Hace unos meses, todo el equipo de La Transformateca hicimos un team meeting.
A veces, trabajar en remoto requiere coger un avión y aislarte en un apartamento con tus compañeros para pensar en equipo, socializar y disfrutar de la compañía.
Pasamos una semana entera juntos, con los ordenadores prácticamente apagados y un tanto desconectados del negocio.
En esos 5 días laborables, nadie estaba al mando del timón.
¿Y sabes qué? Cada cierto tiempo, ThriveCart (la plataforma con la que gestionamos los cobros) nos enviaba una notificación con nuevas ventas.
¿Magia? No. ¿Ingresos pasivos? Tampoco.
La respuesta es: funnels automatizados.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel es un embudo de conversión. En otras palabras, el viaje que recorre un determinado prospecto para conseguir uno o más objetivos que tú has definido previamente.
A veces, el objetivo de un funnel es que te conozcan, otras que te dejen sus datos personales o que generen una compra.
En realidad, los buenos funnels son una combinación de esos tres propósitos: convierten a extraños en suscriptores, a suscriptores en clientes y a clientes en prescriptores.
Si piensas en un embudo como tal, lo entenderás mejor. En la parte superior tienes a todos los leads que llegan hasta tu negocio; en la parte inferior a los que finalmente se convierten en clientes.
Por el camino, habría muchas pequeñas acciones que ir completando para poder llegar a la meta.
¿Qué tipos de funnels existen?
Un embudo de ventas puede ser algo muy sencillo —como conseguir suscriptores a tu newsletter— o extremadamente complejo que se integre en diferentes canales y hasta en el mundo offline, como hacen las grandes compañías.
En realidad, las posibilidades de un funnel son enormes y permiten abordar acciones como cerrar ventas en automático, segmentar la base de datos u ofrecer contenido personalizado a cada usuario.
Da igual cuál sea tu sector, que tengas una empresa B2B o B2C, que factures mucho o poco. Hoy en día, cualquier negocio online escalable necesita un funnel, por sencillo que sea, para vender en autopiloto todos los días del año.
Además, podemos distinguir dos tipos de embudos de venta según su duración:
- Funnels evergreen: son aquellos que están siempre en marcha y generan leads, ventas u otro tipo de conversiones de forma recurrente. Sin duda, son fundamentales en negocios escalables.
- Funnels puntuales: son los que se crean para una acción específica de duración determinada. Por ejemplo, el lanzamiento de un programa formativo con fechas.
¿Por qué crear un funnel automatizado?
Voy a darte muchas razones, pero hay un motivo más poderoso que ningún otro: un funnel es sinónimo de conversión. Es la técnica que te ayuda a conseguir que tus leads o clientes realicen una acción que te interesa.
Además de eso, el embudo de ventas tiene muchas otras ventajas:
- Automatización. Quieres vender más y trabajar menos. ¿Sabes quién te puede ayudar a conseguirlo? La tecnología. Con las herramientas adecuadas, en un funnel transformas cada paso que debe dar el usuario en pequeñas automatizaciones. Si tu lead coge el camino X, automáticamente le ofreces la solución Y. Si opta por el camino A, le vendes la solución B. Y todo esto a gran escala.
- Personalización. Ligado con el punto anterior, las automatizaciones te permiten segmentar a cada usuario en función de sus intereses y ofrecerles contenido, servicios o productos de forma personalizada. De este modo, la conversión se incrementa y la satisfacción del usuario con tu marca también. Tu marketing deja de ser invasivo para conectar mejor con el público.
- Medición. Un funnel te da información de tus clientes y su comportamiento. Esto significa que podrás analizar mejor a tu audiencia y sus intereses, además de qué acciones convierten y cuáles no. Si en un punto del embudo, pierdes a un gran porcentaje de los leads, es que hay algo que está fallando.
¿Qué necesitas para poner en marcha un embudo de ventas automatizado?
Principalmente, cuatro ingredientes.
