¿Cómo vender por teléfono? Esa es la pregunta que me hacen mis clientes.
Soy un firme defensor de cerrar una venta con una llamada telefónica.
Sé que puede parecer bastante sorprendente, sobre todo en el mundo digital, en el que tratamos de utilizar canales 100% digitales.
¿Por qué volver a utilizar un recurso tan corriente como una llamada de venta?
Hay varias razones para hacerlo.
Ventajas de las ventas por teléfono
¿Por qué es inteligente vender con una llamada telefónica y cuándo aplicarlo en tu negocio?
Vender por teléfono tiene 3 ventajas importantes.
1. Acortas el tiempo de la toma de decisión
Estas llamadas de ventas te permiten acortar el tiempo promedio de toma de decisión de tus clientes.
La gente siempre va a preferir hablar con un ser humano, quiere confirmar que detrás de una web realmente hay presencia humana. Es un funnel autohumatizado.
También porque lo que puedes aportarle en una conversación de media hora ó 45 minutos.
No tiene ningún punto de comparación con lo que puedes ofrecer a golpe de textos o páginas de ventas, o hasta en un webinar.
La gente siempre va a preferir tener una interacción uno a uno contigo.
2. Consigues la confianza del cliente para ventas premium
Las técnicas para cerrar ventas en el mundo digital, tipo páginas de ventas, webinars y demás funcionan bastante bien hasta cierto punto.
Cuando quieres vender soluciones premium que estén por encima de 1.000 euros, vas a encontrarte con una dificultad muy importante: conseguir la confianza suficiente con estos prospectos para venderles soluciones premium.
Y es que para hacer un desembolso importante necesitamos conocer a la persona en la que vamos a depositar nuestra confianza y nuestro dinero.
3. Aportas valor personalizado
Obviamente, hay que tener en cuenta el aporte de valor que puedes regalar a un cliente en un uno a uno. Es posible que este cliente, después de la llamada de venta, decida no trabajar contigo.
En cualquier caso, has plantado una semilla y es probable que en el futuro este cliente decida volver hacia ti, o hable bien de ti a sus conocidos. Con lo cual esto puede generarte mayores beneficios a medio-largo plazo.
Estas son las tres razones fundamentales por las que incorporar dentro de un sistema completamente digital, que es un sistema bastante automatizado, esta figura de la llamada de venta.
Guión para vender por teléfono en 5 pasos
Voy a darte un guión de ventas para que puedas seguir las instrucciones y realizar tus primeras llamadas de venta con confianza.
1. Rompe el hielo
El primer paso en esta llamada es romper el hielo enseguida.
Cuando estás descubriendo a una persona nueva, debes mostrarle confianza. Habla de cosas corrientes, como qué tal la semana hasta ahora, desde dónde me llamas, dónde me has conocido, etcétera.
Intenta buscar unos puntos en común con tus potenciales clientes.
Por ejemplo, de vez en cuando tengo clientes que también son padres de mellizos. Obviamente tenemos un tema de conversación que nos permite conectar de forma natural.
Busca lo que haga falta. Puede ser una ciudad, puede ser un sector que conoces muy bien, pero busca conectar con estas personas.
2. Asume el liderazgo de la llamada
Una vez que sientes que esta persona se ha relajado un poco, es hora de coger el liderazgo de esta llamada.
Es fundamental porque te vas a topar con personas que son líderes natos, que van a pretender hacer preguntas y que tú respondas estas preguntas.
Stop!
El propósito de la llamada de venta es completamente distinto. Eres tú el médico que tiene que diagnosticar los problemas que tiene esta persona.
Por tanto, toma el mando, explica cómo se va a desarrollar la llamada y que vas a conocer a fondo su situación para ver si puedes ayudarle.
3. Diagnostica el problema
Esta es la fase más importante de toda la llamada de ventas. Es hora de validar que tienes la solución que el prospecto necesita.
Trata de ponerte en la piel de tu cliente y de identificar los problemas que tiene en estos momentos.
Es probable que pases 15-20 minutos para hacer este trabajo, planteando un montón de preguntas que te permitirán ver cuáles son los problemas de tu interlocutor.
Y no solamente los problemas actuales, también los problemas de fondo, los que van a resolver su mentalidad.
