¿Vendes servicios profesionales? En este post te voy a explicar cómo vender un servicio intangible capaz de propulsar tu facturación anual a las 6 cifras.
Existen muchas formas de prestar servicios profesionales.
Algunas más evolucionadas que otras.
Algunas más rentables que otras.
Algunas más satisfactorias que otras.
Si tienes interés en mejorar tu negocio de venta de servicios profesionales, lo que viene a continuación es de máximo interés.
Te voy a desvelar cómo subir tarifas, cómo elegir trabajar solo con los mejores clientes y cómo dejar de realizar tus servicios llave en mano para quedarte con la única actividad que va a seguir generando ingresos para tu negocio en el paradigma digital.
¡Vamos!
Venta de servicios: la hoja de ruta definitiva inspirada de la pirámide de Maslow
Si me fio de la Wikipedia, Abraham Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que, conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).
Pues esta teoría del 1943 sigue siendo actual y válida hoy si planteamos un análisis de los profesionales que viven de los servicios profesionales.
Veamos:
1 – Necesidades básicas: fisiológicas
Aquí están los profesionales que trabajan en Market Place como Upwork o — peor aún— Fiverr.
Estos intermediarios aglutinan trabajos cortos ofrecidos por clientes que solo quieren la tarifa más baja.
Se gana poco trabajando así.
Eres un profesional del montón.
Sustituible.
Recortable en precio.
La peor versión de este tipo de Market Place la encuentras en el Mechanical Turk de Amazon, en el que tienes a millones de personas –—muchas en países occidentales— trabajando por céntimos o unos pocos dólares a la hora, sin derechos sociales algunos.
Véase también el caso de Über con su armada de chóferes freelance.
Hablamos de supervivencia más que otra cosa.
No lo recomendaría como aprendizaje a un chaval con ganas de trabajar como freelance.
Moraleja: si no eres capaz de conseguir clientes, lo vas a pasar muy mal con tu oferta de servicios profesionales
2 – Necesidades de seguridad y protección: seguridad
En este segundo nivel de la pirámide, tienes clara tu misión y cómo ayudas a tus clientes.
Has activado tu red de contactos personales y has conseguido captar un gran cliente y otros clientes pequeños que te llegan —de vez en cuando— por el boca a boca.
Trabajas por proyectos, preparando presupuestos para tus clientes, que luego entregas tú mismo a estos clientes.
Pasas por picos y valles en proyectos (y en ingresos).
No vendes un «retainer» mensual, una cuota de continuidad o mantenimiento.
Dependes al 100% de proyectos nuevos, proyectos con fecha de inicio y fin.
Como no captas clientes de forma regular, pides más prestaciones a tus clientes actuales.
¡Y algunos lo hacen encantados!
Lo cual te obliga cada vez más salir de tu zona de excelencia, para ofrecer prestaciones conexas a tu servicio core que te ocupan y te frustran porque estos proyectos no salen bien y tienes la impresión de no ganar bien tu vida.
Haces muchas horas mal pagadas.
Pero te lo pide tu gran cliente. Y no sabes decirle que NO.
Moraleja: tu capacidad a trabajar ad-hoc y presentar presupuestos es ahora tu mayor freno. Te equivocas sirviendo una y otra vez el mismo cliente y alejándote de tu zona de excelencia. Te dejas llevar.
El 80% del mercado de los servicios profesionales se queda estancado en este paso nº2 de la pirámide.
3 – Necesidades de sociabilización: afiliación
En este tercer nivel encontramos a todos los freelances / consultores / coaches que saben decir que no.
Estos profesionales solo ejecutan una prestación, y no se salen de ella.
Se han especializado y el 100% de sus proyectos es ahora rentable.
Han creado un sistema rudimentario de captación de clientes.
No muy digital.
No muy automatizado.
Pero funciona.
Estos profesionales alimentan a su red de colaboradores y amigos freelance.