#1 Tiempo
Tienes que entender que un funnel es algo vivo. Tienes un punto A y un punto B, pero encontrar el camino idóneo para que tu lead llegue de uno a otro no es fácil.
Lo más probable es que la primera vez que crees tu embudo de ventas sea un fracaso. A partir de ahí, tendrás que ir rehaciendo según el comportamiento de tus usuarios.
¿Llega mucho tráfico a tu landing page, pero nadie hace clic en el botón para registrarse? Quizá debas mejorar el copy.
¿Tu tasa de conversión de clientes es muy baja? Trata de entender cuáles son las objeciones para no comprarte.
En definitiva, un embudo de ventas automatizado se va afinando y mejorando con el paso del tiempo y el análisis de los resultados. Ponlo en marcha cuanto antes, pero después ten paciencia para optimizarlo.
#2 Inversión
Implementar un funnel automatizado a coste cero no es factible.
Como siempre en los negocios, es necesario invertir para obtener buenos resultados. En este caso, el mayor coste se lo llevarán la tecnología y la publicidad en redes sociales para captar tráfico.
Cuanto más ancho sea tu embudo en la parte superior, más ancho será también en la inferior.
Apuesta por el bootstrapping y reinvierte tus beneficios para seguir mejorando el funnel.
¡Ah! Y pide ayuda a un profesional. No intentes hacerlo todo en solitario porque perderás demasiado tiempo para nada.
#3 Tecnología
A la hora de poner en marcha tu funnel automatizado necesitarás, al menos, este tipo de plataformas:
- Una herramienta de e-mail marketing y automatización, como Active Campaign.
- Una herramienta para crear landing pages y formularios, como Thrive Architect y Thrive Leads.
- Una herramienta para vender, como Thrive Cart.
#4 Contenidos
El contenido será el alma de tu funnel. Te ayudará a captar leads, pero también a convertirlos y fidelizarlos.
Piensa más allá del copy de tus e-mails, páginas de venta o posts. También puedes integrar tus funnels con otros formatos como el podcast, los vídeos o webinars, que son un gran reclamo para determinados tipos de público.
Cómo construir tu propio funnel automatizado
Antes de nada, tienes que saber que no hay recetas mágicas. Cada audiencia es un mundo y, como explicaba antes, el embudo es algo vivo. Tendrás que experimentar.
Aun así, sí hay diez recomendaciones esenciales a la hora de iniciarse en el mundo de los funnels:
1. Empieza por algo sencillo
Si estás empezando, no te compliques la vida. Comienza con un embudo de conversión sencillo y ve ampliándolo poco a poco, añadiendo más acciones.
Por ejemplo, tu primer objetivo puede ser captar leads. En ese caso, el embudo finalizaría una vez que el usuario te dejase sus datos y recibiera su lead magnet.
Cuando ya tengas esto en funcionamiento, puedes integrar más acciones. Si seguimos con este ejemplo, el siguiente paso podría ser ofrecer a ese usuario que se acaba de registrar una OTO (One-Time-Offer), es decir una oferta única y limitada para comprar tu infoproducto.
Otra opción sería hacerle una pequeña encuesta que te permitiese conocer sus intereses, para después enviarle contenido u ofertas personalizadas.
En realidad, las posibilidades son infinitas y puedes ir alargando el viaje del lead a lo largo del funnel o ir incluyéndolo en nuevos embudos con el paso del tiempo.
2. Diseña un esquema
Cuando el funnel va creciendo y hay diversas acciones y comportamientos posibles, las cosas se complican.
Lo más aconsejable es que, antes de lanzarte a la aventura en Active Campaign o la herramienta de e-mail marketing que vayas a usar, diseñes un esquema previo sobre el papel.
Dibuja cuáles son los pasos que puede dar el usuario, cómo vas a responder a ellos y qué información puedes obtener de su comportamiento para etiquetarlo e ir segmentando así tu base de datos.
3. Establece una nomenclatura para las etiquetas
Cuando tu lista de suscriptores y el número de funnels en marcha vaya creciendo, gestionar los contactos será cada vez más complicado.
