A menudo traigo a este blog recomendaciones de libros. Libros que considero esenciales para tu negocio, transformadores en sí mismos y que te pueden ayudar a diseñar un negocio que también genere transformación en tus clientes.
El que te propongo en esta ocasión es uno de ellos. Y habla de uno de mis temas preferidos también: la propuesta de valor de un negocio.
Se trata de una obra que te enseñará paso a paso y de forma práctica a diseñar la propuesta de valor de tu negocio.
No te pierdas las enseñanzas del libro Diseñando la propuesta de valor.
Te resultará útil y esclarecedor.
¿Qué es la propuesta de valor?
La propuesta de valor de tu negocio es tu frase mágica, una cadena de palabras que definen tu promesa, la esencia de tu negocio.
Te he explicado ya en este blog qué es y cómo se crea una propuesta de valor.
Grábate el término promesa, porque eso es lo que significa tu propuesta de valor.
Es un resumen de los principales beneficios que tu negocio ofrece, los problemas que resuelve y qué la hace diferente sobre la competencia.
En esa frase se conjugan los aspectos técnicos con los emocionales.
A tus posibles clientes no les interesa conocer la retahíla de especificaciones técnicas que tu producto o servicio ofrece. Lo que de verdad les interesa es saber en qué y cómo les podrá ayudar: qué problemas les resolverá.
Productos de características similares al tuyo habrá muchos, seguro, pero tu propuesta de valor es tu oportunidad para diferenciarte del resto y destacar eso que te convierte en la mejor opción para tu cliente ideal.
Diseñando la propuesta de valor con módulos
Para ayudarte a definir la propuesta de valor existe un libro que puede darte las claves.
Diseñando la propuesta de valor: Cómo crear los productos y servicios que tus clientes están esperando es obra de Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda y Alan Smith. Un método por pasos, basado en plantillas y ejercicios prácticos descargables creados alrededor del Modelo Canvas.
Este método Canvas es un método que los propios Alexander Osterwalder e Yves Pigneur definieron en su momento en otro libro, Generación de modelos de negocio.
Lectura recomendada: 7 nuevos modelos de negocio.
Diseñando la propuesta de valor resulta así un método para conseguir que las propuestas de valor sean visibles y tangibles para que así sean más fáciles de analizar y gestionar.
Profundiza en dos de los aspectos que trabaja el Modelo Canvas, los apartados de “segmentos de mercado” y “propuesta de valor”.
Y se estructura en diferentes módulos, que te explico a continuación.
Lienzo
En primer gran módulo del libro, el lienzo de la propuesta de valor relaciona el perfil del cliente con el mapa de valor.
El perfil del cliente
Trabajar en el perfil del cliente supone comprenderlo de forma profunda.
Y para conseguirlo hay aspectos que hay que definir:
- Trabajos: las actividades que tus clientes intentan resolver en su vida laboral o personal.
- Las frustraciones: lo que molesta a tus clientes antes, durante y después de intentar resolver un trabajo o lo que les impide resolverlo. Estas pueden ser resultados no deseados, obstáculos o riesgos.
- Las alegrías: los resultados y beneficios que desean.
El mapa de valor
El mapa de valor consigue crear valor en forma de productos o servicios, que se convertirán precisamente en aliviadores de las frustraciones de esos clientes y en creadores de alegrías.
- Características de tus productos o servicios. Una lista de lo que ofreces.
- Aliviadores de frustraciones: cómo tus productos o servicios alivian las frustraciones específicas de tus clientes.
- Creadores de alegrías: cómo tus productos y servicios crean alegrías para el cliente.
Y cuando los dos aspectos convergen en un punto, se consigue lo que denominan “Encaje”, que es justamente el factor clave en el que coinciden el producto y las necesidades del cliente.
Diseñar
Esta es la fase en la que tus ideas se deben transformar en prototipos de propuesta de valor.