Ellos se quedan con los mejores clientes: los que les pagan una cuota mensual de 500€ a 2.500€/mes.
Estas cuotas mensuales son una muestra del cariño y la confianza que les dan sus clientes.
Se sienten integrados en las familias de estos 2 a 5 clientes que apuestan por sus servicios cada mes del año.
Durante años.
Están aportando valor para estos clientes, haciéndose responsable de parte de la actividad de sus clientes.
Son literalmente recursos en remoto para estos clientes.
Se sienten cómodos con su oficio, pero también se sienten atados a estos clientes porque creen que les compran tiempo.
No entienden que lo que les compran de verdad estos clientes son los resultados logrados.
El método de trabajo, no la persona que ejecuta este método.
Moraleja: esta fase puede ser la final para ti, si te acomodas y no tratas de crear un pequeño equipo que realiza la prestación de lo que vendes.
Quedan otros dos escalones en la pirámide.
4 – Necesidades de estima: reconocimiento
Solo llegan a este nivel aquellos profesionales posicionados en su nicho de mercado.
Los que crean y comparten contenidos poderosos.
Los que dan charlas en eventos y ferias.
Los que escriben libros.
Y los que tienen una verdadera vena empresarial: los que han desarrollado un canal de venta más potente, que se han preocupado por documentar su método de trabajo de tal forma que ya no intervienen en las operaciones con clientes. Tienen un miniequipo que les ayuda a servir mejor sus clientes.
Es el momento en el que hay que crear un servicio Premium, idealmente grupal, porque te llegan más clientes buenos de los que puedes atender.
Esta transformación se hace vendiendo más proyectos de tipo estrategia y — una vez completada esta estrategia— una cuota mensual de acompañamiento a la implementación.
El equipo se tiene que transformar de ejecutores a consultores o coaches.
Moraleja: te nutres de las gracias que recibes más que del dinero que cobras. Casi lo tienes todo, pero sientes que te falta algo para aumentar tu impacto en el mercado.
5 – Necesidades de propósito: autorrealización
Te conoces a fondo.
Conoces tu gran Talento. Te centras en él el 80% del tiempo que trabajas.
Tienes una empresa que funciona en autopiloto, mantenida por un pequeño gran equipo y el uso inteligente de las mejores tecnologías disponibles en el mercado.
Brillas de todos tus fuegos.
Y ahora has decidido sacar el Mentor que llevas dentro: quieres transformarte en un creador de cantera.
Una fábrica de los líderes de mañana, en lo tuyo.
Abres tu escuela de «Mini Yo’s» y explicas a la gente cómo replicar tus pasos.
Te involucras en la vida de tus mentorees, maximizando su potencial también en la vida personal.
Extiendes tu capacidad procreativa con estos hijos espirituales tuyos.
Estás creando mucho valor en la sociedad.
Un alumno tras otro.
Y de paso, abres una nueva fuente de ingresos para tu negocio: la formación.
Enhorabuena: Ahora tan solo tienes que mantenerte arriba en la pirámide durante décadas. Si no pierdes el foco ni te desconectas de tu gran misión, puedes lograrlo.
Como puedes ver, cuando más subes en la pirámide, más vendes intangibles, sean estos productos o servicios.
Primero, dejas de entregar tú para tener un sistema que permita a tus colaboradores ejecutar tu método de trabajo, garantizando la calidad para tus clientes. Te has quitado del medio, si lo prefieres.
Terminas arriba del todo abandonando los servicios llave en mano 1 a 1 en los que ejecutas la prestación para tus clientes para pasar a un modelo tipo coaching / consulting / mentoring grupal, en el qué explicas a tus clientes a resolver ellos mismos sus problemas (formación de competencias).
Déjame presentarte ahora una colección de formatos esencialmente digitales que podrías ir incorporando poco a poco a tu cartera de soluciones.