Crea unas normas para etiquetar a los leads en tu plataforma de e-mail marketing, de forma siempre se mantenga la misma estructura y sea fácil comprender la segmentación.
Puede que ahora mismo la etiqueta “Lead-Facebook” te parezca completa, si solo tienes una campaña en marcha.
¿Pero qué pasará si en el futuro haces alguna para otro producto diferente y usas la misma? ¿Cómo sabrás qué contactos corresponden a cada una?
Eso no por hablar de la falta coherencia entre los términos.
Si no tienes una nomenclatura definida, de repente te encontrarás con que tienes una etiqueta “Lead-Facebook”, otra como “FB”, otra de “FB-Ads”… Y, al final, te será realmente complicado, segmentar o analizar datos de una forma clara.
4. Lleva tráfico hasta tu embudo
¿Cómo lo hago?
1. Con publicidad
Puedes utilizar Google Ads o Facebook Ads. Quizá esta última opción sea la más recomendable, ya que resulta más económica, fácil de utilizar y ha demostrado ser realmente efectiva.
Con la publicidad nutrirás el sistema de ventas que te permite convertir visitas en clientes.
Si vas a invertir en anuncios de Facebook, ten en cuenta estos consejos para mejorar tus resultados:
- Segmenta. Piensa en cada uno de los tipos de público que tienes: qué le gusta, qué no le gusta, a quién lee, a quién sigue, cómo se comporta, qué contenidos prefiere… Coge un papel y apunta todo esto antes de ponerte a idear en Facebook.
- Ten una buena landing page. Si envías tráfico, pero no convierte es que tu página no está bien optimizada. En este sentido, lo ideal sería contar con dos versiones de la landing page distintas y promocionarlas en los anuncios para descubrir cuál funciona mejor.
- Personaliza tus anuncios. Los mensajes genéricos que valen para cualquier audiencia no funcionan.
2. Inbound marketing
Compartir contenidos relevantes para tu audiencia. Tu cliente ideal te encontrará en Google y en redes sociales, o a través de un amigo/conocido. Consumirá tus contenidos.
Con estos contenidos de calidad, generas la confianza necesaria para vender. Cuando tenga una necesidad que cubrir, acudirá a ti.
Ve un paso más allá: capta su email. Para ello, tienes que crear un lead magnet atractivo.
Los canales de captación de leads orgánicos se complementan muy bien con los de pago.
3. Prospección digital
Es la versión moderna del trabajo de venta de toda la vida.
No se trata de abordar a la gente a puerta fría, cogiendo la guía telefónica y empezando a llamar a todo el que creamos que puede estar interesado en nuestros servicios.
Si tienes claro tu cliente ideal y diseñas correctamente tu funnel, él vendrá a ti. Llévalo a un formulario en el que te deje información sobre su negocio y su número de teléfono.
Así demuestra su interés en tus servicios y tú eliges si quieres trabajar con él o no.
Esta forma de trabajar es una estrategia proactiva y que no es invasiva, sino respetuosa.
5. Haz remarketing
El remarketing es la publicidad que le haces a usuarios que ya han interactuado contigo. Mientras reciben tus e-mails, estarán viendo anuncios relacionados en Facebook y personalizados según su comportamiento.
¡No podrán dejar de pensar en ti o en tu producto! Por eso, las tasas de conversión de este tipo de estrategia son realmente elevadas. ¡No desperdicies la oportunidad!
6. Aporta valor
El funnel te va a ayudar a conocer a tus clientes como si fueran amigos de toda la vida. Aprovecha esa ventaja para entregarles contenidos específicos en función de sus pautas de comportamiento.
Tu público tiene que percibir que aportas un valor añadido frente a los demás. ¿Cómo? Huye de la palabrería y demuestra con actos y resultados que lo que tú propones funciona.
Por ejemplo, puedes incluir testimonios de tus clientes en los e-mails de tu funnel.
7. Haz un funnel inteligente
Una buena opción es crear un camino de acción corto y otro más largo.
