Si tu modelo de negocio se basa en ofrecer mentorías a terceras personas, en este artículo te voy a explicar cómo conseguir vender una mentoría con éxito.
Comenzaré por definir lo que es una mentoría y los beneficios que ofrece.
Una vez fijados estos conceptos, te explicaré cómo conseguir vender una mentoría en varios pasos. Son siete los aspectos que debes tener en cuenta.
Al terminar tendrás en tu mano todas las herramientas para vender una mentoría con éxito.
¿Qué es una mentoría?
Tal y como la define la Wikipedia, la mentoría es una relación de desarrollo personal, en la que una persona con gran conocimiento en el área y con experiencia ayuda a otra con menos experiencia y conocimientos.
La persona que tiene el conocimiento se convierte en el mentor, en el guía de la que menos conocimiento tiene, el aprendiz o mentorizado.
Como ves, la mentoría se basa en una relación. Y, profundizando un poco más, podemos afirmar que no se trata de una nueva profesión, nacida en los albores de la digitalización.
En realidad, se trata de los mismos roles que, tradicionalmente, han existido en muchos oficios: el maestro y el aprendiz.
El aprendiz era la persona que no tenía conocimientos ni experiencia en el oficio.
Se ponía en manos del experto en la materia, que le transmitía el conocimiento necesario y le guiaba hasta que el aprendiz llegaba a dominar las habilidades y competencias necesarias para desarrollar el trabajo sin supervisión.
Este experto es el mentor. Los mentores son profesionales con experiencia que guían a otros que no lo son.
Por eso la mentoría se basa en una relación directa, de tú a tú, en la que la comunicación es la base.
Beneficios de una mentoría
Desarrollar un proceso de mentoría tiene numerosos beneficios para el aprendiz o posible mentorizado.
Definir el foco en los aspectos realmente importantes
Cuando se arranca con un nuevo negocio, todo es importante y a veces cuesta decidir dónde y cómo centrarse en cada momento.
Realizar una mentoría supone que ese mentor, que no olvidemos que cuenta con la experiencia necesaria y ya ha pasado por todo eso, ayudará a definir en qué aspecto se debe poner el foco en cada momento del proceso.
Trabajar la mentalidad
La mentalidad es uno de los pilares fundamentales para cualquier emprendedor. Y hay que estar preparado y desarrollar una mentalidad para el éxito, trabajar y superar las creencias limitantes que nos auto imponen barreras.
Visión estratégica
Tercer ancla para un emprendimiento firme. Un mentor ayuda a tener una visión estratégica global del negocio, algo que sin ayuda se convierte en un aspecto complicado de resolver.
Adquirir nuevas competencias
La ayuda de un mentor también se enfoca en discernir qué habilidades y competencias debe adquirir la persona mentorizada. Y con su asesoramiento y ayuda se podrá centrar en los aspectos realmente importantes.
Ahorro de tiempo y esfuerzos
Tener un mentor al lado en el proceso supone que hay una persona que ya ha realizado ese camino guiando los pasos. Él ha hecho antes ese largo trabajo.
La experiencia adquirida le sirve de palanca para el asesoramiento a otros, evitando caer en los mismos errores que quizá él cometió en sus inicios.
Se evita el perder tiempo y esfuerzo, y posiblemente también dinero, en pruebas de ensayo y error. Y se define un camino mucho más certero.
La mirada externa al negocio
El mentor ofrecerá una perspectiva objetiva de todos los aspectos del negocio.
Trabajar la marca personal
Como siempre te digo, tienes que trabajar a fondo la identidad de tu negocio online. Esa es la forma de destacar en un mercado.
Y el primer paso es crear una marca personal fuerte, robusta y que se alinee con tus valores. Demostrar coherencia en todas tus acciones.
El mentor también puede ayudar en este aspecto.
Cómo vender una mentoría en 7 pasos
Ahora que ya conoces en qué te tienes que centrar cuando ofreces tus servicios de mentoría, analicemos paso a paso el proceso de venta del mismo.
1. Mete el dedo en la herida
Tu servicio ayuda a otras personas. Y esas personas, a menudo, están tan perdidas que ni siquiera se dan cuenta de que necesitan ayuda.
Unas, porque se quieren comer el mundo de un bocado y creen que pueden salir adelante solas y que van a dar un pelotazo con su idea. Otras, porque están abrumadas con todo lo que tienen delante y no ven un rayo de luz entre la maleza.
