El modelo de negocio por suscripción está creciendo exponencialmente en los últimos años.
Las ventajas de la facilidad de entrega de productos y servicios por Internet ha sido clave para el auge de este modelo de negocio.
Netflix, Spotify y HelpScout son algunas de las empresas exitosas que se basan en el modelo de negocio de suscripción.
¿Qué es un modelo de negocio por suscripción?
Un modelo de negocio por suscripción consiste en ofrecer productos o servicios de forma recurrente a cambio de un pago periódico o tarifa plana.
Es algo que se viene haciendo desde tiempos inmemoriales con ejemplos tan simples como el abono de transporte, que pagas una vez al mes y te permite usar el transporte público cuantas veces quieras.
Ventajas y desventajas del modelo de suscripción
El modelo de negocio por suscripción presenta numerosas ventajas y algunas desventajas.
Ventajas del modelo de negocio de suscripción
Estas son las ventajas del modelo de suscripción:
- Ingresos recurrentes: cobras con regularidad. Tus ventas recurrentes alimentan tu cuenta bancaria. Tienes mayor tranquilidad y resulta más fácil hacer previsiones de ingresos.
- Ticket medio más alto: el modelo de suscripción se presta mucho a la venta cruzada y el upselling. Puedes tener varios planes de suscripción pero también puedes ofrecer un descuento a tus suscriptores de pago en otros productos y servicios.
- Aumenta la fidelidad de los clientes: el coste de adquisición de un nuevo cliente suele ser elevado. Cuesta tiempo, dinero y estrategia encontrar buenos clientes. Con el modelo de suscripción amortizas mejor esta inversión y alargas el Customer Lifetime Value, es decir, la relación contractual con el cliente.
- Una comunidad de clientes: tu comunidad de pago está mucho más cohesionada que la gratuita (tu lista de correo y seguidores en redes sociales). Favorece las sinergias entre ellos y saldrás ganando.
- Anticipación del cobro: una de las grandes ventajas es poder cobrar antes de prestar el servicio. Además, es una gran forma de mejorar el cash flow.
Como ves, el modelo de suscripción tiene ventajas muy importantes.
Desventajas del modelo de negocio de suscripción
El modelo de negocio por suscripción tiene algunas desventajas:
- Necesidad de una infraestructura: los negocios de suscripción necesitan entregar sus servicios de forma recurrente, por lo que hay que crear un sistema automatizado que venda y entregue el producto. Por ejemplo, si vender formación, necesitarás una plataforma de cursos.
- Trabajo recurrente: este modelo tiene ingresos recurrentes, pero también trabajo. Para que los clientes obtengan valor independientemente de si son nuevos o llevan un año en tu membresía, tienes que aportar valor recurrente.
- Gestionar las bajas: no todo es del color de rosa. Hay clientes descontentos que se darán de baja y otros que, aún estando contentos, se irán porque no aprovechan el contenido. Tendrás que calcular un número de bajas mensuales.
Son desventajas que otros modelos de negocio no presentan.
Todos tienen solución. Por ejemplo, para la infraestructura puedes crear un embudo de ventas automatizado; para hacer el trabajo recurrente, formar un equipo de trabajo; para gestionar las bajas puede crear un proceso y delegar.
Tipos de suscripciones
La gran mayoría de las empresas están suscritas a algún tipo de programa, lo que se denomina SaaS, Software as a Service.
Algunas de las mejores herramientas para trabajar en remoto que utilizamos en La Transformateca son utilizadas por miles de empresas.
Sin embargo, hay otros sectores que también utilizan la suscripción, como un servicio de cathering o una empresa de música on-demand.
Hay 5 grandes tipos de suscripciones:
1. Contenidos on-demand
Este es el modelo de negocio por suscripción que todos conocemos. Desde Netflix a Spotify, pasando por HBO, Audible o Disney+.
El cliente abona una suscripción a cambio de poder consumir contenidos (generalmente audiovisuales) cuando quiera.
2. Productos físicos
Este modelo de suscripción es el más tradicional. ¿Quién no ha estado suscrito al periódico de su ciudad? ¿por qué crees que se llama así?
Porque es periódico, tiene una periodicidad diaria (también se le dice ‘diario’).
Un caso más moderno es el de una empresa que ofrece una suscripción mensual a sus lentillas u otra de calzoncillos que viste la zona noble de los hombres.
3. Productos digitales
Existen cada vez más suscripciones de productos digitales. Las más habituales son de formación, lo que conocemos como membresías.
Arturo García con Diseñadores Web Pro o Dean Romero con SEO Warriors son dos buenos ejemplos.
4. Software as a Service
Ya hemos hablado de este tipo de suscripción que permite usar un programa informático a cambio de una tarifa mensual o anual.
Un ejemplo claro es la suite de Adobe. La empresa de computación ofrece el acceso a varios packs de sus programas a cambio de una tarifa plana.
5. Servicios
Otro modelo de negocio clásico. El cliente paga una cuota a cambio de un servicio.
Dos ejemplos son un gimnasio y un hosting, en ambos el cliente paga por disfrutar de unas instalaciones y una atención personalizada.
Estos son los tipos de suscripciones. Sin embargo, en ocasiones, pueden estar mezclados.
Curioso es el caso de Amazon Prime.
Con una sola suscripción ofrece Contenidos on-demand (películas, series), productos digitales (ebooks), servicios (envíos gratuitos en 1 día), servicios cloud (Amazon Photos) y descuentos a productos físicos.
Todos los tipos de suscripción en un solo pago.
Realmente Jeff Bezos no se chupa el dedo.
Empresas con modelo de suscripción: ejemplos
Ya hemos visto algunos ejemplos de empresas con modelo de suscripción.
Vemos algún caso más.
Mud Jeans
Es una empresa holandesa que alquila pantalones vaqueros durante un año.
El cliente paga por recibir unos vaqueros nuevos. Una vez transcurridos los 12 meses, paga una cuota menor para quedárselos un año más.
Una vez transcurridos los 2 años, puede devolverlos o comprarlos.
Es un leasing aplicado a la ropa.
Quaderno
Ya hemos hablado de Quaderno App en este blog.
Esta fantástica aplicación permite automatizar la facturación de tu negocio. Es decir, una vez configurada con tu plataforma de pagos, genera una factura para todo el que te compre.
El cliente puede personalizar la factura con sus datos.
Una maravilla.
Citrus Lane
La empresa norteamericana ofrece un servicio de envío a domicilio de cajas sorpresas con juguetes para bebés.
Por 21 dólares mensuales, recibirás 12 cajas de juguetes al año para tu bebé o sobrino.
Hasta aquí el post sobre el modelo de negocio por suscripción.
Como ves, este tipo de negocio presenta muchas ventajas y algunos hándicaps, que podrás solucionar decidiéndote a contratar colaboradores.
Si quieres que tu negocio crezca, tu ambición también debe hacerlo.
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