Por ejemplo, si captas a alguien de Facebook Ads, abre tu e-mail, confirma la suscripción y descarga lo que le ofreces en el momento, tienes una muestra clara de que esa persona no necesita esperar.
Uno o dos días después ya puedes interactuar de nuevo para crear otro vínculo e ir preparándolo para una oferta que llegará rápido.
Por lo contrario, si el usuario no reacciona tan bien a los primeros contenidos y no los descarga, llévalo a un funnel de acción más lenta. Por ejemplo, puedes enviarle contenido en otro formato, como el vídeo y comprobar si funciona mejor.
Lo importante es que ofrezcas a cada uno lo que está buscando y no desaproveches la oportunidad si tu lead ya está listo para comprar.
En general, si diseñas un funnel corto, un camino rápido para aquellos que ya están preparados para comprarte, lo ideal es que se extienda entre 3 y 4 días.
Para secuencias largas, puedes preparar una de 7 días. A partir de ese tiempo, las métricas se pierden y es más difícil sacar conclusiones.
8. Acuérdate de quienes ya son clientes
Tu negocio debe crecer en función de las necesidades de los clientes que ya tienes. No te centres solo en atraer a nuevos usuarios. Tu principal tarea es fidelizar.
Crea funnels con contenido de valor añadido para tu público, que les permitan ir subiendo en tu escala.
9. Implementa más de un funnel
Ese embudo que te pedía que visualizaras al principio del artículo está lleno de agujeros. En cada paso, un porcentaje de los leads va a salir del funnel.
¿Qué haces con ellos? ¿Los vas a dejar escapar sin más?
Implementa más de un funnel y trata de conectar con el usuario por otras vías antes de considerarlo un zombi.
Ten en cuenta que, algunas personas no suelen interactuar demasiado con el correo electrónico, pero sí lo hacen por otras vías.
Por ejemplo, puedes probar con publicidad en Facebook Ads. Te sorprenderá comprobar cómo algunos se convierten en clientes.
10. Optimiza
Revisa y vuelve a revisar. Corrige los aspectos de tu embudo que crees que no funcionan y observa si los cambios han sido positivos.
Además, si es una secuencia que acaba en la venta, nútrete del feedback de tus suscriptores. En el último e-mail, pregúntales abiertamente por qué no han comprado.
Sus respuestas te servirán para mejorar tu funnel, tu infoproducto y el tipo de contenido que quieren recibir estos usuarios.
Los 3 errores más habituales en los embudos de venta automatizados
Estos son los errores típicos de los embudos de venta automatizados:
1. Confundir tácticas con estrategias
Por ejemplo: ¿llevar las zapatillas de Kílian Jornet va a hacer que seas un súper corredor de trail?
Los cuchillos de Ferran Adrià, ¿te transforman en un gran chef?
La guitarra de Paco de Lucía, ¿te hace un gran guitarrista?
Estas cosas que tienes tan claras, con los ejemplos que te acabo de dar, no están tan claros cuando quieres crear tu primer embudo de ventas automatizado, tu primer funnel de venta.
Realmente crees que lo importante es toquetear con táctica y saber si la herramienta ClickFunnels te permite hacer.
Estas herramientas obviamente son necesarias, pero no son suficientes.
Éste es uno de los problemas que tienen la mayoría de los emprendedores digitales novatos.
No puedes construir jamás un funnel de venta automatizado de un producto que no sabes si se va a vender.
Si tienes una oferta de mierda, que además no funciona porque es mala, sin tener claro si es porque la solución es mala en sí o si es el propio target…
Pero en el fondo sabes que si tienes una oferta de mierda, aunque la automatices, será una oferta mierda con un súper funnel de venta.
Esto no deja de ser una oferta que no va a cuajar nunca en el mercado.
Hay aspectos que son fundamentalmente estratégicos y que deben ser el punto de entrada en cualquier proyecto antes de crear un funnel de venta.
¿Cuál es? El nicho de mercado, las necesidades, el branding y que el branding marque la diferencia.
2. El espejismo de la venta pasiva
Esto para mí es una enfermedad silenciosa.
