¿Cómo estableces cuáles serán tus próximos objetivos de ventas?
Conseguir nuevos clientes, vender más, fidelizar a los clientes, lanzar nuevos productos… ¿Estos son objetivos de ventas para ti?
Si eres de los que piensan que sí, siento decirte que no te sirven como objetivo.
Tienes que cambiar de mentalidad y centrarte en dos aspectos:
- formular tus objetivos de forma inteligente
- dominar tu agenda
Aquí comienza el viaje para establecer objetivos de ventas y alcanzarlos.
¿Qué son los objetivos de ventas?
Si te has quedado de piedra cuando has leído que tu idea sobre los objetivos estaba equivocada, tranquilízate porque te voy a mostrar cómo puedes hacer el cambio de mentalidad para establecer tus objetivos de ventas de una forma inteligente y real.
Pensar en un objetivo como el de conseguir nuevos clientes, por ejemplo, no sirve de mucho.
Planteado así, ¿cómo sabrás si cumples ese objetivo? ¿Conseguir dos clientes nuevos ya supone haberlo cumplido o hablamos de decenas de nuevos clientes? ¿Tener diez clientes nuevos en un mes significa que ya te puedes echar a dormir el resto del año y que el objetivo está cumplido?
Como ves, surgen muchas preguntas y ninguna respuesta es válida; o puede que todas lo sean.
Entonces, ¿qué son los objetivos de ventas?
Te voy a explicar la mejor forma de fijar unos objetivos de venta. Se trata de aplicar la metodología SMART, que viene del acrónimo de:
- Specific (específico)
- Measurable (medible)
- Achievable (alcanzable)
- Relevant (relevante)
- Time-bound (medible en el tiempo)
Si retomamos los ejemplos anteriores, en base a la metodología SMART, sí que serán objetivos de ventas reales:
Conseguir cinco nuevos clientes al mes
Vender un 15% más en el primer semestre del año
Aumentar el porcentaje de repeticiones de pedidos por los clientes actuales en un 5% en cada trimestre
Lanzar un nuevo producto en el segundo trimestre del año
¿Percibes la diferencia entre unos y otros ejemplos? Estos sí que son medibles, específicos, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo.
Y saber si se llegan a cumplir será más rápido y fácil. Tan sencillo como apoyarse en los datos. Datos objetivos.
Cómo establecer objetivos de venta que den resultado
Ahora que ya conoces cómo puedes fijar objetivos de venta reales y medibles, profundicemos un poco más sobre cómo conseguir que esos objetivos establecidos den resultado.
Para mí existen dos formulaciones distintas de una meta u objetivo.
- El Ego Objetivo, el resultado deseado. Por ejemplo, publicar un libro antes de terminar el año. Lo acabamos de ver.
- Y luego está el Objetivo Garantizado.
Se trata de desgranar ese objetivo que nos hemos fijado en tantas unidades como nos sea posible medir para asegurar que se van cumpliendo las metas. Día a día. Pico y pala.
En el caso del ejemplo del objetivo de publicar un libro antes de terminar el año, la pregunta clave es: ¿qué tengo que hacer todos los días para poder tener un libro publicado a fin de año?
Bueno, hay una respuesta, escribir 1.000 palabras/día, 5 días a la semana.
Es un objetivo concreto, realista, con horizonte temporal claro. Es medible. Y sobre todo contribuye todos los días del año al Ego Objetivo definido.
¿Lo pillas?
Genial Franck, pero ¿cómo aplico esto al mundo de las ventas digitales?
Podemos aplicar la misma técnica, con un ligero matiz.
Te lo cuento.
Si quieres facturar 1 millón de euros en tus canales de venta, tenemos que encontrar la actividad de venta que garantiza esta cifra.
Un infoproductor o un marketer digital te diría que tenemos que captar X leads (emails) al día, y aplicando una tasa de conversión del 1% (muchos ni llegan a esta cifra de conversión), pues caen las ventas por inercia.