Así que te toca ponerles de golpe contra una pared y mostrarles cuál es su cruda realidad. Se trata de meter el dedo en la herida y atacar sus puntos de dolor.
Todas las debilidades que sabes que tienen.
Que se identifiquen con ese estado y se vean representados.
2. Diferénciate con tu propia voz
Una de las claves para que los emprendedores te elijan frente a otros profesionales que pueden ofrecer los mismos servicios es que tú demuestres autoridad en el tema.
Y para ello la clave está en trabajar tu propia identidad y crear una marca personal potente, que te posicione como un experto en la materia.
Pero, además de experto, también debes ser un líder. Y ese liderazgo se demuestra marcando tu propio camino, lanzando tus propios mensajes y haciendo las cosas a tu manera.
3. Crea tu propio método
Debes establecer tu método de ayuda por medio de tus servicios. Este aspecto implica que definas muy bien cómo se va a desarrollar el servicio que ofreces: formatos, materiales, objetivos, puntos de control, sesiones, contenidos, etc.
Tu propio librillo del maestro, como apunta el dicho popular.
4. Explica la transformación de tu mentoría
Otro aspecto básico que debes trabajar a fondo.
Al comienzo te he apuntado que debes mostrar de una forma cruda el punto y la situación en la que se encuentran las personas a las que deseas ayudar.
Además, tienes que llevarles hasta el otro extremo: el punto final del proceso contigo si se animan a contratarte.
Esto quiere decir que les tienes que mostrar una visión de lo que habrán conseguido con tu ayuda, de la transformación que van a sufrir.
Llevarles del punto A, en el que has mostrado sus puntos de dolor, al punto B, en el que la situación es lo diametralmente opuesto y se han conseguido cumplir los objetivos marcados.
Todo, con tu ayuda.
Así que muéstrales sin miedo esa visión. Ese estado ideal que desean alcanzar y en el que tú te conviertes en una figura clave.
5. Crea tu funnel de ventas
El siguiente paso es táctico: ¿dónde y cómo captarás la atención de las personas que están en esa situación y a las que tú vas a ayudar con tu mentoría?
Te lo digo: con un método, un sistema. Un sistema que puede (y debe) estar operando de forma automática, las 24 horas del día y los 365 días del año.
Un sistema en el que se desarrolla un funnel de ventas.
Un embudo por el que van pasando tus leads y que arranca con la captación del mail de la persona interesada.
A continuación, le lleva por un camino en el que le mostrarás cómo le puedes ayudar.
Y termina con una llamada estratégica de ventas, en la que terminarás de convencerle de que elegirte es lo mejor que puede hacer por su negocio.
6. Elabora tus argumentos de ventas
Prepara el proceso de la venta con tu argumentario de ventas, que está formado por todos los contenidos que ofreces en tus diferentes canales para reforzar la idea de tu oferta.
Tienes que no solo aprender, sino integrar en lo más profundo de tu cerebro, tus propios argumentos de ventas.
Los argumentos de ventas describen cuál es la propuesta de valor que ofreces y reflejan todos los aspectos relacionados de tu oferta: cómo se desarrollará, en cuánto tiempo, qué resultados obtendrá tu cliente y cómo le ayudarás.
Tener bien preparados tus argumentos de ventas te darán confianza en ti mismo y te aportarán seguridad.
Y, además, te ayudan a enfrentarte a las objeciones que esas personas te pondrán en el proceso de venta.
Las objeciones son obstáculos que el cliente pone, sean reales o ficticios.
Está en tu mano tener las respuestas bien preparadas y la seguridad suficiente como para inspirarle confianza y que termine por decidirse a comprar tu mentoría.
7. Vende con una llamada telefónica
El último eslabón en el proceso de venta es la llamada telefónica en la que se cierra la compra por parte del cliente.
Soy un firme defensor de esta metodología de venta por diferentes razones:
- acortar el tiempo de la toma de decisión por parte de los clientes
- darle una perspectiva humana a la transacción
- conseguir entablar una relación de confianza con el cliente
- aportar valor de forma personalizada
Así que es tu oportunidad para cerrar el proceso.
Ya tienes toda la información y herramientas en tu mano para vender tu mentoría. Así que solo me queda darte un empujón de confianza.
Si lo que necesitas es crear un sistema para vender tu mentoría, te recomiendo que te apuntes a esta masterclass.
