En cualquier negocio es clave lograr que un flujo de ingresos constantes.
Y una de las mejores formas de ingresar con mayor frecuencia es conseguir ventas recurrentes.
Los clientes actuales son mucho más propensos a volver a comprarnos, ya que confían en nosotros y les hemos ayudado a conseguir resultados.
Muchas veces nos volvemos locos buscando nuevos clientes cuando tenemos una cartera de antiguos clientes abandonados.
Un cliente satisfecho es un potencial comprador. En tu negocio deberías tener una escalera de valor, es decir, una serie de productos y servicios que responden a diferentes necesidades y etapas del crecimiento del negocio de tus clientes.
Por ejemplo, un producto base, uno más avanzado para escalar el negocio y una mentoría.
Veamos cómo crear un sistema de ventas recurrentes.
¿Qué son las ventas recurrentes?
Las ventas recurrentes son aquellas que proceden de un mismo cliente.
De este modo, cada cliente recurrente contribuye a incrementar la facturación y los ingresos de tu negocio.
Es mucho más sencillo vender un producto a alguien que ya es cliente que a alguien que no te conoce.
Esta es la magia de las ventas recurrentes.
Ventajas de las ventas recurrentes
Estas son las principales ventajas de las ventas recurrentes:
- Tu cliente ya confía en ti
- La venta es más natural
- El coste de adquisición es 0 (o casi)
- Mejora la rentabilidad financiera
- Los ingresos aumentan notablemente
Puedes captar nuevos clientes con un funnel evergreen y generar ingresos pero retener los que ya tienes incrementará tus ganancias exponencialmente.
Por tanto, a poco que trabajes la retención de tus clientes, tus ingresos se dispararán.
Cómo crear un sistema que genere ventas recurrentes
La clave para crear un sistema de ventas recurrentes es tener una escalera de valor y saber identificar cuáles son los puntos de inflexión entre un escalón y el siguiente, es decir, entre un producto y el otro.
El ‘momentum’ para hacer este upgrade debe estar documentado.
No dejes nada al azar, menos la generación de ingresos de tu negocio.
Para generar un sistema de ventas recurrentes hay que seguir el mismo proceso que para captar nuevos clientes, con la única diferencia de que te ahorras la fase de captación del prospecto.
Y teniendo en cuenta que el cliente ya te conoce y ha experimentado la transformación que tus productos y servicios generan en su negocio y en su vida.
Estos son los pasos para crear un sistema de ventas recurrentes:
1. Ofrece una servicio excelente
La mejor forma de conseguir una segunda venta es superar las expectativas con tu servicio o producto en la primera venta.
Y aquí no se trata solo de una buena experiencia al hacer la compra (claridad en la landing, sistema de pagos, etc.) sino, sobre todo, de dejar al cliente con la boca abierta con la calidad de tu servicio.
Atención al cliente incluida.
2. Agradece su confianza
Da las gracias a tus clientes por confiar en ti. Esto es algo que se hace mucho en los negocios offline pero que, a veces, se descuida en el mundo online.
Lo mínimo que puedes hacer para agradecer que alguien te dé su dinero a cambio de tu producto o servicio es enviarle un email.
Y la mejor forma de agradecer su confianza es ayudarle a conseguir resultados.
3. Habla con tu cliente sobre los resultados obtenidos
Esto es algo que deberías hacer con todos tus clientes, desde los que compran el producto de entrada hasta los que contratan el servicio high ticket.
A los primeros puedes enviarles una encuesta de satisfacción, mientras que con los segundos tendrás que tener un trato más cercano, como una llamada.
Es necesario saber si el cliente ha quedado satisfecho, por qué motivos y qué piensa que se podría mejorar.
Esta información te ayudará a mejorar tu producto o servicio y también a ofrecerle un upgrade, la siguiente solución de tu escalera de valor.
4. Crea una oferta personalizada
Hay empresas que apenas recopilan información sobre sus clientes. Otras recopilan muchos datos y no los utilizan para nada.
Busca la manera de obtener la información que necesitas (ni más ni menos) para poder ofrecer una oferta adaptada a cada cliente.
Con los productos más básicos puedes crear una plantilla de email y enviársela. Para tus clientes premium, tendrás que crear una oferta personalizada o, al menos, adaptada.
5. Vuelve a contactar
En muchas ocasiones un cliente está muy satisfecho e interesado en seguir trabajando contigo pero no es el momento de hacerlo.
Es importante respetar los tiempos de cada uno.
Si ahora está desarrollando una parte del negocio que requiere 3 meses, no es el mejor momento para ofrecerle una mentoría.
Busca el momento oportuno para contactar de nuevo, como cuando haya terminado ese pico de trabajo.
Estrategias para generar ventas recurrentes
Hay una serie de estrategias que puedes implementar en tu negocio para generar ventas recurrentes:
1. Envía un pack de bienvenida
Algo tan tonto como recibir una carta y algo de ‘merchandasing’ (bolígrafo, calendario, frase célebre) de tu empresa ayuda a crear un vínculo mucho más fuerte.
Este vínculo hará que tus clientes se sientan parte de tu proyecto y estén abiertos a nuevas compras en el futuro.
Si no puedes hacer estos obsequios de forma física, hazlo digitalmente.
2. Interactúa regularmente con tus clientes
Si dialogas con tus clientes de forma regular, será mucho más fácil que te vuelvan a comprar.
¿Cómo puedes hacer esto sin trabajar 14 horas al día?
Muy fácil, creando un grupo privado. En este grupo solo estarán tus clientes. Además, así creas comunidad y sinergias entre ellos.
Es un método muy apropiado para una formación.
3. Ofrece productos adicionales o ‘bumps’
Estos productos son un complemento al principal.
Por ejemplo, cuando te compras una bici y te ofrecen un casco a mitad de precio.
Puede parecer un ingreso menor pero la facturación de la empresa aumenta y la confianza del cliente también, por lo que será más propenso a volver a comprar.
4. Segmenta a tus clientes
Aquí se trata de categorizarlos en base a un parámetro en común.
Puede ser desde el nicho de mercado en el que se encuentran hasta el nivel de facturación que tienen. Los límites los pone tu imaginación.
Se trata de segmentarlos en grupos para ofrecer una oferta más ajustada a sus necesidades.
5. Facilita el ‘upgrade’
Ofrece una versión superior al servicio contratado.
Para facilitarlo, envía correos electrónicos (ya sea de forma manual o automatizada) a tus clientes una vez que transcurra un tiempo prudencial desde su última compra.
Estos emails deben ser acordes a tu escalera de valor y ofrecer el siguiente escalón, salvo en contadas excepciones donde el salto del cliente sea aún mayor.
Una forma de incentivar este ‘upgrade’ es ofrecer un descuento por ser cliente.
Como ves, crear un sistema de ventas recurrentes es una gran manera de incrementar tu facturación y tus ingresos.
Cuenta con numerosas ventajas que hacen que puedas ganar mucho más con menos esfuerzo y casi ninguna inversión.
