En el mundo de las ventas no solo hay que ser bueno también hay que parecerlo.
Si tienes un gran producto pero no eres capaz de mostrar su potencial y transmitir confianza a tu audiencia será muy complicado que te compren.
Vender no es algo innato. Hay gente que tiene más facilidad y otros menos, pero se puede aprender, especialmente practicando.
¿Quieres saber cómo ser un buen vendedor?
Te explico las 5 características para ser un gran closer de ventas.
1. Capacidad de escucha
Cuando estás en llamada de venta debes personalizar tu mensaje y tu nivel de energía en función de la personalidad que tiene tu prospecto y de lo que te está contando.
Esto significa que tienes que estar muy presente en el instante concreto para poder escuchar lo que te está diciendo el prospecto.
Muchas personas creen que escuchan, pero luego sirven frases que ya tienen preparadas y luego ves en la cara del prospecto, «Pero ¿has escuchado lo que acabo de decir?».
Ahí te das cuenta demasiado tarde de que básicamente no estás escuchando.
La escucha es una cualidad absolutamente imprescindible y te va a ser difícil ser un gran vendedor si no eres capaz de escuchar.
2. Empatía
La empatía te permite conectar profundamente con tus prospectos en las conversaciones que mantienes con ellos.
Debes ser capaz de hacer emerger emociones, a veces negativas y otras veces positivas, de tal forma que este prospecto termine completamente decidido: comprar tu solución es las mejor decisión que puede tomar.
Ten muy claro que el 100% de los procesos de venta, aunque pasan por fases más analíticas de análisis de pros y contras, te dan la capacidad de hacer fluir emociones y de conectar con estas personas.
Sería un plus que este vendedor haya pasado por las mismas tormentas emocionales que están pasando sus prospectos, de tal forma que les permita conectar mucho mejor con ellos y devolverles esperanza.
En muchos casos, hablamos con personas que han perdido algo de fe sobre sus propias capacidades en llegar a sus metas profesionales.
La empatía te permite reenchufarles y reconectarles con su sueño, su gran por qué y hacer que salgan de esta llamada ya con una subida en la autoestima y de que se crean capaces de poder alcanzar sus objetivos.
3. Conocimiento del producto
Especialmente si estás vendiendo conocimientos, si vendes coaching, si vendes consultorías por Internet, nos movemos en una escala de grises y de matices.
Es super importante ser capaz de entender cuál es el mejor ángulo para presentar tu producto en función del contexto de tu cliente.
Por este motivo, suelo trabajar con closers de ventas que son antiguos alumnos, porque ellos conocen a la perfección el producto y saben muy bien si el producto vale o no para solucionar los problemas y necesidades del prospecto.
4. Honestidad
Me parece fundamental que, en una llamada, si detectas que esta persona no es adecuada, y no por temas de mindset, sino que realmente sus necesidades no cuadran bien con lo que es tu producto, pues no cierres la venta.
Un buen vendedor para mí es, sobre todo, un consultor. Tiene que aconsejar en este proceso al cliente de la mejor forma que sea.
Nosotros más de una vez en llamadas damos un paso atrás porque no nos sentimos del todo cómodos con lo que está contando el cliente.
A menudo yo digo: «No me siento capacitado para acompañarte, ¿okay?».
En caso de tener a alguien a quien remitir esta persona lo hago completamente gratis, pero en otros casos donde no lo tengo, doy un paso atrás.
Un gran vendedor es alguien honesto y siempre piensa en ayudar a su cliente.
No se trata de vender, cometer un golpe, asaltar, robar la cartera de una vez. Si haces esto lo que estás haciendo es quemar tierras: actúas como un Atila.
Después de tus actos, la empresa no va a poder vender otra vez a este cliente porque básicamente lo has engañado en tu primera oportunidad en el proceso de ventas.
No hay que pensar en la venta a corto plazo, sino que hay que pensar en la relación en el largo plazo.
Nunca es bueno tratar de forzar el cierre de una venta, siempre se dice que es mejor cultivar una relación a largo plazo con las personas.
5. Resiliencia
La quinta y última característica importante del buen vendedor es la resiliencia: nunca abandonar, pase lo que pase.
Cuando estás trabajando en el mundo de la venta debes primero blindarte, porque la respuesta por defecto es «No».
Hay mucha gente a la que no le gustan los vendedores. Creo que es porque no entienden lo que hacen los buenos vendedores que es aconsejar al potencial cliente.
Un buen vendedor es un coach. Hace coaching sin cobrar por este servicio.
La capacidad de ser consistente y resiliente en el trabajo es fundamental. Todos los vendedores pasamos por malas rachas, y es difícil torcer una mala racha.
Estas malas rachas tienen fecha de fin. Igual que has tenido una mala racha, puedes tener una buena racha.
Como vendedor, es clave hacer un trabajo cotidiano de control de tu energía, de tus pensamientos, de reforzar tu personalidad y tu propia autoestima.
De esta forma, proyectarás tu mejor avatar y la mejor energía posible.
Y créeme que no siempre es fácil.
Hay gente que es complicada, hay gente que es dura en llamadas, hay gente que ha tenido un mal día, que no tiene nada que ver contigo, pero a lo mejor se han enfadado con la pareja y llegan acelerados…
Y tienes que rebatir objeciones con una respuesta demasiado obvia.
A veces lo pasamos mal en llamadas.
Un argumentario de ventas bien trabajado es de gran ayuda.
Cuando trabajas con un sistema digital de precualificación de clientes, cada llamada tiene un coste. Una llamada puede valer entre 50€ y 300€.
La organización ha pagado este dinero para que tú estés en llamada con este prospecto, da lo mejor de ti.
En resumen, las 5 características de los buenos vendedores son:
- capacidad de escucha
- empatía
- conocimiento del producto
- honestidad
- resiliencia
Si tienes estas cinco cualidades de vendedor, deberías acercarte a este mundo del closing de ventas.
Vender es comprobar si tu solución es apropiada para tu lead o prospecto.
Se trata de ayudarle a tomar la mejor decisión. Si puedes ayudarle, házselo saber; si no, no le hagas perder el tiempo ni el dinero.
Si quieres aprender a crear un sistema que atraiga clientes a llamada de ventas, apúntate a esta masterclass.