En la práctica, para llegar a tus objetivos de venta, no es así.
Poner el foco en los leads, significa para muchos ponerse a escribir contenidos como locos y perder todo su tiempo en redes sociales, haciendo networking del malo. Esto se basa en tener esperanza, más que otra cosa.
Llenan su agenda de horas de trabajo centradas en los contenidos, su creación y su promoción.
Pero no dedican ni un solo minuto a las actividades de venta.
Esa es la pura y dura realidad.
El error en este caso es haberse alejado demasiado del Ego Objetivo.
Arreglemos este problema.
Parte de tu proceso de venta. Reconstruye, paso a paso, la inversión, pensando en la experiencia de usuario.
- Objetivos de venta – La compra – Es el Ego objetivo
- Paso anterior – Llamada de venta
- Paso anterior – Cita/Cualificación
- Paso anterior – Aporte de valor
- Paso anterior – Leads
Vamos a poner el foco en el paso anterior al ego objetivo.
Si tú tienes una tasa de conversión en llamada del 20%, necesitas 5 llamadas para cerrar una venta.
Así que, si vendes un producto a 10.000€, llegar al millón son 100 ventas.
Considera que solo trabajas 10 meses al año.
Necesitas hacer 10 ventas al mes.
Son 2,5 ventas a la semana.
Con tu tasa de conversión del 20%, necesitas 13 llamadas a la semana para llegar a tu objetivo.
Ahora tienes en tu mano un buen objetivo, uno de los que garantizan resultados.
Es medible específico y no necesitas esperar a final de año para saber si vas bien o no.
Semana a semana, sabes muy bien si estás por debajo o por encima del objetivo marcado.
NOTA: si quieres vender más, trabaja las objeciones de venta.
¿A que ahora lo tienes más claro?
Manos a la obra, pues.
Tipos de objetivos de ventas
Los objetivos de venta se basan en aumentar las ventas y el porcentaje de facturación en un determinado periodo de tiempo. Bien.
Pero esto se puede conseguir por medio de diferentes formas: aumentando las ventas de un producto determinado, consiguiendo que los clientes hagan más compras recurrentes, aumentando el número de clientes…
Por eso, resulta importante conocer los diferentes tipos de objetivos de ventas y así decidir en cuáles nos vamos a centrar.
Además, los objetivos de ventas cambian a lo largo del ciclo de vida de una empresa, según su trayectoria y estrategias.
Objetivos de rentabilidad
Se trata de aumentar el margen de beneficio. La estrategia puede centrarse en dejar de comercializar los productos que ofrecen poco beneficio y quedarse con los que producen el mayor porcentaje de facturación.
Objetivos de volumen
En este caso los márgenes se reducen y la estrategia se basa en la venta de la mayor cantidad de productos posible.
Objetivos de cuota de mercado
Se trata de abarcar la mayor cuota de mercado posible, luchando contra la competencia.
Objetivos de fidelización
En este caso el foco se pone en los clientes con los que ya cuenta la empresa, desarrollando estrategias de afianzamiento, como la oferta de incentivos.
Cómo ganar la batalla de tu agenda
Ya conoces cómo fijar objetivos garantizados. Se trata de ejecutar. Aplicas las matemáticas y te pones a ello.
Pero lo que parece tan sencillo, en la práctica se convierte para muchos emprendedores en un calvario.
Son muchos los dueños de negocios digitales que me miden preocupados que venden poco o mal. Consulto su agenda en busca de datos que aporten información y me encuentro con que tienen la agenda completa de actividades irrelevantes que les ocupan horas y que no generan impacto en su cuenta de resultados.
Así de claro.
Por lo tanto, la forma de corregir este error es dejar esas tareas que ni aportan nada y centrarse en lo importante de verdad: la prioridad absoluta debe estar en estas llamadas de venta.
Porque sin llamadas no habrá ventas.