¿Cuál es tu sueño? Tener un negocio digital 100% automatizado.
En el que atiendes tus clientes uno a uno, preferiblemente no tienes que hablar con ningún ser humano en ninguna parte del proceso de venta.
Vendes idealmente un infoproducto, vamos a decir por ejemplo a 2000 euros.
Siento decirte que esto, son expectativas irrealistas.
Con esto no digo que no puedas llegar a tener un negocio como éste.
Creo que a corto plazo no lo vas a conseguir además de no saber cuántos años te puede costar llegar a esto.
Incluso podemos llegar a cuestionar lo que es el propio planteamiento del negocio.
Lo más importante de todo es conseguir que tus clientes consigan resultados.
Para esto tendrás que aclarar si realmente lo que quieres hacer es solo ganar dinero y tomar mojitos en la playa, engañando a la gente, porque no hay ningún aporte de valor en lo que haces.
O por el contrario, quieres que tus clientes consigan resultados de verdad haciendo tus formaciones, porque realmente tienes un método bueno.
Si quieres esto último, te garantizo que tendrás que intervenir en los dos procesos fundamentales de una empresa digital:
El proceso de captación de clientes y el proceso de entrega de los que has vendido.
En el proceso de captación de clientes tienes que entender que tu papel principal en un negocio digital es empezar a hacer coaching con las personas que son principiantes.
Tu actividad de coach empieza en el proceso de venta y si no entiendes esto creo que las ventas no van a fluir bien para ti.
Si no ofreces la posibilidad de interactuar contigo en el proceso de venta, ya comienzas a poner trabas.
3. Mentalidad de pardillo y miedo al éxito
Ya sabemos que tener una gran oferta es necesario y tener un funnel sencillo también es necesario. Ahora viene otro paso importante, hay que enviar tráfico hacia nuestro funnel.
Imagínate a una persona que ha tenido dinero para comprarse una Ferrari, pero se ha gastado todo el dinero que tenía en comprar el Ferrari.
Ahora resulta que no tiene dinero para gasolina, con lo cual el Ferrari pasa su tiempo en el garaje.
¿Tiene sentido esto? En absoluto.
Me estoy encontrando con un montón de emprendedores digitales que tienen un funnel montado, y no tienen dinero para estar trabajando con la publicidad online; meten 5 euros al día.
Así no vas a ir a ninguna parte. Necesitas una mentalidad ganadora.
5 euros al día es básicamente lo que te puede costar un lead al día en ciertos mercados hispanos.
Debes entender que en Facebook los precios no hacen más que crecer y subir.
Vamos a decir que estás en un mercado donde no hay demasiada competencia, con 5 euros al día podrás captar 5 leads, 5 correos al día.
Si vas con una tasa media de 1%, tendrías que esperar 100 leads a 5 euros el día.
Como mínimo, si no me equivoco, 20 días para tener 100 leads, esto es el tiempo que tendrías que esperar para cerrar una venta.
Creo que es fundamental saber que emprender es invertir.
Debes tener claridad, además de valentía, para llegar a tus sueños.
Tienes que ir empezando a trabajar con presupuestos más grandes, con conjuntos que trabajen a 10 euros el día.
Y muchos conjuntos de estos deben poder escalar, trabajando a 100 euros el día.
Quiero que cambies el chip, aquí la gente dice: «no, pero he entrado en Facebook y lo he intentado, he metido 30 euros y no funciona».
Ni siquiera has mirado los números, ni siquiera tienes un cuadro de mando.
Invirtiendo 30 euros en un mes en Facebook qué pretendes, ¿conseguir 200 clientes?
Si esto te ha pasado, déjame decirte que ahora hay que currárselo.
Cada vez el mundo es más competitivo en el entorno digital y tendrás que trabajar de forma mucho más profesional.
Hasta aquí el post sobre el embudo de ventas automatizado.
Te invito a cuestionar lo que estás haciendo y tratar de aplicar lo que hemos visto sobre el funnel de ventas.
Es una herramienta clave para crear un negocio automatizado.
