenidos que te va a dar visibilidad y posicionarte en el mercado. Estos usuarios están atraídos por piezas de contenidos que vas regalando a cambio de su correo electrónico (win-win). Estos contenidos te generan un capital confianza, autoridad y simpatía con las personas que los consumen.
Obviamente estas cambiando el entorno de la venta, como lo hace un buen jardinero con sus plantas. No puedes forzar las plantas a crecer, pero sí cuidar el entorno en el que crecen estas plantas. Tienes control sobre el entorno, no sobre las plantas en sí.
Puedes pagar visitas, por ejemplo, en FB Ads.
Hay que pagar, sí, pero el efecto es inmediato (puedes ver todo lo que he aprendido yo invirtiendo en Facebook Ads aquí). Tienes a clientes precalificados que visitan tus activos digitales, a 1 solo clic de tomar acciones. No te digo hacer una campaña de branding de marca tipo gran consumo, sino hacer acciones de marketing directo, capturando datos y llevando, poco a poco, unos desconocidos, a visitar tu web, a transformarse en un lead pasivo, que luego se va a activar, transformarse en cliente y por qué no terminar siendo un autentico evangelista de tu negocio, que vende tus servicios a todos sus conocidos sin pedirte nada a cambio a ti.
Por esta razón es importante tener claro que la venta es un proceso.
Lo llamamos el viaje de compra de tu cliente.
Son las distintas etapas por las que tiene que pasar un prospecto antes de transformarse en cliente.
Ninguna persona completará su decisión de compra sin haber pasado antes por una serie de hitos claves.
Un gran proceso de venta es una que diseña una experiencia placentera de compra. Uno que mueve la gente de hito a hito de forma natural. Minimizando las perdidas a medida que nos acercamos a la toma de decisión final.
Una venta es un proceso de descubrimiento entre 2 personas. Y, como todas las buenas relaciones, requiere algo de tiempo.
Es factible vender a un desconocido en un primer punto de contacto, pero esto significa que esta persona estaba lista para actuar y que tú has conseguido en el último momento convencerla que eres la mejor opción en el mercado para llegar a sus metas.
Yo creo, por experiencia, que es mejor apostar por ser el que lleva a tus leads por la mano, desde momentos más iniciales y dejar que ellos maduren a su ritmo.
Si tienes muchos posibles clientes, siempre tendrás algunos leads «a punto de caramelo».
Este es el juego de la venta por aporte de valor en el canal online.
El que construye una marca respetada, porque en el 100% de los casos, que terminan en venta o no, hay aporte de valor.
¿Y ahora qué? Te hace falta una oferta obscena
¿Una qué?
¿Oferta obscena?
Pero de qué me estás hablando, Franck.
¿Sabías qué…?
- 40% del resultado de una campaña de marketing depende de tu oferta
- Otro 40% depende de la idoneidad de tu oferta para el público al que lo propones
- Tan solo un 20% depende de la calidad de tu copywriting, el diseño de los elementos y de las demás tácticas de ejecución de tu negocio.
Como ves la clave está en tu entendimiento del nicho en el qué te has posicionado y la atractividad de la oferta que has diseñado.
Así que te animo a pasar más tiempo al lado de tu oferta y menos perdiendo tiempo con tácticas inútiles.
¿Cómo tratar de hacer irresistible mi propuesta?
Una oferta obscena, es una oferta en la que asumes tú la responsabilidad de los resultados.
In fine, es lo que quiere escuchar el cliente.
Si tú no lo dices, él va a dudar, de ti y de él mismo. Si duda, no compra…
Busca una promesa única en tu mercado y trata de ponerle el mejor seguro anti-fracaso que puedas diseñar.
La plantilla que puedes usar para construir tu oferta obscena es:
- Prometo que vas a conseguir [RESULTADO QUE SABES ENTREGAR]
- O [CASTIGO PARA TI] que responde a uno de los miedos/creencias limitantes de tu cliente ideal
Ilustramos el ejercicio con un ejemplo.
Imagínate una agencia que vende servicios de Facebook Ads.
Una oferta obscena seria:
- “Vamos a multiplicar tus leads por 2 manteniendo la misma inversión, en menos de 90 días o no nos pagarás nada hasta de que lo logremos”
- Esta promesa responde a la duda razonable de “Cómo voy a fiarme de ti”.
Obviamente debes sentirte seguro de hacer esta promesa. No prometas cosas que no sabrás entregar.
Sabrás si has encontrado tu oferta obscena cuando tendrás algo de canguele al afirmar esto.
Un yuyu…un cosquilleo…pero no un miedo paralizante.
Rara vez un cliente que ha empezado a trabajar contigo te pedirá ejecutar esta garantía.
La oportunidad (clientes que te contratan en el acto porque has rebajado las fricciones de venta a cero) siempre supera a la amenaza (devolver el dinero y trabajar gratis).
No deberías tener reparo en afirmar algo tan potente como lo que dice tu oferta obscena.
Y si tienes dudas, es que deberías afinar tu oferta, simplificarla, y el cliente ideal al que haces esta oferta.
Después de casi 5.000 palabras, yo he terminado con este tema.
Por fin sabes cómo conectar profundamente con los mejores clientes de tu mercado.
Y ahora viene la pregunta del millón:
¿Cuánto de lo que te he contado vas a poner en marcha en tu negocio en los próximos días?
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