¿Cómo convertir esto en un objetivo garantizado? Empieza por reservar 2 bloques de 90 minutos 5 días a la semana, todas las semanas del año.
Sí, son 3 horas al día.
Esto marca una rutina.
Siempre a la misma hora, te vas a acostumbrar a realizar estas llamadas de venta.
En 30 días estarás formateado; y en 90 no cuestionarás más esta rutina.
Yo pondría un bloque por la mañana y otro por la tarde.
Diseñaría una sesión de venta de 45 minutos.
O sea que, en teoría, deberías hacer 2 sesiones por la mañana y 2 sesiones por la tarde. Durante 5 días, son 20 sesiones.
Y todavía puedes programar tu agenda de una forma más efectiva: elimina la del lunes por la mañana (tu meeting semanal); y la del viernes por la tarde – ¡pírate de fin de semana pronto!
18 sesiones. Te sobran 5.
Bueno, considera que habrá imprevistos y que tienes que realizar algo de trabajo administrativo de seguimiento de estos pre-clientes o prospectos de venta.
Bloquear estos “slots” o espacios en tu agenda, te garantiza tener espacio suficiente para poder realizar las 2,5 ventas que necesitas a la semana.
Perfecto, hemos reservado más tiempo del que realmente vamos a necesitar.
Buen ejercicio de planificación.
La primera información que vemos en tu agenda, es que el 40% de tu tiempo lo dedicas a actividades de venta que tienen que desembocar en una decisión: un sí o un no, idealmente en la llamada, y si no en unos pocos días.
Obviamente tendrás que montar un sistema para poder garantizar que estas 13 llamadas tengan lugar.
Tu sistema para llegar a tus objetivos de venta debe contemplar:
- No asistencia de algunos invitados a la llamada. Siempre hay no shows.
- Cualificación de estas personas.
- Información de valor previa para poder posicionarte antes de presentar la oferta.
- Contenido de acompañamiento.
Para articular este sistema puedes desarrollar diferentes estrategias: trabajar con talleres presenciales asequibles que envíen a los más interesados a la llamada de venta; un webinar online que termina enviando a la llamada de venta; o un vídeo de valor, tipo Masterclass, que termina enviando la gente a la llamada de venta; e incluso hasta con una fuerza comercial que caza y gestiona tu cartera de clientes.
El que sea tu método de venta.
Una vez que pones el foco en el objetivo anterior a la venta, te será más fácil alinear a todo tu equipo hacia esta actividad nº1.
Todo tu equipo debería saber que necesitas 13 llamadas a la venta a la semana.
Y todos deberían enfocar parte de sus esfuerzos en conseguir estas 13 llamadas de venta.
No hay nada más importante para la organización que estas 13 llamadas a la semana.
Cómo alcanzar tus objetivos de venta
Tendrás que llevar el control semana a semana del nivel de alcance de esos objetivos.
Si compruebas que pasan las semanas y de forma consistente no llegas a estas 13 llamadas a la semana, deberás buscar formas de aumentar el número de personas que entran en tu embudo de venta.
Estas tres estrategias pueden ser la solución:
- Métodos orgánicos (Promoción de contenidos)
- Métodos de pago (Publicidad online)
- Networking (Afiliación y alianza estratégica)
Y si a pesar de tus esfuerzos no lo logras, tendrás que revisar tus objetivos.
De nada sirve engañarte si sabes de antemano que no vas a lograr estas cifras.
Venga, a crear ya mismo tu Objetivo Garantizado y esbozar el sistema que te va a permitir llegar a esta cifra de venta.
Las ventas son un juego de números. Y todos tenemos nuestro número, nuestra tasa de cierre.
Así que tienes que conocer la tuya. Porque es clave para llegar a tus objetivos de venta.
Y ejecutar tus llamadas de venta como un robot dotado de inteligencia artificial.
No hay más secretos si quieres garantizar resultados… O quizás sí.
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