Es un ciclo constante en el que tras el diseño viene la prueba, de ella se investiga y se extraen conclusiones y vuelta a repensar e idear. De forma continuada.
Esta fase de diseño puede arrancar con la creación de prototipos, en el caso de los productos; o descubrimiento a un grupo de clientes potenciales, en el caso de los servicios.
Lo importante es no atascarse eternamente en esta fase, porque si no perderás la valiosa oportunidad de poder hacer pruebas. Así como tampoco debes invertir todo al desarrollo de estos prototipos.
Esto es demasiado arriesgado cuando todavía te encuentras en un estadio en el que tienes que probar la validez y viabilidad de tu propuesta.
Probar
Se trata de experimentar, de hacer pruebas a bajo coste para así reducir el riesgo.
Ante la incertidumbre del posible éxito de las ideas nuevas, es mejor hacer pruebas que permitan evaluar y extraer hipótesis, validar las ideas antes de lanzarlas completamente.
El libro propone una serie de modelos para realizar estas pruebas y procedimentar cómo extraer conclusiones válidas y aplicables.
Y ofrece también un apartado que llama la Biblioteca de experimentos, en el que ofrece varias herramientas que tienen como objetivo conseguir que se realicen acciones que aporten datos sobre el cliente potencial, su interés, preferencias y buena disposición a pagar.
Esta es la base de la metodología Lean Start-Up, que se basa precisamente en desarrollar una estrategia que consiste en ejecutar el lanzamiento de un negocio al mercado de la forma más rápida posible gracias a la puesta en marcha de un modelo beta que poder validar con el mercado.
Y para cerrar el módulo de pruebas, los autores proponen reunirlo todo, resumirlo.
Ajustar
Una vez creada la propuesta de valor el trabajo no ha terminado, ni mucho menos. Porque este proceso debe ser continuo, adaptándose al contexto y a la situación.
Y para que este proceso continuo fragüe, los autores proponen también seguir una metodología:
- Crear alineación: aplicar herramientas que fomenten la colaboración entre los diferentes actores y áreas de la empresa.
- Medir, controlar y mejorar: la monitorización y seguimiento de la propuesta de valor debe ser continua. Se trata de verificar en todo momento que esa propuesta de valor sigue vigente y es efectiva.
- Reinventarse mientras tenemos éxito: esta parte es muy interesante, porque propone hacer cambios y generar nuevas ideas cuando las cosas van bien. Precisamente la estrategia contraria a la que estamos habituados, que se toman decisiones de este tipo cuando las cosas no funcionan. Hay que adelantarse para luego no lamentarse.
Los 10 criterios de una propuesta de valor según Alexander Osterwalder
Como ya te he dicho, este método recoge plantillas y ejercicios para crear, afinar y probar la propuesta de valor.
Y también detalla 10 criterios que definen una propuesta de valor realmente valiosa: la que creará valor para los clientes y que igualmente resultará efectiva para que captes valor.
Estos son los diez criterios que cumplen las propuestas de valor:
- Se centran en los trabajos, los puntos de dolor o frustraciones de los clientes y las cuestiones que más alegría les generan.
- Ponen el foco en trabajos no satisfechos, frustraciones no resueltas y alegrías no conseguidas.
- Abarcan pocos trabajos, frustraciones y alegrías, pero los resuelven de forma efectiva y profunda.
- No solo enfocan los trabajos funcionales, sino que abordan los trabajos emocionales y sociales.
- Van alineados con la forma en la que los clientes miden el éxito.
- Se concentran en los trabajos, frustraciones y alegrías que muchas personas tienen; o por los que algunas personas estarán dispuestos a pagar una cantidad más alta de dinero.
- Se diferencian de su competencia en trabajos, frustraciones y alegrías que interesan a sus clientes.
- Son superiores en al menos una dimensión respecto a su competencia.
- Son difíciles de copiar.
- Están integrados en modelos de negocio excelentes.
Una vez diseñada tu propuesta de valor, tendrás que captar clientes.
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