Ejemplos de productos intangibles
Llamemos productos tangibles —o producto puro— a todos aquellos que tienen que fabricarse, distribuir y almacenar físicamente en tiendas, offline u online. En definitiva, algo que puedes tocar.
A partir de ahí se van generando ofertas con una mezcla de productos y servicios:
- Producto puro = tangible.
- Producto domina: sector del automóvil y servicios de mantenimiento.
- Híbrido: restauración. Comes bienes tangibles que te ha preparado un chef y te ha servido el camarero. Es casi 50-50.
- Servicio domina: transporte, el producto es el avión, y es el mismo para todos, casi. Los servicios a bordo y antes de embarcar marcan las diferencias.
- Servicio puro = intangible al 100%. Un seguro, la asesoría de un notario, un proyecto de consultoría, etc.
La irrupción del mundo digital ha favorecido la emergencia de nuevos productos digitales y servicios intangibles:
- Los productos digitales: temas para una web, audios, videos, diseños, fotos, bits, música, etc.
- Los ebooks.
- Los cursos online.
- Las membresías exclusivas (acceso a un club).
- Las consultorías virtuales (imagina una colección de reuniones mantenidas online).
- Los servicios de coaching (imagina una colección de reuniones mantenidas online).
- Un programa mastermind o de mentoring (imagina una colección de reuniones 1 a N y 1 a 1 mantenidas online/offline a lo largo de un periodo de 1 año).
Todo aquello que se compone de bits y puede viajar por el mundo en cuestión de segundos, consumirse justo después de la compra es un producto o servicio intangible.
Todos estos servicios productizados intangibles permiten una escala infinita y una rentabilidad mayor ya que los costes de logística, almacenamiento, distribución a puntos de venta e inventarios son ahora residuales.
¿Cómo vender servicios profesionales de consultoría adaptados al paradigma digital?
Siguiendo la pirámide de Maslow adaptada que te he presentado antes, veo 5 etapas que podrías realizar en unos 3 años, aproximadamente:
Servicios llave en mano, 1 a 1 para tus clientes.
Lo entregas tú. Seguramente es tu punto de partida hoy
Servicios llave en mano, 1 a 1 para tus clientes.
Lo entregan tus colaboradores siguiendo las pautas de tu método
Servicios de consulting/coaching 1 a 1.
Acompañas a tus clientes en la ejecución del método, ya no haces la entrega que siempre tiene techo. Te quedas con la parte intangible: el asesoramiento y/o el acompañamiento.
Servicios de consulting/coaching 1 a N.
Misma prestación que la anterior, pero en grupal.
Productos digitales formativos & mentoring grupal.
Tus clientes ejecutan tu método sin ti. Tu éxito es tal que la gente no puede acceder a otros formatos. Todos quieren aprender de ti. Todos quieren ser tu sucesor. Así que se conforman con una versión «Hazlo tú mismo» de tu método. Te has transformado en el Ikea de tus conocimientos.
Como puedes ver, el paradigma digital y su transformación están a su vez cambiando de forma profunda el mercado de la venta de servicios profesionales, introduciendo:
- Mayor especialización.
- Mayor productización.
- Más intangible (estrategia & consulting).
- La ejecución cobra menos importancia.
- Es más rutinaria.
Por esta razón las gestorías sienten el mordisco de la transformación digital.
Sus clientes son cada vez más autónomos gracias a Software con Anfix o QuadernoApp. La administración pública es cada vez más eficaz en el mundo digital. El papeleo tiene los días contados.
Así que, a todas las gestorías de barrio de toda la vida, les toca ahora transformarse en unas consultoras por sus clientes.
El valor de los servicios está en el consulting: la capacidad en resolver problemas complejos para tu cliente, encontrando el mejor camino, el más seguro y rápido, para resolver una cuestión en concreto.
Todos aquellos que saben encontrar respuestas a problemas comunes tienen por delante un futuro de oro.
Los demás desaparecerán sin recambio generacional.
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