4. Ofrece tu solución
Es el momento de demostrar que la solución que tienes para esta persona es válida para que consiga resultados.
No presentes tu solución a una persona que no es un buen prospecto. Es preferible terminar la llamada en ese mismo instante.
Es mejor quedarte únicamente con los prospectos que sabes que puedes ayudar con el 100% de seguridad, las personas que necesitan tu solución.
Tu solución no debe ser una solución genérica que responde un montón de puntos.
Limítate a confirmar que la solución que tienes para este prospecto responde a todos los puntos que has identificado en la fase del diagnóstico.
Aquí jugará importante la preparación del speech de ventas.
Luego vendrá la fase de abrir el turno de preguntas. La persona tiene que preguntar por el precio. Deja que sea el prospecto quien te pregunte cuál es el precio y que surja de forma natural.
5. Cierra la venta
Llega el momento de cerrar la venta.
Tu potencial cliente valorará los pros y los contras.
En este momento sus fantasmas vendrán a visitarlo y le invadirán los miedos. Por ejemplo: «no tengo tiempo», «es demasiado caro», «no sé si va a funcionar», etc.
Estas objeciones se repiten en su mayoría a la hora de realizar una venta telefónica. Así que lo mejor es que elabores un listado para poder rebatir objeciones de forma rápida y segura.
En muchos casos, lo único que tienes que hacer es asegurar al prospecto que su miedo es infundado y poco más.
Aquí te dejo las claves para ser un buen vendedor.
Algunos cierran un 20%, otros un 10%, otros un 30%, en función de su habilidad.
Cada uno tenemos nuestra tasa de conversión.
Pero da igual, el mundo de las ventas es un mundo en el que las probabilidades lo dicen todo. Hay que tener muchos “no” para llegar a los “sí”.
Vender por teléfono es un juego en el que los números importan.
Una vez que has superado esta fase de miedo inicial, te das cuenta de la llamada de venta es una fantástica herramienta para aportar valor de forma muy rápida, y acortar el tiempo de decisión.
Si vender no es lo tuyo o no tienes tiempo (pocas cosas más importantes hay que vender), puedes delegar en un closer de ventas.
Una vez que consigas el sí, debes acompañar a tu cliente a realizar el pago de la solución que acaba de comprar por teléfono contigo.
Para ello puedes utilizar la plataforma de pago ThriveCart.
Cómo vender por teléfono con la pregunta mágica
Hay una técnica que marca la diferencia. Tienes que proyectar hacia el futuro.
Todos los vendedores saben muy bien que si no hay proyección en el futuro, no habrá venta. Por eso podrías utilizar la pregunta mágica.
La idea es plantear un viaje al futuro.
“Viajemos 12 meses o 24 meses en el futuro y tenemos de nuevo una charla. Te veo muy contento. Cuéntame todos los cambios que han ocurrido en tu negocio o en tu vida para que estés tan feliz en estos momentos”.
Oye bien lo que expresan sus palabras, porque aquí no solamente vamos a conocer el beneficio superficial sino que saldrán también los por qué: por qué quieres este negocio online.
Si no hay un plan atractivo a medio-largo plazo, estas personas no van a hacer nada. Van a aceptar su situación y el nivel de dolor actual.
Llegados a este punto, habrás estado hablando con esta persona durante 30-35 minutos.
Esta pregunta sirve como enlace entre el diagnóstico del problema y tu solución. También la puedes hacer más adelante, entre la solución y el cierre.
Trabaja con el funnel de la llamada y verás cómo consigues muchos clientes y te agradecen este trato personalizado y cercano.
La gente necesita confirmar que realmente eres tan bueno como lo parecen tus contenidos en Internet.
Entiendo que si nunca has hecho este tipo de llamadas, puede representar un reto importante para ti.
Si consigues incorporar esta habilidad en lo que son tus talentos innatos, todo saldrá bien. Y más que innatos son talentos que se trabajan.
Vuelve a conectar con tu talento innato de hablar con la gente de tu mercado, escucha sus problemas y aporta respuestas.
Organiza la llamada de venta siguiendo los 5 pasos del guión para vender por teléfono.
Si quieres captar clientes premium cada mes con el funnel de la llamada, apúntate a esta masterclass.
